大多數(shù)的快消品，凡是成功的都是靠策劃成功，導(dǎo)致很多耐用消費(fèi)品和工業(yè)品也誤以為營(yíng)銷(xiāo)就是這個(gè)宣傳。所以很多公司的市場(chǎng)部只有這一個(gè)功能做廣告做宣傳。學(xué)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人都知道營(yíng)銷(xiāo)4P，產(chǎn)品、定價(jià)、宣傳、渠道。其實(shí)我們說(shuō)宣傳在整個(gè)4P里邊最多是四分之一。對(duì)于工業(yè)品來(lái)說(shuō)，它也就是八分之一。對(duì)于耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，它是六分之一。因?yàn)楣I(yè)品最最重要的是產(chǎn)品，客戶(hù)都是理性，我們算的是投資回報(bào)，算的是性?xún)r(jià)比，算的是擁有成本。你這個(gè)產(chǎn)品要不行，你廣告做成天下第一沒(méi)用。所以說(shuō)在工業(yè)品里面產(chǎn)品占據(jù)了主導(dǎo)地位。這個(gè)主導(dǎo)到二分之一。雖然是營(yíng)銷(xiāo)4P但是這一P頂了3P，那么工業(yè)品第二重要是第二個(gè)P，表面上看是定價(jià)，其實(shí)定價(jià)的背后是定位。你定位在高端就要有高端的價(jià)格。你定位在低端要賣(mài)的便宜。而這個(gè)定位的背后又是你的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。其實(shí)組織架構(gòu)不是產(chǎn)品部、價(jià)格部、宣傳部渠道部。我們第一個(gè)部門(mén)叫產(chǎn)品市場(chǎng)部，第二個(gè)叫市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部，第三叫市場(chǎng)宣傳部，或者叫市場(chǎng)溝通部。第四個(gè)叫銷(xiāo)售支持部。因?yàn)檫@個(gè)銷(xiāo)售支持可能是直銷(xiāo)渠道，可能是代理渠道，可能是分銷(xiāo)渠道，可能是零售渠道?？傊墙o銷(xiāo)售提供*炮彈藥的，所以這是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的這四個(gè)P。
在快消品里面宣傳占的比重大，是因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)有限。因?yàn)槲覀冞@個(gè)市場(chǎng)成長(zhǎng)的太快，它需要很多年的積累，才能把那些假冒偽劣給它過(guò)濾掉。同時(shí)每個(gè)行業(yè)剩下三五個(gè)品牌以后，再做宣傳已經(jīng)沒(méi)那么大作用了。比如說(shuō)乳制品，你現(xiàn)在要再想去殺入，進(jìn)去做一個(gè)新的很難。但是在改革開(kāi)放之初，前面20年的時(shí)候，對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)宣傳的比重就是一半。如果你是做耐用消費(fèi)品的，產(chǎn)品的比重也要占的很大。真正把一個(gè)產(chǎn)品做好，不是從工廠的視角去做，是從客戶(hù)的視角去做，不是只是生產(chǎn)出來(lái)一個(gè)高品質(zhì)的產(chǎn)品，而是要做出來(lái)一個(gè)讓客戶(hù)人見(jiàn)人愛(ài)的好產(chǎn)品。這才是四P之首。
這個(gè)工作一做完了，你再去擺在客戶(hù)面前，這事兒就成。但是大多數(shù)企業(yè)誰(shuí)做產(chǎn)品，研發(fā)部做產(chǎn)品，這是很多企業(yè)說(shuō)我們的產(chǎn)品不好，是我們研發(fā)部沒(méi)做好，為啥呢？他沒(méi)有那個(gè)特種部隊(duì)，他沒(méi)有產(chǎn)品市場(chǎng)部這個(gè)編制，他是個(gè)技術(shù)導(dǎo)向，他不是一個(gè)市場(chǎng)導(dǎo)向。那個(gè)市場(chǎng)是什么目標(biāo)客戶(hù)的概念，不同的消費(fèi)群體對(duì)同一類(lèi)產(chǎn)品的需求是不一樣。你要想用好，它上面還有個(gè)前提條件，那就是市場(chǎng)細(xì)分。你為哪個(gè)群體服務(wù)，這是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。你想滿足所有人的需求，沒(méi)門(mén)這背后的哲學(xué)是什么？是小眾化思維。
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