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海爾張瑞敏曾經說過“只有時代的企業(yè)、沒有成功的企業(yè)”，筆者對這個觀點深以為然！華為任正非也在公開場合談到“華為的成功是抓住了幾個機會，比較幸運而已”，筆者也認為任總的感慨發(fā)自內心！縱觀中外成功企業(yè)的戰(zhàn)略決策，無疑例外的都做到了洞察環(huán)境、把握機會。基于此認知，對一家企業(yè)而言，戰(zhàn)略推演的第一步應當是機會洞察！
那么，機會洞察到底洞察什么？如何進行有效洞察？機會洞察主要解決的是“知己知彼明方向”的問題，包括洞察環(huán)境側、需求側、供給側三個方面。環(huán)境側重在觀察企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境，需求側偏重觀察企業(yè)所處市場與需求的變化，供給側偏重觀察企業(yè)所處的行業(yè)競爭態(tài)勢。通過察三側，深刻認識到市場變化趨勢及關鍵驅動因素，識別機會與風險，為路線設計指明方向。
機會洞察推演遵循“形勢研判-矛盾識別-中心任務”戰(zhàn)略三段論邏輯：
?形勢研判：發(fā)現(xiàn)機會窗口，建立戰(zhàn)略推演的基本假設。
?矛盾識別：抓住所處發(fā)展階段的主要矛盾。
?中心任務：因勢利導捕捉機會，或突破瓶頸彌補短板，標定企業(yè)發(fā)展新方位。
形勢研判是機會洞察的首要工作，重點是“察三測”-環(huán)境側、需求側、供給側，識別企業(yè)發(fā)展的機會和可能的威脅是，判斷行業(yè)發(fā)展趨勢及其驅動因素。形式研判的主要任務是“三察三看”，即通過察環(huán)境側看發(fā)展大勢，察需求側看市場變化，察供給側看競爭格局，最終目的是發(fā)現(xiàn)機會窗口。
形勢研判建立在大量信息、數據和事實收集、分析的基礎上，通過假設、推理，做出趨勢與機會的判斷。資料收集是形勢研判推演的基礎工作，涉及企業(yè)內外部兩個方面的信息資料的收集。
?從企業(yè)內部看，主要通過收集公司文件、領導講話、年度工作報告、發(fā)展規(guī)劃、工作計劃、財務報表、大事記等來獲取資料信息，從中梳理出企業(yè)的發(fā)展脈絡，掌握企業(yè)的基本情況、發(fā)展戰(zhàn)略、經營狀況等重要信息。
?從企業(yè)外部看，主要通過行業(yè)期刊、協(xié)會文件、政府網站、招股說明書、行業(yè)報告、專業(yè)數據庫以及會展、行業(yè)會議文件等來獲取資料信息，從中研判宏觀經濟形勢、市場需求變化、競爭對手動態(tài)等重要信息。
洞察環(huán)境側，需要聚焦以下問題：
經濟
?市場環(huán)境正在發(fā)生哪些重要變化？
?驅動市場變化的關鍵因素有哪些？
技術
?在行業(yè)市場外，主要的技術趨勢是什么？
?哪種技術代表著重要市場機會或擾亂市場的威脅？
社會
?哪些社會價值觀或文化趨勢可能會影響消費者行為？
?哪種消費行為變化可能會影響你的商業(yè)模式？
政策
?哪些規(guī)則、稅收制度會影響客戶端需求？
?哪種監(jiān)管法規(guī)會影響你的商業(yè)模式？
需求側推演，需要聚焦以下問題：
市場前景
?行業(yè)內如何對目標市場進行細分？各自有何特征？
?不同細分市場增長趨勢與前景如何？
?哪類細分市場有吸引力？為什么？
客戶畫像
?目標客戶的特征是什么？有何關鍵訴求？
?目標客戶需求滿足程度如何？需求偏好有哪些變化？
?哪些是目標客戶最重要的需求？哪些是最極端的痛點？請按照重要性特征將痛點和收益排序。
?維系目標客戶的紐帶和渠道是什么？阻止目標客戶轉向競爭對手的轉移成本是什么？
客戶行為
?決定目標客戶購買的決定性因素是什么？購買場景是什么？
?購買的發(fā)動者、影響者、決定者、執(zhí)行者和使用者是誰？如何引起五種購買角色的注意，激發(fā)他們的購買行為？
供給側推演，需要聚焦以下問題：
行業(yè)特征
?行業(yè)如何定義？行業(yè)的基本特征及關鍵的成功要素是什么？
?不同產業(yè)環(huán)節(jié)的規(guī)模、贏利水平和經營特點是什么？
?行業(yè)或產品處于生命周期的什么階段？行業(yè)整合程度如何？
?行業(yè)有哪些典型商業(yè)模式？哪些商業(yè)模式有吸引力？為什么？
變革趨勢
?行業(yè)技術、產品價格及結構、渠道通路等正在發(fā)生什么樣的變化？是否驅動行業(yè)變革？
競爭格局
?競爭對手數量和競爭強度如何？市場壁壘情況如何？誰在主導行業(yè)游戲規(guī)則？
?市場競爭格局發(fā)生了怎樣的變化？哪些力量在改變行業(yè)競爭格局？
?誰是你所在市場的新進入者？它們有什么不同？優(yōu)劣勢是什么？主要關注重點在哪個細分市場？
?哪些產品或服務可以替代我們？優(yōu)劣勢是什么？
?產業(yè)供應鏈是否在發(fā)生變化？有何影響？
矛盾識別就是要抓住新形勢下的主要矛盾，不將有限資源浪費在無關緊要的事物上，企業(yè)也就不至于偏離主航向。當下及外來，企業(yè)面臨的矛盾沖突主要有兩個方面：一個方面是內外不匹配的矛盾沖突，另一方面是內部不協(xié)調的矛盾沖突。前者推演，通過橫向對標發(fā)現(xiàn)機會差距；后者推演，通過能力分析查找內部短板。
對標分析主要聚焦以下問題：
?與行業(yè)內主要競爭對手相比，在哪些方面我們存在差距？
?哪些是我們尚未把握的市場機會？
?哪些是最關鍵的差距（考慮大的結果性的差距，盡量具體和量化）？
?形成差距的主要原因是什么？
?行業(yè)關鍵成功因素哪些已經具備？哪些還有差距？
能力分析主要聚焦以下問題：
? 企業(yè)的發(fā)展歷程是怎樣的？
? 企業(yè)的主要產品、市場地位、發(fā)展速度如何？
? 企業(yè)近三年的財務狀況如何？
? 企業(yè)的主要客戶情況如何？企業(yè)現(xiàn)在的商業(yè)模式是怎樣的？
? 企業(yè)的原材料采購、加工和成本控制等能力怎樣？
? 企業(yè)的技術、品牌和營銷怎樣？
? 企業(yè)的團隊、組織架構和管理水平怎樣？
? 企業(yè)核心能力在哪？企業(yè)內部的優(yōu)劣勢在哪？
? 企業(yè)和行業(yè)標桿、競爭對手的對比分析如何？我們應當提升哪些能力？
中心任務推演是機會洞察的落足點，為企業(yè)戰(zhàn)略路線設計標明方位。中心任務的確定有如下兩種方式：
? 捕捉機會式：基于形勢研判發(fā)現(xiàn)機會窗口，運用塑造性戰(zhàn)略思維，把捕捉機會作為中心任務。
?突破瓶頸式：針對發(fā)現(xiàn)的主要矛盾，運用適應型戰(zhàn)略思維，把突破瓶頸作為中心任務。
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