*HupSpot公司的高管馬克·羅貝熱（Mark Roberg）說過：“每次銷售的背景都是不同的。每個銷售員也有自身獨特的方式。有的能適應您的銷售場景，有的不能。我們需要有流程幫我們理解這些差異。”
他還說到銷售人員訓練的具體流程：建立隊伍、發(fā)展基本能力、選擇優(yōu)勢和局限、聚焦購買行為等。“用連續(xù)的、定制化的、可衡量的方法培訓和發(fā)展您的銷售人員，同時注意他們的行為和后續(xù)活動。”
馬克·羅貝熱強調(diào)培訓流程的連續(xù)性、定制化、可衡量性的特征。與我在長期的銷售培訓實踐中，總結(jié)出的“銷售人員訓練的三個層次”的思路不謀而合。
發(fā)展銷售人員的業(yè)務能力是一項系統(tǒng)的工程，結(jié)合我長期銷售培訓的實踐，我知道要真正全面發(fā)展一名銷售人員的業(yè)務能力，并不是想當然也絕不是偶然的“運氣好”或者“天賦好”。
這一切更多的是在科學規(guī)范的制度之上結(jié)出的果實。尤其是作為管理者更是需要糾正銷售技能培訓的偏見和誤區(qū)、弄懂有效培訓的要素、明白銷售人員訓練成長的幾個階段，以及知曉為何銷售人員的總是被莫名地擾亂，掌握哪些有益的建議?，F(xiàn)在我們就來詳細說說。
任何事物的發(fā)展總是循序漸進、由淺入深的，銷售人員的訓練也不例外。銷售是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累。同時，銷售也因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。
在現(xiàn)實生活中，人們往往佩服*銷售人員侃侃而談的解說與*，又無時無刻不鄙視低微的銷售人員的粗笨與拙劣。但說到底銷售可以經(jīng)過訓練和學習突飛猛進的，即便是如華人首富李嘉誠這樣的人年輕時也是一名推銷員。
我結(jié)合多年的培訓經(jīng)歷，總結(jié)出一位優(yōu)秀的銷售人員的成長，大體要經(jīng)歷三個不斷學習的階段，今天我來給大家介紹下第一階段。
基礎(chǔ)知識階段：掌握勝任崗位必備的技能
這個階段跟大學象牙塔里的學子差不多，很多時候可能就是采取的一種“灌輸”的學習方式。不停地學習銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識，為勝任崗位掌握必備知識和技能。同時銷售人員再把這些學習到的知識，運用到與客戶的溝通當中，用以檢驗所學知識是否具有實用性，并加以消化和靈活掌握。
銷售的本質(zhì)是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，以及經(jīng)營客戶關(guān)系以便更準確地知道對方的真實需求，從而有針對性地提供解決方案，讓公司與對方組織相互獲益的功能與程序。這是銷售最基本的理念，也是銷售的初級階段。但也拒絕走偏，即在還沒有掌握崗位必備技能的前提下，學一些油滑浮夸的雕蟲小技。
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/zixun_detail/109855.html
