《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》
發(fā)布時(shí)間:2025-05-22 18:38:48
講師：王同 瀏覽次數(shù)：2943
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王同
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推課程
課程簡(jiǎn)介：
在母嬰渠道，很多時(shí)候，不是消費(fèi)者要啥他們就賣(mài)啥，而是他們賣(mài)啥消費(fèi)者就會(huì)買(mǎi)啥！供應(yīng)商能否爭(zhēng)取到他們的主推，至關(guān)重要。本課程用6個(gè)課題，幫助供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在供零合作理念、爭(zhēng)取資源主推等方面獲得提升，強(qiáng)化驅(qū)動(dòng)母嬰零售商的生意能力！
培訓(xùn)對(duì)象：
1、孕嬰童行業(yè)，運(yùn)作母嬰渠道的品牌商：奶粉、食品、尿褲、用品等13大品類(lèi)的廠家；
2、孕嬰童行業(yè)運(yùn)作母嬰渠道的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商；
3、孕嬰童行業(yè)供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；
課程提綱：
課題1、供零關(guān)系定位及如何爭(zhēng)取主推資源？
1、母嬰渠道主推很重要
2、我們想要的主推資源是什么？（購(gòu)物清單）
3、供零合作作的本質(zhì)是什么
4、你能拿什么來(lái)交換？（硬件/軟件）（交易變量/顧問(wèn)式服務(wù)）
課題2、如何引導(dǎo)母嬰店把新品也賣(mài)好？
1、店主對(duì)新品的態(tài)度
2、新品運(yùn)作的基本策略
(1) 不要過(guò)多在意新品的創(chuàng)意
(2) 讓母嬰店主重視（服務(wù)+利益），少談客情
(3) 讓消費(fèi)者接觸到我們的新品（試用門(mén)檻低、引導(dǎo)試用體驗(yàn)）
(1) 公司要集中資源做
(2) 爭(zhēng)取門(mén)店配合，做好終端表現(xiàn)
3、具體措施
(1) 她要知道這個(gè)品牌/新品，在思想上充分重視
(2) 要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有不錯(cuò)的印象，有信心去推
(3) 老板進(jìn)了貨，員工也要愿意賣(mài)
(4) 要會(huì)買(mǎi)
課題3、如何做與零售商的聯(lián)合生意計(jì)劃以驅(qū)動(dòng)生意？
1、如何整合資源？資源交換，軟技能（政策、服務(wù)動(dòng)銷(xiāo)、聯(lián)合生意計(jì)劃）
2、聯(lián)合生意計(jì)劃是什么？有什么特點(diǎn)？
3、步驟是什么？
(1) 生意回顧
(2) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)
(3) 目標(biāo)設(shè)定
(4) 實(shí)現(xiàn)途徑
(5) 雙方分工/資源投入
(6) 目標(biāo)分解
(7) 執(zhí)行跟進(jìn)
(8) 總結(jié)回顧
(9) PDCA。
4、生意計(jì)劃的賣(mài)入與跟進(jìn)
課題4、政策激勵(lì)、終端拉動(dòng)、、、如何多維度調(diào)動(dòng)零售商？
1、渠道激勵(lì)
(1) 為什么要做好渠道激勵(lì)？
(2) 渠道激勵(lì)方案制定
(3) 渠道促銷(xiāo)典型問(wèn)題分析
(4) 銷(xiāo)售型渠道激勵(lì)實(shí)務(wù)
(5) 營(yíng)銷(xiāo)型渠道激勵(lì)實(shí)務(wù)
2、促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)
(1) 新客開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)：新孕婦、新生兒、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)員
(2) 讓顧客接觸到新品
(3) 做好會(huì)員維護(hù)，拉升提量
3、高效的銷(xiāo)售拜訪落實(shí)客戶管理
(1) 拜訪客戶我們都能做點(diǎn)啥？
(2) 拜訪客戶的技巧
課題5、如何培養(yǎng)我們?cè)诹闶巯到y(tǒng)的賣(mài)手？
1、什么是零售系統(tǒng)的賣(mài)手？
2、如何找到她們？
3、如何激勵(lì)她們？
4、如何通過(guò)她們，讓我們的產(chǎn)品在系統(tǒng)內(nèi)賣(mài)好？
課題6、如何通過(guò)打板工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)終端？
1、打造強(qiáng)勢(shì)終端
(1) 門(mén)店的條件決定你的資源投入
(2) 位置比陳列更重要
(3) 做好終端陳列展示
(4) 物料實(shí)現(xiàn)終端攔截
(5) 培養(yǎng)系統(tǒng)/門(mén)店的賣(mài)手
(6) 靈活運(yùn)用促銷(xiāo)手段
(7) 固定巡訪，維護(hù)終端表現(xiàn)
(8) 維護(hù)良好的客情關(guān)系
2、打造樣板
(1) 為什么要打造樣板
(2) 樣板市場(chǎng)打造的六定法則
最后，（可采用“工作坊”形式）學(xué)員疑難問(wèn)題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享；
如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/61299.html
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- 王同
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