課程描述INTRODUCTION
采購合同談判培訓課



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購合同談判培訓課
課程背景
合同是商品經(jīng)濟的產(chǎn)物,是商品交換的法律表現(xiàn)形式,企業(yè)運營的各個環(huán)節(jié)與合同息息相關。采購日常主要通過合同與談判形式完成。合同管理的有效性關系到企業(yè)的切身利益,企業(yè)生產(chǎn)運營中尤為關鍵,有效的采購合同管理可以給企業(yè)帶來財富與保障,不良的合同也可能造成巨大的損失。談判專業(yè)能力和合同法律風險防范十分關鍵。完善合同管理不但可以規(guī)避法律風險,削除額外損失,提升企業(yè)競爭力,還可為企業(yè)獲得較高經(jīng)濟利潤。
課程目標
此次課程重點培訓采購人員掌握并有效運用采購合同提高規(guī)避法律風險,削除額外損失,提升企業(yè)競爭力,為企業(yè)獲得較高經(jīng)濟利潤。使采購人員在企業(yè)活動中成為優(yōu)秀專業(yè)人才,打造成企業(yè)核心競爭力。具體掌握知識點:
1.采購合同的重要性
2.采購合同特點,構(gòu)成好合同的要點是什么
3.簽訂合同時的基本要求和風險點
4.不同采購合同的簽訂與風險控制
5.如何運用采購合同風險轉(zhuǎn)移與規(guī)避法律風險
6.采購所涉及條款與風險規(guī)避
7.如何制定*談判目標與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
8.如何組建*談判團隊
9.如何建立合同管理團隊和管控風險
10.如何創(chuàng)造融洽的談判氛圍,策劃和實施成功談判
11.國際貿(mào)易合同簽訂難點,重點及風險規(guī)避
12.國際采購合同簽訂的特別條款
13.如何制定和實施合同績效考核
課程對象:公司高管、采購部、供應鏈管理人員、品質(zhì)部門SQE,IQC
課程大綱
第一單元 為什么要談判
1.何謂談判與談判的重要性
2.談判所具備的要素
3.談判中可能涉及的議題
4.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
5.如何選擇談判的*時機
6.談判的心理模式
7.談判的基本原則
8.談判的五大特點
9.談判的基本階段
10.利用利益支點,撬動達成利益訴求
方法:波特力量分析法
案例分析:某公司通過市場分析價格鎖定達到降成本目標
第二單元 采購合同的概念與特征
1.合同的基本知識
2.合同的概念與特征
3.合同的主要條款
4.買方和賣方的義務和責任
5.國際采購與企業(yè)采購合同中經(jīng)常遇到的問題
6.一份有效的合同必須滿足構(gòu)成條件
7.合同法常用的合同種類
8.采購合同
9.供應戰(zhàn)略與合同
10.采購合同的標的與分類
11.合同訂立的原則與形式
12.合同簽訂中所涉及的法律
案例分析:討論某公司在合同中所有權(quán)損失,意外,收益案例轉(zhuǎn)移與分析
本章要點:有效合同構(gòu)成的關鍵要素
第三單元 不同采購合同與簽訂
1.不同供應條件下的供需雙方關系有那些
1.1訂立合同的原則
1.2訂立合同的形式
1.3簽訂合同的程序
1.4合同訂立的資格
1.5合同簽訂與生效
1.6規(guī)避與認識無效合同
1.7合同的變更與撤消
2.采購合同注意事項
3.采購合同準備時的風險預防
4.采購合同履行時注意事項
課題演練:如何與供應商簽訂有效合同
本章穿插案例:
案例分析1:采購要約與供應承諾
案例分析2:境外渠道采購與中國合同法律效力
案例分析3:可撤消合同案情分析
第四單元 采購合同中所涉及的條款
1.重要必備條款
1.1供應商
1.2價格
1.3采購規(guī)格與質(zhì)量
2.付款方式
2.1付款方式約定的基本要點
2.2預付款,訂金,定金,質(zhì)保金支付合同術(shù)語
2.3采購合同中貨物的交付約定
3.合同中質(zhì)量與檢測的約定
4.如何解除合同
5.合同違約與責任
5.1合同中違約簽訂注意事項
5.2賠償責任在合同中的約定形式
5.3合同逾期交貨的法律知識與規(guī)定
5.4交貨不符與質(zhì)量不符的違約合同法依據(jù)
6.合同爭議條款與法院訴訟與仲裁
6.1爭議的解決方式
6.2合同案件在法院的訴訟、仲裁
6.3合同訴訟與仲裁區(qū)別比較
7.如何使合同生效
課題演練:有效合同的重要條款
案例分析1:某公司在合同執(zhí)行中乙方發(fā)生延遲期價格發(fā)生上調(diào)案件分析
案例分析2:某公司在合同執(zhí)行期發(fā)生意外,風險轉(zhuǎn)移法律的界定
案例分析3:某公司在產(chǎn)品使用期發(fā)生質(zhì)量問題如何尋求法律支持
第五單元 國際采購合同簽訂的特別條款
1.外貿(mào)采購合同的概述
2.外貿(mào)采購合同的效力
3.價格與付款方式
4.外貿(mào)采購合同的基本要求和注意問題
5.外貿(mào)采購合同的履行
6.外貿(mào)采購合同貨物的交付
7.外貿(mào)采購合同文件與單證
8.外貿(mào)采購合同權(quán)利義務的終止
9.外貿(mào)采購合同違約與爭議處理
10.合同變更與轉(zhuǎn)讓
11.知識產(chǎn)權(quán)
12.國際貿(mào)易術(shù)語與法律依據(jù)
13.國際貿(mào)易貨物爭議的解決
14.國際買賣貨物合同訂立的基本程序
課題演練:外貿(mào)采購如何簽訂合同
案例分析1:某公司簽訂買賣合同并約預付款但沒履行的案例
案例分析2:某公司委托某研究所開發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)生專利歸屬案件
案例分析3:不安抗辯權(quán)(合同簽訂后發(fā)現(xiàn)對方無履約能力是否繼續(xù)執(zhí)行)
案例分析4:某公司在國際采購中還盤后邀約合同是否成立
第六單元 價格控制與談判戰(zhàn)術(shù)
1.控制價格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購總成本TCO
2.企業(yè)戰(zhàn)略與成本管理關系
2.1目標成本管理
2.2質(zhì)量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價格
3.1價格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應商價格水份
3.3砍價依據(jù)是什么
4.價格殺手“仗劍天涯”--招投標
4.1什么情況適合招投標
4.2如何防止供應商串標
4.3招標的關鍵點是什么
5.如何雙贏--價格談判
5.1如何組建談判團隊
5.2什么是談判?談什么?目標與策略
5.3談判運籌帷幄,知已知彼,精巧布局
5.4談判團隊作戰(zhàn),不是“團伙”出動
5.5采購價格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道,差距平均
5.5.2“迂回”戰(zhàn)術(shù),跨越區(qū)域
5.5.3“偷梁換柱”法,改變計量單位,引起重視
5.5.4請佛出山,請上級領導出面
5.5.5“高山流水”式,以勢壓人
5.5.6“敲山震虎”招,暗示不利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰(zhàn)略采購幾大原則
7.1建立外部雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴
7.2建立內(nèi)部價值鏈上的協(xié)作關系戰(zhàn)略決策
7.3堅持持續(xù)實行
8.談判中說服技巧運用
案例分析:某公司招標案例分析,成本核算實戰(zhàn)公式與方案
方法:塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學習
小組演練:小組PK,制定各組的談判策略
第七單元 國際采購合同中貿(mào)易術(shù)語
1.國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則~規(guī)定的貿(mào)易術(shù)語
2.國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則
3.E,F(xiàn),C,D貿(mào)易術(shù)語使用注意事項
3.1EXW 工廠交貨
3.2FCA 貨交承運人
3.3CPT 運費付至
3.4CIP 運費和保險費付至
3.5DAT 終點站交貨
3.6DAP 目的地交貨
3.7DDP 完稅后交貨
3.8FAS 船邊交貨
3.9FOB 船上交貨(…指定裝運港)
3.10CFR 成本加運費付至(…指定目的港)
3.11CIF 成本/保險加運費付至(…指定目的港)
案例分析1:某公司按FCA條件進口原料由賣方代辦運輸事項不能按期交貨責任界定案
案例分析2:某公司以CFR術(shù)語出口一批產(chǎn)品忘記向買方發(fā)出裝船通知索賠案
案例分析3:中國某公司按CIF條件向歐洲某公司出口產(chǎn)品發(fā)生火災損失由誰賠償
第八單元 運用合同對采購談判結(jié)果進行風險管理與控制
1.采購合同概念,構(gòu)成好合同的要點是什么
2.現(xiàn)貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時的基本要求和風險點
2.3如何保證合同有效性,多種習慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購招標合同管理計劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應對合同
2.8采購在材料行情發(fā)生劇烈變化時如何變更合同
2.9出現(xiàn)質(zhì)量問題如何索賠,可以拒付貨款嗎
2.10如何預防合同中的風險:進度風險/成本風險/質(zhì)量風險/商業(yè)和其他風險
3.合同團隊職責和分工
4.國際貿(mào)易合同的基本要求和規(guī)避風險
4.1國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則風險的劃分
4.2不同國家的法律通則
5.如何預防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風險
5.2如何避免合同違約
6.發(fā)生爭端的解決方法與分析
課題演練:原材料發(fā)生劇烈波動時,如何利用供應商合同保障供應順暢
案例分析:某公司針對人民幣貶值及原材料上漲實行返利策略
第九單元 制定合同績效考核與風險預防
1.合同管理績效考核時間管理考核/成本管理考核/質(zhì)量管理考核
2.如何檢查合同績效并確定糾正措施
3.如何建立供貨商績效評估:3項基本工具-①績效追蹤②績效反饋③評估方式
4.招標合同風險識別與管理,如何處理采購招標合同關系管理、爭議和終止
5.合同中的風險評估:進度風險、成本風險、質(zhì)量風險、商業(yè)和其他風險
6.企業(yè)合同法律風險防范
7.其它重要的與合同管理相關的法律
7.1《消費者權(quán)益保護法》
7.2《產(chǎn)品質(zhì)量法》
7.3《競爭與反壟斷法》
7.4《知識產(chǎn)權(quán)法的要求》
采購合同談判培訓課
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