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客戶大額保單規(guī)劃課程

 

課程背景：

隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大，占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為了零售銀行整體業(yè)績的主要貢獻客戶，同時也成為了各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標(biāo)。如何對高凈值客戶進行精準(zhǔn)營銷，尤其是在期交保險領(lǐng)域，如何提升客戶經(jīng)理在高凈值人士大額保單（年金/終身壽險）營銷方面的專業(yè)知識及實操能力，為高凈值客戶提供有差異化的保險服務(wù)，幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能，成為了當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要解決的重要問題。

 

課程收益： 

1、適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理在高凈值客戶大額保單營銷過程中的角色定位和業(yè)務(wù)核心價值。

2、夯實高凈值客戶風(fēng)險管理及大額保單營銷中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識要點，提升年金保險、終身壽險等產(chǎn)品的營銷實戰(zhàn)技能。

3、學(xué)習(xí)并掌握銀行個人客戶經(jīng)理在高凈值客戶的保障需求服務(wù)過程中，引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供方案等方面的專業(yè)能力

4、掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。

 

課程對象：網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理主管、貴賓理財經(jīng)理、財富顧問等中高級財富管理從業(yè)人員

 

課程大綱/要點：

一、 高凈值人士畫像及需求

1、他們是誰

2、他們的財富管理現(xiàn)狀如何

3、他們有哪些金融需求

4、他們有哪些投資趨勢

5、他們選擇理財顧問時更看重哪些方面

 

二、 高凈值人士財富風(fēng)險及案例分析

1、投資風(fēng)險——系統(tǒng)性/流動性/“剛性兌付”下的信用風(fēng)險

2、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險——中小企業(yè)短命的三大原因與四大資產(chǎn)保全需求

3、債務(wù)風(fēng)險——公私不分下的“仗義疏財”

4、個人及子女婚姻風(fēng)險——如何確保財富在家族內(nèi)的傳承

5、稅務(wù)風(fēng)險——遺產(chǎn)稅/房產(chǎn)稅/贈與稅規(guī)劃方案

6、傳承風(fēng)險——生前贈與/公證遺囑/遺產(chǎn)繼承等傳承方式的優(yōu)劣勢分析

7、常見財富持有方式與風(fēng)險破解——房產(chǎn)、實物資產(chǎn)、金融資產(chǎn)對比

 

三、 金融工具運用詳解——如何玩轉(zhuǎn)大額保單

1、年金險與終身壽險的架構(gòu)解析

2、資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計與產(chǎn)品類型選擇

3、個人及子女婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險人設(shè)計與法律支持

4、財富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計與不同傳承方式解析

5、保險法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇之要點解析

6、實戰(zhàn)案例搞定壽險營銷突破

1) 祝先生家庭案例——債務(wù)相對隔離功能

2) 孫女生家庭案例——婚姻財富規(guī)劃功能

3) 肖先生家庭案例——財富傳承功能

4) 徐總家庭案例——資金融通與收益鎖定功能

 

四、 話題討論及綜合案例練習(xí)

1、話題A：高凈值人士是否需要購買海外保險

2、話題B：保險產(chǎn)品的弊端拆解

3、案例A：雙子女王先生的家庭財富規(guī)劃

4、案例B：再婚家庭趙太太的“宮心計”

 

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