課程描述INTRODUCTION
價值銷售培訓課
· 銷售經理· 大客戶經理· 銷售工程師· 業(yè)務代表· 營銷總監(jiān)
培訓講師：葛光祥
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
價值銷售培訓課
【課程適用對象】
本課程適合B2B（對企業(yè)和對政府業(yè)務）領域所有大客戶策略的創(chuàng)新解決方案的面對面銷售組織，所有在商機和客戶層面進行交流的人員都應該參加本課程，包括銷售管理者、銷售、渠道銷售、售前支持人員和銷售運營人員。
【課程針對的問題】
“B2B價值銷售訓練營”課程針對銷售人員存在的以下問題：
如何與客戶建立和維護戰(zhàn)略級合作伙伴關系？
如何對大客戶發(fā)現(xiàn)更多需求？
如何保證銷售資源投入回報*化？
如何控單？
如何制定銷售策略和銷售計劃？
如何引導和影響客戶需求
如何呈現(xiàn)價值主張？
如何進行商務談判？
如何提升商機贏率？
如何驅動一次高效的客戶拜訪？
如何處理客戶的異議？
如何使用銷售漏斗？
銷售需要具備什么樣的綜合素質？
【課程大綱】
模塊一：關于B2B銷售的認知 基本內容
銷售在中國和西方世界的發(fā)展
中國的銷售思維發(fā)展過程
中國當下銷售環(huán)境的變化
西方的銷售思維發(fā)展過程
VUCA和互聯(lián)網下銷售環(huán)境的變化
銷售職業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)
職業(yè)前景
法律風險
社會認同
客戶關系
銷售職業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)
營銷模式ROI
法律風險
團隊復制
客戶關系
關于銷售培訓
系統(tǒng)性思考
定性思考
定量思考
講解重點
本部分內容在于改變銷售人員的認知，認識到轉型和學習和重要
授課方法
更多討論和引導
模塊二：人際關系 基本內容
印象管理
首因效應
近因效應
銷售禮儀
吸引力管理
相似性
相近性
互補性
禮尚往來
人脈關系管理
有趣
有料
有用
信任管理
生物學基礎
傳統(tǒng)文化基礎
感性習性
理性分析
信任建立過程
移情圖
講解重點
本部分視學員情況和授課重點，時間可長可短
授課方法
需要結合傳統(tǒng)文化中的經典認知、心理學故事、視頻、心理測評等方式講解
錨點模塊三：客戶拜訪過程 基本內容
客戶觸達渠道
拜訪準備
電話約訪
拜訪目的
背景調查
問題準備
面對面客戶拜訪流程
起：開場連接
承：溝通
轉：承諾
合：下一步計劃
開場連接
關系連接
開場白3P
溝通
開放性問題、封閉性問題、確認性問題
FABE
傾聽
講解重點
三種提問方式和FABE，關注產品對客戶的利益和愿景
授課方法
沙盤案例練習
模塊四：復雜銷售商機五要素 基本內容
復雜銷售場景
決策鏈復雜
購買風險大
差異化解決方案
非剛需
“孫子兵法“戰(zhàn)爭五事
道
天
地
將
法
復雜銷售商機五要素
利益
需求
方案
決策
競爭
講解重點
認識復雜銷售需要銷售技巧的不同
銷售五要素控單，這是整個課程的重點內容
授課方法
增加內容的趣味性，從柏舉之戰(zhàn)故事開始導入五要素概念
每組基于沙盤案例/實戰(zhàn)分析商機五要素
模塊五：銷售流程 基本內容
銷售流程設計原則
對標客戶購買流程
不可逆轉
清晰里程點
可持續(xù)銷售
客戶購買的六個階段
業(yè)務遇到挑戰(zhàn)和機遇
尋求改善并采取行動
探討和篩選可行的技術方案
探討商務方案
招標談判簽約
實施驗收和下訂單
商機推進流程
需求評估
技術評估
商務評估
談判簽約
交付實施
講解重點
從客戶購買出發(fā)設計銷售流程
25個關鍵銷售活動
授課方法
結合業(yè)界常見各種銷售流程進行對比分析，掌握銷售流程設計的原則
從傳統(tǒng)文化易經引導出客戶購買的六個階段，增加理論性和趣味性
模塊六：購買需求分析工具 基本內容
需求立體模型
業(yè)務機遇
業(yè)務挑戰(zhàn)
趨利
避害
計劃
需求層次
行業(yè)需求
組織需求
職位需求
個人需求
業(yè)務策略
中長期業(yè)務戰(zhàn)略
年度業(yè)務策略
當前業(yè)務舉措
需求鏈
內部業(yè)務環(huán)境變化
財務狀況
組織人事變化
資本變更
文化制度建設
重大業(yè)務轉型
銷售在需求和動機挖掘中的作用
講解重點
潛在需求向明確需求轉換的動機是顧問式銷售的焦點
授課方法
提供沙盤案例分析客戶潛在需求和動機
模塊七：需求提問技巧 基本內容
問題-方案關聯(lián)地圖
個人連接
業(yè)務診斷
問題根源
趨利影響分析
需求激發(fā)
避害影響分析
提問技巧
深度探究
寬度探究
定性定量探究
第三者激發(fā)
起始問題設計
講解重點
從業(yè)務到方案關聯(lián)路徑的話術
授課方法
提供沙盤案例演練
模塊八：解決方案呈現(xiàn)工具 基本內容
SEM價值主張
公司E價值
解決方案S價值
銷售個人M價值
價值主張模型
認同需求
方案框架
愿景展望
獨特優(yōu)勢
澄清證實
解決方案框架
成功案例模板
講解重點
價值主張呈現(xiàn)邏輯
授課方法
結合沙盤案例進行練習
模塊九：客戶決策分析工具 基本內容
決策流程
決策人MAP圖
解決方案相關
職能部門
資金相關
關鍵決策人
影響者
決策人地圖
決策人角色
客戶溝通風格
客戶變更風格
客戶關系
客戶態(tài)度
客戶影響力
客戶職位
說服
講解重點
引導學員全面識別決策人并識別關鍵決策人
讓學員意識到對不同客戶使用不同的互動技巧
讓學員認識到對客戶關系作定性的分析
對人的分析是一種察顏觀色的能力，培養(yǎng)對心理學的興趣
授課方法
提供溝通風格的測試，讓學員先評估本組每個的溝通風格再對測評結果進行分析
模塊十：競爭分析和異議處理工具 基本內容
競爭策略分析
十則圍之
五則攻之
倍則分之
敵則能戰(zhàn)之
少則能逃之
不若則能避之
競爭形勢矩陣分析
致勝點
致敗點
潛能點
風險點
競爭形勢影響
異議處理流程
講解重點
引導學員理解“形”和“勢”的差別，銷售的價值就是造勢
授課方法
結合沙盤案例和視頻進行練習
模塊十一：沙盤案例拜訪演練 基本內容
學員按照客戶拜訪流程主導拜訪過程
通過提問獲取客戶需求和背后的業(yè)務問題與動機
按照價值主張模型呈現(xiàn)價值主張
向客戶提問關于競爭、決策流程、決策鏈的問題
確定商機所處階段，有下一步行動計劃
客戶拜訪總結點評
講解重點
1，主要是練習銷售五要素信息獲取和拜訪流程
授課方法
本模塊主要是由銷售經理（經驗豐富銷售）和學員主導，銷售經理扮演客戶角色，學員扮演銷售角色
基于沙盤案例作拜訪
學員進行兩輪拜訪演練，參與一次，觀察一次
根據(jù)評估表評估
模塊十二：互聯(lián)網和VUCA時代的價值銷售 基本內容
互聯(lián)網對銷售的機遇和挑戰(zhàn)
客戶謹慎到客戶謹慎
傳遞信息到創(chuàng)造價值
VUCA時代對銷售的機遇和挑戰(zhàn)
價值銷售思維
連接人
連接業(yè)務
策略為先
價值銷售的創(chuàng)造性作用
價值銷售的系統(tǒng)性策略
市場策略
大客戶策略
商機策略
客戶拜訪策略
價值銷售的適用范圍和組織轉型
適用范圍
組織轉型
講解重點
了解價值銷售和顧問式銷售的差異
授課方法
結合學員實際銷售場景進行討論
模塊十三：客戶定位策略 基本內容
銷售組織市場策略分析
策略是一種選擇或放棄
客戶細分
客戶細分的解決方案定位STP
目標客戶定位
理想客戶條件
客戶分類矩陣
講解重點
理解策略必須對客戶細分和解決方案作出選擇或放棄
授課方法
結合學員實際銷售場景作練習分享
模塊十四：大客戶關系管理 基本內容
客戶了解
不了解
基本了解
分享
客戶定位
競爭替代性
策略或成本的重要性
客戶定位矩陣
客戶滿意度管理
期望值管理
滿意度感知
客戶粘性管理
慣性粘性
雇傭粘性
堅定粘性
狂熱粘性
講解重點
客戶定位和滿意度管理
授課方法
結合學員具體銷售場景進行實戰(zhàn)分析
模塊十五：客戶業(yè)務分析
錨點 企業(yè)文化
使命
愿景
價值觀
組織文化氛圍
商業(yè)模式畫布
價值主張
客戶細分
銷售渠道
客戶關系
收入來源
關鍵業(yè)務
核心資源
重要合作
成本結構
客戶PEST分析
政治因素
經濟因素
社會文化因素
科技因素
客戶競爭分析
競爭格局
競爭優(yōu)勢
競爭劣勢
進出門檻
講解重點
站在客戶角度分析客戶業(yè)務和外部業(yè)務環(huán)境
授課方法
結合學員具體銷售場景進行實戰(zhàn)分析
模塊十六：業(yè)務策略SWOT分析
客戶業(yè)務發(fā)展方針
收入定位
成本定位
業(yè)務發(fā)展定位
業(yè)務發(fā)展策略BPM
SWOT策略
SO策略
ST策略
WO策略
WT策略
策略整合
現(xiàn)實
沖突
取舍
關聯(lián)
講解重點
SWOT的邏輯
授課方法
結合學員具體客戶分析
模塊十七：價值銷售能力體系 基本內容
銷售能力體系
知識
心態(tài)
技能
銷售知識結構
解決方案洞察
銷售知識
客戶業(yè)務行業(yè)洞察
銷售心態(tài)
空杯心態(tài)
使者心態(tài)
換位思考心態(tài)
銷售技能
人脈
吸引力
溝通力
談判力
洞察力
影響力
講解重點
銷售需要綜合性的能力
授課方法
本部分內容在于幫助銷售人員規(guī)劃自己的能力提升路徑
模塊十八：銷售漏斗 基本內容
銷售漏斗
商機漏斗
商機歷史趨勢
商機未來預期
客戶漏斗
客戶歷史趨勢
漏斗分析
贏率分析
進展分析
講解重點
定性和定量管理是漏斗管理的核心思維
授課技巧
1，解答學員實際漏斗應用中的顧慮
價值銷售培訓課
轉載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/41401.html
