《智勝未來—智能化公司市場攻堅與交付管控雙效提升實戰(zhàn)營》
發(fā)布時間:2025-05-22 10:26:47
講師：羅蘊姣 瀏覽次數(shù)：39
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 測試經(jīng)理· 技術(shù)總監(jiān)
培訓(xùn)講師：羅蘊姣
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
智能化市場培訓(xùn)
【課程背景】
伴隨“新基建”、“數(shù)字經(jīng)濟”政策紅利釋放，智能化行業(yè)迎來爆發(fā)式增長，但市場競爭也日趨激烈：
1、市場拓展難：商機信息碎片化、客戶隱性需求難挖掘、低價競爭導(dǎo)致中標(biāo)率低；
2、交付風(fēng)險高：跨部門協(xié)作低效、需求變更失控、驗收回款周期長，客戶滿意度較低；
3、增長瓶頸顯：企業(yè)陷入“重投標(biāo)輕交付”“重關(guān)系輕價值”的惡性循環(huán)，規(guī)模化發(fā)展受阻。
【課程收益】
1、掌握市場攻堅核心能力：商機評估模型、招標(biāo)需求深度分析、差異化投標(biāo)策略、成本精準(zhǔn)測算與增值服務(wù)創(chuàng)新，提升中標(biāo)率；
2、構(gòu)建交付管控標(biāo)準(zhǔn)體系：交付流程六階段管控、變更管理、客戶滿意度提升，從“交付驗收”到“客戶成功”復(fù)購轉(zhuǎn)化路徑；
3、即學(xué)即用實戰(zhàn)工具：模板工具多樣化，行業(yè)數(shù)據(jù)包支撐；
4、規(guī)避典型業(yè)務(wù)風(fēng)險：識別圍/串標(biāo)陷阱、交付延期索賠場景、客戶關(guān)系斷檔隱患。
【課程特色】
1、實戰(zhàn)導(dǎo)向：億元級項目實戰(zhàn)，拒絕紙上談兵；
2、雙案例剖析：每個模塊均包含“標(biāo)桿企業(yè)成功經(jīng)驗+同行失敗教訓(xùn)”對照分析；
3、工具閉環(huán)：從商機挖掘到復(fù)購轉(zhuǎn)化全生命周期工具鏈；
4、場景化演練：政府/企業(yè)雙視角，投標(biāo)沙盤與交付危機模擬。
【課程對象】
管理層：智能化公司總經(jīng)理、事業(yè)部負責(zé)人
市場/銷售團隊：大客戶經(jīng)理、投標(biāo)主管、售前工程師
交付/運維團隊：項目經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、客服主管
生態(tài)合作伙伴：集成商、設(shè)計院、設(shè)備供應(yīng)商
【課程大綱】
模塊一：智能化公司前期市場拓展與中標(biāo)率提升
授課方式：理論講授（50%）+案例分析（30%）+互動演練（20%）
1、 商機獲取與精準(zhǔn)定位
1.1 商機挖掘四大渠道
理論：行業(yè)展會、政府招標(biāo)平臺、生態(tài)伙伴推薦、客戶轉(zhuǎn)介紹
工具：商機評估表
案例
正面：宇視科技通過智慧交通行業(yè)協(xié)會活動獲取3個省級項目線索
負面：某公司因未跟蹤客戶官網(wǎng)動態(tài)，錯失醫(yī)院智能化改造招標(biāo)預(yù)公告
1.2 招標(biāo)信息高效收集與篩選
方法論
信息源優(yōu)先級排序
關(guān)鍵詞監(jiān)控--“智能化+EPC”“AIoT+招標(biāo)”
工具實戰(zhàn)：招標(biāo)雷達
負面案例：某企業(yè)因未核查招標(biāo)代理資質(zhì)，遭遇圍標(biāo)陷阱
1.3 客戶需求深度分析與痛點拆解
理論：需求分析的“冰山模型”
工具：客戶訪談提綱--5W2H提問法
角色扮演：模擬拜訪某教育局領(lǐng)導(dǎo)，挖掘智慧校園項目真實需求
2、 投標(biāo)決策與資源整合
2.1 投標(biāo)可行性評估模型
理論
三維度評估：技術(shù)匹配度、利潤率、客戶關(guān)系
紅綠燈機制：≥70分投標(biāo)，＜50分放棄
案例
正面：大華股份放棄某低利潤安防項目，集中資源中標(biāo)高鐵智能監(jiān)控標(biāo)段
負面：某公司盲目參與政務(wù)云投標(biāo)，因資質(zhì)不全被沒收保證金
2.2 投標(biāo)團隊組建與分工
標(biāo)準(zhǔn)化模板
技術(shù)組、商務(wù)組、法務(wù)組
負面案例
某項目因技術(shù)組與商務(wù)組溝通脫節(jié)，報價漏算系統(tǒng)集成費用
2.3 生態(tài)合作與聯(lián)合體投標(biāo)策略
方法論
聯(lián)合體協(xié)議關(guān)鍵條款
設(shè)計院、總包方、設(shè)備廠商的共贏模式
案例
?？低暵?lián)合中國移動中標(biāo)智慧園區(qū)項目，互補5G+AI能力
3、 投標(biāo)文件編制與成本控制
3.1 技術(shù)方案撰寫黃金法則
結(jié)構(gòu)：痛點共鳴→技術(shù)路徑→價值量化
必含內(nèi)容：系統(tǒng)拓撲圖、成功案例對比表、運維承諾
工具：技術(shù)偏離表
3.2 成本精準(zhǔn)估算與報價策略
方法論
硬件成本：BOM清單+5%冗余
隱性成本：安裝調(diào)試費
案例
正面：某企業(yè)通過“設(shè)備租賃+按效果付費”模式降低客戶初期投入
負面：因未考慮進口設(shè)備關(guān)稅，報價低于成本價導(dǎo)致虧損
3.3 增值服務(wù)設(shè)計中標(biāo)率
創(chuàng)新策略
免費升級：軟件系統(tǒng)3年功能迭代
附加價值：提供行業(yè)白皮書/客戶培訓(xùn)認證
案例
新華三在智慧城市標(biāo)書中承諾“駐場運維團隊”，評分反超對手
4、 客戶關(guān)系持久維護與復(fù)購轉(zhuǎn)化
4.1 客戶分層管理與定期觸達
理論：RFM模型
工具：客戶維護計劃表
4.2 交付后客戶滿意度提升
方法論
交付即運維：移交文檔包（操作手冊/應(yīng)急聯(lián)絡(luò)表）
定期回訪：交付后1個月/3個月/半年關(guān)鍵節(jié)點
負面案例
某項目因未提供操作培訓(xùn)，客戶誤操作引發(fā)系統(tǒng)癱瘓
4.3 復(fù)購需求挖掘與二次營銷
策略
數(shù)據(jù)驅(qū)動：分析客戶現(xiàn)有系統(tǒng)使用率（如AI攝像頭調(diào)用頻次）
場景延伸：從單點建設(shè)到整體智能化升級
案例
華為通過客戶機房能耗數(shù)據(jù)報告，推動二期智慧節(jié)能改造
5、 工作坊--投標(biāo)全流程實戰(zhàn)沙盤
任務(wù)設(shè)計
商機評估：各組根據(jù)模擬客戶信息，填寫《投標(biāo)可行性評分表》
標(biāo)書制作
技術(shù)組：針對“智慧社區(qū)”場景設(shè)計系統(tǒng)架構(gòu)圖
商務(wù)組：基于成本清單完成分項報價表
述標(biāo)演練
模擬述標(biāo)現(xiàn)場
評委團從技術(shù)響應(yīng)度、商務(wù)合理性、增值創(chuàng)新性三維度打分
交付成果
《智能化項目投標(biāo)決策Checklist》
《客戶隱性需求挖掘提問清單》
《增值服務(wù)設(shè)計模板庫》
模塊二：智能化公司交付管理標(biāo)準(zhǔn)化流程及如何提升交付滿意度
授課方式：理論講授（50%）+視頻演示（20%）+角色扮演（30%）
1、 交付標(biāo)準(zhǔn)化流程設(shè)計與風(fēng)險管控
1.1 交付流程六階段：從合同簽訂到終驗回款（25分鐘）
工具：交付甘特圖+關(guān)鍵節(jié)點檢查清單
1.2 變更管理：客戶需求變更的應(yīng)對機制
方法論：CCB與變更影響評估表
負面案例
某項目因未書面確認變更導(dǎo)致驗收爭議，尾款拖欠18個月
1.3 風(fēng)險預(yù)警：交付周期延誤與質(zhì)量問題的前置處理
工具：風(fēng)險雷達圖
案例分析
正面案例：商湯科技在AI園區(qū)項目中通過“交付日報+客戶周例會”實現(xiàn)0投訴驗收
負面案例：某安防企業(yè)因設(shè)備兼容性測試遺漏，導(dǎo)致項目整體返工損失300萬
2、 交付團隊協(xié)作與客戶溝通
2.1 鐵三角模式：銷售、方案、交付團隊的協(xié)同機制
案例：華為“客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理”權(quán)責(zé)劃分表
2.2 客戶期望管理：從KA*模型到滿意度提升
工具：客戶期望值分級表
2.3 沖突處理：交付過程中的投訴與危機公關(guān)
方法論：四步溝通法
角色扮演：模擬客戶因工期延誤要求賠償?shù)恼勁袌鼍?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323935.html
3、交付后服務(wù)與客戶復(fù)購轉(zhuǎn)化
3.1 運維服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化：SLA協(xié)議與主動服務(wù)設(shè)計
案例：騰訊云“7×24小時智能運維+季度健康報告”提升客戶續(xù)約率
3.2 客戶成功體系：從項目交付到長期伙伴關(guān)系
工具：客戶成功旅程地圖
3.2 復(fù)購?fù)诰颍喝绾瓮ㄟ^交付數(shù)據(jù)反哺市場拓展
案例：某企業(yè)利用交付階段發(fā)現(xiàn)的客戶新需求，促成二期項目提前簽約
4、 工作坊--智能化項目交付管控與滿意度提升
主題：標(biāo)準(zhǔn)化交付流程+危機處理快速通關(guān)
形式：關(guān)鍵任務(wù)闖關(guān)+焦點問題研討
4.1 交付流程極簡沙盤
項目：某智慧停車場系統(tǒng)交付（合同額600萬，工期4個月）
闖關(guān)任務(wù)
任務(wù)1：3步設(shè)計交付流程
任務(wù)2：變更需求快速反應(yīng)
4.2 滿意度危機30分鐘速解
矛盾焦點
交付問題：車牌識別率僅85%
客戶情緒：物業(yè)經(jīng)理在微信群公開質(zhì)疑“技術(shù)不成熟”
關(guān)鍵動作
10分鐘緊急會議
10分鐘談判對焦
5分鐘共識輸出
4.3 交付復(fù)購直擊連線
數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化任務(wù)
交付數(shù)據(jù)：系統(tǒng)日均調(diào)用量2000次，故障率3%
客戶動態(tài)：物業(yè)計劃擴建二期停車場
小組研討
列出2個復(fù)購機會點
設(shè)計1句復(fù)購切入話術(shù)
成果提交
智能化市場培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323935.html
