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公開課雙贏談判

 

課程對(duì)象：

與采購(gòu)相關(guān)的學(xué)員

 

課程背景：

在全球化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，集團(tuán)戰(zhàn)略采購(gòu)與雙贏談判技巧已成為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力、優(yōu)化供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵能力。戰(zhàn)略采購(gòu)不僅關(guān)注成本控制，更強(qiáng)調(diào)通過總價(jià)值*化實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，高效的談判技巧能夠幫助企業(yè)在復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中達(dá)成互利共贏的協(xié)議，推動(dòng)供應(yīng)鏈協(xié)同效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)。本課程旨在幫助學(xué)員掌握戰(zhàn)略采購(gòu)的核心方法論與談判技巧，從商品市場(chǎng)分析、供應(yīng)商管理、組織協(xié)同到績(jī)效管理，全面提升采購(gòu)管理的專業(yè)能力，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)化與價(jià)值創(chuàng)造。

 

課程目標(biāo)：

掌握商品市場(chǎng)分析方法：學(xué)習(xí)如何進(jìn)行開支分析、供給市場(chǎng)分析和商品分析，制定科學(xué)的商品戰(zhàn)略，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化。

從組織架構(gòu)實(shí)現(xiàn)協(xié)同：理解供應(yīng)鏈體系的功能與組織設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素，構(gòu)建集團(tuán)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，提升采購(gòu)專業(yè)人員的知識(shí)體系。

開發(fā)與整合供應(yīng)商：掌握供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與優(yōu)化方法，實(shí)施差異化供應(yīng)商管理，激勵(lì)供應(yīng)商持續(xù)改善并規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

從績(jī)效管理維度營(yíng)建協(xié)同效應(yīng)：學(xué)習(xí)如何選擇標(biāo)桿、設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，建立關(guān)鍵績(jī)效考核體系，提升組織績(jī)效管理水平。

從CRM到SRM共建協(xié)同效應(yīng)：理解客戶關(guān)系管理（CRM）與供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）的核心內(nèi)涵，構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。

了解采購(gòu)談判的本質(zhì)：掌握談判的基本原則、心理模式及基本階段，提升談判前的規(guī)劃與信息收集能力。

掌握談判策略與技巧：學(xué)習(xí)議價(jià)區(qū)間分析、談判戰(zhàn)略制定、價(jià)格談判操作要領(lǐng)等技巧，提升談判效率與成功率。

擺脫僵持或僵局的困境：掌握打破僵局的策略與讓步技巧，確保談判順利進(jìn)行并達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

培養(yǎng)優(yōu)秀談判者的特質(zhì)：了解成功談判者的核心特質(zhì)與守則，提升個(gè)人談判能力與職業(yè)素養(yǎng)。

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠全面掌握戰(zhàn)略采購(gòu)與談判技巧的核心知識(shí)，并將其應(yīng)用于實(shí)際工作中，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

 

課程大綱：

D1 戰(zhàn)略采購(gòu)

第一章：戰(zhàn)略采購(gòu)概述

1、何謂戰(zhàn)略采購(gòu)

2、總成本vs總價(jià)值

3、價(jià)格與成本演變模式

4、戰(zhàn)略采購(gòu)?fù)ǔＳ兴拇笤瓌t

5、戰(zhàn)略采購(gòu)的基本流程

6、制訂戰(zhàn)略采購(gòu)計(jì)劃

7、采購(gòu)*實(shí)踐發(fā)展趨勢(shì)

第二章：商品規(guī)劃與商品策略（從原材料維度營(yíng)建協(xié)同效應(yīng)）

1、開支分析

2、供給市場(chǎng)分析 - 供給組合分析

3、商品分析 - 價(jià)值分析/價(jià)值工程

4、建立商品戰(zhàn)略

5、有效推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化

6、確定和建立商品優(yōu)選庫(kù)

7、在零部件標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上建立和推進(jìn)產(chǎn)品模塊化

第三章：組織規(guī)劃---構(gòu)建集團(tuán)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)（從組織架構(gòu)維度營(yíng)建協(xié)同效應(yīng)）

1、供應(yīng)鏈體系的功能及職能范圍

2、組織設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素

3、承接組織戰(zhàn)略

4、設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的常用步驟

5、常見的管轄體制

6、結(jié)構(gòu)層次及控制跨度

7、構(gòu)建采購(gòu)專業(yè)人員知識(shí)體系

第四章：構(gòu)建供應(yīng)商管理戰(zhàn)略（從供應(yīng)商管理維度營(yíng)建協(xié)同效應(yīng)）

1、開發(fā)和建立有效的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò) 

2、整合和優(yōu)化并縮減供應(yīng)商數(shù)量

3、維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系推進(jìn)全球協(xié)同生產(chǎn)與供給

4、實(shí)施差異化供應(yīng)商管理（激勵(lì)供應(yīng)商持續(xù)改善同時(shí)提前規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)）

1) 商品組分類分析

2) 戰(zhàn)略重要性分析 

3) 供需雙方吸引度分析

4) 供需雙方關(guān)系分析

5) 供應(yīng)商評(píng)估分析

6) 供應(yīng)商差異化分析

第五章：組織績(jī)效管理 （從績(jī)效管理維度營(yíng)建協(xié)同效應(yīng)）

1、選擇和確定標(biāo)桿

2、確定和設(shè)計(jì)考核指標(biāo)

3、常用的考核指標(biāo)及指標(biāo)分解

4、建立關(guān)鍵績(jī)效考核體系 

5、有效開發(fā)和利用人才

6、建立廉政稽查機(jī)制

第六章：伙伴關(guān)系管理（從CRM到SRM共建協(xié)同效應(yīng)）

1、客戶關(guān)系管理

1) 客戶關(guān)系管理的定義

2) 客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因

3) 客戶細(xì)分及關(guān)注客戶的供應(yīng)鏈管理策略

2、客戶關(guān)系管理的實(shí)施

1) 供應(yīng)鏈管理中的客戶關(guān)系管理范疇

2) 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略及實(shí)施步驟

3) 客戶關(guān)系管理成功的關(guān)鍵因素

3、供應(yīng)商關(guān)系管理

1) 供應(yīng)商關(guān)系管理的定義

2) 供應(yīng)商關(guān)系管理的基本內(nèi)涵

3) 采購(gòu)方與供應(yīng)商關(guān)系細(xì)分

4、戰(zhàn)略聯(lián)盟

1) 成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn)

2) 戰(zhàn)略聯(lián)盟建立的動(dòng)因

3) 戰(zhàn)略聯(lián)盟決策的要素及成功聯(lián)盟的必要承諾

4) 戰(zhàn)略聯(lián)盟的創(chuàng)立和維護(hù)

5) 應(yīng)商績(jī)效管理及持續(xù)改善

5、價(jià)值創(chuàng)造

1) 創(chuàng)建供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)協(xié)同

2) 構(gòu)建CPFR供給協(xié)同

 

D2 談判技巧

第一章：采購(gòu)談判概述

1、何謂談判

2、談判中可能涉及的議題

3、影響談判及其結(jié)果的諸多因素

4、談判的心理模式

5、談判的基本原則

6、談判的五大特點(diǎn)

7、談判的基本階段

第二章：信息收集與談判地位分析

1、談判前進(jìn)行預(yù)先規(guī)劃的重要性

2、信息收集

3、談判者地位分析

4、常見定價(jià)原則與方法

5、成本核算與分析方法

6、合同價(jià)格設(shè)定與調(diào)整原則

第三章：談判策略、談判技巧與方法

1、議價(jià)區(qū)間分析

2、談判戰(zhàn)略制定的四步曲

3、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

4、有效談判的技巧

5、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

6、談判中需要避免的9個(gè)事項(xiàng)

7、在洽談的準(zhǔn)備中要考慮的三個(gè)主要問題

8、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

9、開價(jià)技巧

10、價(jià)格解釋的五大要素

11、談判過程中的“十要”和“十不要”

12、什么是有效談判

13、談判的替代方式

第四章：如何擺脫僵持或僵局的困境

1、陷入僵局的談判

2、打破僵局的十大策略

3、讓步的技巧與策略

第五章：簽約

第六章：優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

1、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

2、成功談判的守則

3、成功的談判

 

講師介紹：

王老師：

教育及資格認(rèn)證

中國(guó)物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事

中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)核心專家委員

中國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會(huì)專家

香港理工大學(xué)畢業(yè)，國(guó)際航運(yùn)和供應(yīng)鏈管理碩士學(xué)位

講師經(jīng)歷及專長(zhǎng)：  

英國(guó)CIPS系列課程授權(quán)講師；*供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)及中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)授權(quán)講師，主講CPM / CPSM（注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理/注冊(cè)采購(gòu)供應(yīng)經(jīng)理師）全系列課程?！吨袊?guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告》副主編，特邀顧問；《全球采購(gòu)》雜志編委委員。

任教的大學(xué)有：清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、云南大學(xué)、廣西大學(xué)、貴州大學(xué)、臺(tái)灣東吳大學(xué)、韓國(guó)高麗大學(xué)等

（原）海爾集團(tuán)-集團(tuán)副總裁、全球運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

（原）芬蘭ElcoteQ集團(tuán)-集團(tuán)副總裁  主管全球采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理

（原）*Dell亞太地區(qū)總部-供應(yīng)鏈管理總監(jiān)

（原）法國(guó)Alcatel亞太地區(qū)總部-采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈管理總監(jiān) 

（原）*Xerox中國(guó)地區(qū)總部-大中華地區(qū)整合供應(yīng)鏈管理經(jīng)理

曾應(yīng)南開大學(xué)現(xiàn)代物流研究中心邀請(qǐng)共同撰寫了由機(jī)械工業(yè)出版社出版的 《中國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展報(bào)告（2003）》；中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)邀請(qǐng)共同撰寫了由中國(guó)物 資出版社出版的《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告（2008）》、 《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告（2010）》 ；翻譯出版了注冊(cè)采購(gòu)供應(yīng)經(jīng)理師專業(yè)叢書《供應(yīng)管理的領(lǐng)導(dǎo)力》。

在工作之余，常在北京清華大學(xué)、上海復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海大學(xué)等知名大學(xué)講授采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理專題課程。還應(yīng)邀赴韓國(guó)高麗大學(xué)、臺(tái)灣東吳大學(xué)講學(xué)；2005年赴新加坡主持國(guó)際采購(gòu)論壇；2007年應(yīng)印度政府邀請(qǐng)?jiān)谟《仁锥夹碌吕飬⒓硬⒅鞒?ldquo;ELCOMP Inida 2007”國(guó)際采購(gòu)論壇；2008年在北京應(yīng)邀主持中外物流企業(yè)國(guó)際合作高峰論壇。

 

公開課雙贏談判