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財(cái)富經(jīng)理的培訓(xùn)

一、【課程背景】
在”共同富裕“的政策背景下，伴隨財(cái)富管理新時(shí)代的到來(lái)，各家銀行紛紛在相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)力。此次沙盤(pán)課程采用學(xué)員喜聞樂(lè)見(jiàn)的實(shí)物沙盤(pán)與情景沙盤(pán)形式授課，幫助新晉財(cái)富經(jīng)理充分理解不同金融產(chǎn)品的功能與價(jià)值，從全生命周期的角度認(rèn)知財(cái)富管理的價(jià)值和意義，進(jìn)而全面提升營(yíng)銷技巧。

二、【課程收益】
1.認(rèn)知：幫助新晉財(cái)富經(jīng)理認(rèn)知財(cái)富管理的內(nèi)涵與價(jià)值；
2.產(chǎn)品：幫助新晉財(cái)富經(jīng)厘清不同產(chǎn)品的功能與賣點(diǎn)；
3.營(yíng)銷：讓學(xué)員更好理解如何進(jìn)行全生命周期的財(cái)富管理服務(wù)與營(yíng)銷；

三、【教學(xué)形式】
30%沙盤(pán)演練：課程利用《共富時(shí)代》實(shí)物沙盤(pán)、以及情景沙盤(pán)方式組織學(xué)員還原和模擬人生中的重要事件和財(cái)富管理需求，沙盤(pán)模擬的根本目的是讓學(xué)員洞察人生百態(tài)，并探尋基于全生命周期理論進(jìn)行財(cái)富管理服務(wù)營(yíng)銷的方式方法。
70%主題講解：老師針對(duì)財(cái)富管理的內(nèi)涵、基礎(chǔ)邏輯，財(cái)富管理主要落地茶品的功能賣點(diǎn)，營(yíng)銷客戶的策略，典型案例等內(nèi)容進(jìn)行講解和剖析。
【情景演練沙盤(pán)授課示例】
【共富時(shí)代實(shí)物沙盤(pán)授課示例】

四、【適合對(duì)象】
銀行零售條線員工（含新晉財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部主任、大堂經(jīng)理等）

五、【教學(xué)大綱】
一、開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入
（一）財(cái)富管理時(shí)代的到來(lái)
1.國(guó)家“共同富裕”的宏觀政策
2.各家銀行為什么紛紛發(fā)力財(cái)富管理工作
3.財(cái)富管理的趨勢(shì)

二、產(chǎn)品認(rèn)知篇
（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能與價(jià)值
1.客戶為什么會(huì)不相信保險(xiǎn)產(chǎn)品
（1）早期代理人的原因
（2）理賠不順利的原因（產(chǎn)品錯(cuò)配、未履行如實(shí)告知義務(wù)、保險(xiǎn)利益）
（3）遠(yuǎn)期收益價(jià)值體現(xiàn)不充分的原因
2.理清人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)分類和價(jià)值體系
（1）人身保險(xiǎn)
-人壽保險(xiǎn)（壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)）
-意外傷害保險(xiǎn)（普通意外、綜合意外、特定意外）
-健康保險(xiǎn)（醫(yī)療保險(xiǎn)、疾病保險(xiǎn)）
（2）人身保險(xiǎn)價(jià)值體系
-治病救人
-養(yǎng)育子女（保險(xiǎn)金測(cè)算）
-養(yǎng)老（中國(guó)的養(yǎng)老現(xiàn)狀及未來(lái)）
-傳承（保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)）導(dǎo)入：中國(guó)人面臨的四大人生話題
（二）基金產(chǎn)品的功能與價(jià)值
1.基金的分類
（1）按投資品種分類
（2）按交易渠道分類
（3）按運(yùn)作方式分類
（4）按投資方式分類
2.基金投資的優(yōu)勢(shì)
（1）懶人理財(cái)
（2）投資門(mén)檻低
（3）投資分散
（4）專業(yè)管理

三、財(cái)富管理認(rèn)知篇
（一）財(cái)富管理價(jià)值洞察——《共富時(shí)代》沙盤(pán)模擬
1.沙盤(pán)規(guī)則介紹：
（1）富裕三階梯理念導(dǎo)入（20-60歲：由自己自主、成家立業(yè)、財(cái)務(wù)自由）
（2）盤(pán)面、道具、職業(yè)角色、操作規(guī)則
（3）理財(cái)原理及沙盤(pán)積分規(guī)則
2.沙盤(pán)推演
（1）職業(yè)角色認(rèn)知
（2）富裕第一階梯模擬沙盤(pán)體驗(yàn)
（3）富裕第二階梯模擬沙盤(pán)體驗(yàn)
（4）富裕第三階梯模擬沙盤(pán)體驗(yàn)
3.沙盤(pán)推演復(fù)盤(pán)
（1）客觀事件復(fù)盤(pán)
（2）感想體會(huì)復(fù)盤(pán)
（二）財(cái)富管理的內(nèi)涵和基礎(chǔ)目標(biāo)
1.財(cái)富管理的內(nèi)涵
（1）財(cái)務(wù)管理的全面性要求
（2）財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)性需求（保值、增值、避險(xiǎn)、傳承）
2.普通人面臨的人生六大課題
（1）就醫(yī)風(fēng)險(xiǎn)
（2）子女養(yǎng)育壓力
（3）養(yǎng)老壓力
（4）定向傳承
（5）房產(chǎn)壓力
（6）獲取超額收益
3.搭建家庭周全的保障體系
（1）健康類：醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)
（2）長(zhǎng)久：年金險(xiǎn)、壽險(xiǎn)
（3）好未來(lái)：萬(wàn)能險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托
4.高凈值人士的財(cái)富管理典型需求
（1）個(gè)人
（2）家庭
（3）企業(yè)
（4）社會(huì)
5.財(cái)富管理的經(jīng)典模型理論
（1)客戶生命周期理論基礎(chǔ)
（2）美林時(shí)鐘
（3）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖

四、營(yíng)銷技巧篇
（一）情景1：新客戶的投資建議——全面資產(chǎn)配置
1.銷售動(dòng)作中的過(guò)程管理
2.從腦科學(xué)的視角看客戶的決策習(xí)慣
（1）感性認(rèn)知與決策
（2）理性認(rèn)知與決策
（3）自我認(rèn)知與決策
3.從客群分類看網(wǎng)點(diǎn)的主要客戶構(gòu)成
（1）按資產(chǎn)規(guī)模分類
（2）按生命周期分類
（3）按職業(yè)特征分類
4.高價(jià)值客群客戶沙龍組織技巧
（1）沙龍活動(dòng)組織技巧
-沙龍主題（企業(yè)主財(cái)稅、子女養(yǎng)育規(guī)劃、老年生活技能、節(jié)日慶?；顒?dòng)）
-沙龍活動(dòng)閉環(huán)管控（引流、組織、面談、促成）
（2）企業(yè)主客群
-稅收籌劃（年終貸款營(yíng)銷、稅收籌劃中的業(yè)務(wù)落地機(jī)會(huì)）
-商業(yè)模式（企業(yè)上下游合作中的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)、關(guān)鍵場(chǎng)景、關(guān)鍵人）
-抵押貸款（融資風(fēng)險(xiǎn)與家企風(fēng)險(xiǎn)隔離產(chǎn)品落地策略）
-公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷脈絡(luò)梳理：獲客策略、痛點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品落地策略
（3）子女養(yǎng)育客群
-國(guó)內(nèi)外教育路徑規(guī)劃（教育金產(chǎn)品規(guī)劃目標(biāo)）
-子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范（保險(xiǎn)產(chǎn)品法商視角的設(shè)計(jì)）
-房產(chǎn)購(gòu)置訴求（核心區(qū)域的購(gòu)買(mǎi)邏輯）
-子女進(jìn)入社會(huì)的心智培養(yǎng)（財(cái)富沙龍邀約）
（4）銀發(fā)客群
-個(gè)人養(yǎng)老金要補(bǔ)充多少（養(yǎng)老金替代率、我國(guó)養(yǎng)老現(xiàn)狀）
-財(cái)富的定向傳承（不同傳承工具對(duì)比，保險(xiǎn)產(chǎn)品法商視角設(shè)計(jì)）
-案例：老年客群經(jīng)營(yíng)（廣場(chǎng)舞、老年大學(xué)、養(yǎng)老院、親子活動(dòng)）
（5）代發(fā)客群
-常態(tài)化溝通機(jī)制
-場(chǎng)景化營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制
-專屬化產(chǎn)品機(jī)制
（二）情景2：家庭支柱——保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷
1.人生的四大課題（疾病、育兒、養(yǎng)老、傳承）
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)原則
（1）找問(wèn)題+解決問(wèn)題
（2）不要賣，要淡化產(chǎn)品、強(qiáng)化功能
（3）單親媽媽的案例分析
3.人壽險(xiǎn)：不是人壽險(xiǎn)，是愛(ài)的傳遞
（1）人壽保險(xiǎn)的分類（定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、有投資功能的新型人壽保險(xiǎn)）
（2）人壽保險(xiǎn)需求兩條心法
（3）人壽保險(xiǎn)保額與保費(fèi)建議方法
（4）人壽險(xiǎn)適合的人群——有責(zé)任心、有牽掛的人
4.年金險(xiǎn)：不是年金險(xiǎn)，是”預(yù)見(jiàn)未來(lái)的鑰匙“
（1）年金險(xiǎn)的分類方式——返還時(shí)間、保障時(shí)期
（2）年金險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)：受益人
（3）有夢(mèng)想是購(gòu)買(mǎi)年金險(xiǎn)的重要?jiǎng)恿?lái)源——養(yǎng)老、孩子教育、家風(fēng)傳承
（4）銷售金句與溝通套路
（5）年金險(xiǎn)保額確定方法：需求倒推、收入遞延
（6）年金險(xiǎn)適合的人群
5.保險(xiǎn)產(chǎn)品電話邀約技巧
（1）闡明目的
（2）表達(dá)利益
（3）確認(rèn)信息
6.保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧提升
（1）FABE法則——沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，只有”私人定制“的解決方案
（2）客戶異議的解決技巧
（3）臨門(mén)一腳推動(dòng)成交的套路
（三）情景3：更高收益——基金產(chǎn)品營(yíng)銷
1.普通人為什么要買(mǎi)基金
（1）品質(zhì)生活的需要（人均可支配收入、一輩子的支出統(tǒng)計(jì)）
（2）國(guó)家長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略需要
-我國(guó)過(guò)去40年的發(fā)展歷程
-我國(guó)所面臨的國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)
-我國(guó)未來(lái)30年的發(fā)展之路
2.基于基金分類的收益與波動(dòng)回測(cè)
（1）不同基金年化收益水平與風(fēng)險(xiǎn)分析
（2）權(quán)益性基金賺的是什么錢(qián)？
（3）債券型基金賺的是什么錢(qián)？
（4）基金投資的策略之一：長(zhǎng)期持有
3.自上而下的投研體系之一：宏觀擇時(shí)
（1）資本市場(chǎng)分析的第一個(gè)邏輯：現(xiàn)金流折現(xiàn)模型
（2）資本市場(chǎng)分析的第二個(gè)邏輯：中國(guó)版投資時(shí)鐘
-*為什么比GDP有效
-PPI為什么比CPI有效
-在中國(guó)為什么要關(guān)注貨幣政策
（3）資本市場(chǎng)分析的第三個(gè)邏輯：股債比
4.自上而下的投研體系之二：中觀擇主題/行業(yè)/賽道
（1）行業(yè)分析的基礎(chǔ)邏輯框架（稀缺性、剛需性、成長(zhǎng)性、穩(wěn)定性）
（2）消費(fèi)行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、科技行業(yè)等重點(diǎn)行業(yè)分析
5.自上而下的投研體系之三：微觀擇基金產(chǎn)品
（1）什么是好的基金
（2）基金及基金經(jīng)理選擇

財(cái)富經(jīng)理的培訓(xùn)