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銷售理財?shù)呐嘤?xùn)

課程要解決的問題：
理財（保險）經(jīng)理在銷售終身壽和年金保險時：
1.不會自然切入；
2.無法解決時間長、收益低的異議；
3.缺少銷售邏輯和配套銷售工具；
4.沒有針對性銷售方案。

課程收益：
掌握篩選期繳10萬-50萬增額終身壽或年金目標(biāo)客戶群的方法；
掌握微信、電話約訪方法；
掌握將現(xiàn)有客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為終身壽、年金的面談方法；
掌握將“規(guī)劃類“保險產(chǎn)品融入資產(chǎn)配置銷售邏輯的方法。

授課對象：
銀行理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售一線隊伍管理者（有輔導(dǎo)職能）、銀保經(jīng)理

授課方式：
學(xué)習(xí)活動+案例分析+情景通關(guān)
配套書籍：《銀行客戶經(jīng)理的銷售關(guān)鍵對話》
說明：參加中級課程需要在初級課程上過之后；涉及項目實施，具體產(chǎn)品選擇需提前由保險公司和老師共同確定

課程大綱
第一講目標(biāo)客戶篩選-期繳10萬-50萬增額終身壽或年金潛在客戶
一、目標(biāo)客戶篩選（講師講授）
1、兩個維度：
1）客戶分層：到期資產(chǎn)量
2）客戶分級：休眠客戶
2、知識點：客戶分層分級、客戶需求分析
二、主推產(chǎn)品篩選（講師講授）
1、兩類產(chǎn)品：
1）增額終身壽
2）年金（高現(xiàn)價或低現(xiàn)價）
2、知識點：年金險的價值

第二講電話邀約
一、微信鋪墊（講師講解）
1、微信信息分析：
1）資管新規(guī)信息
2）經(jīng)濟熱點信息
2、知識點：資管新規(guī)、熱點分析
二、電話邀約（講師示范）
1、兩類客戶邀約話術(shù)
1）理財?shù)狡诳蛻?br /> 2）存款到期客戶
2、知識點：電話話術(shù)、邀約工具、動作標(biāo)準(zhǔn)、異議處理

第三講銷售面談
一、目標(biāo)客戶銷售邏輯（講師講解）
1、銷售邏輯：破立問配
1）破—打破慣性（以收益定配置）
2）立—樹立新觀（黃金原則）
3）問—問透用途（長期用途）
4）配—合理配置（多產(chǎn)品組合）
2、知識點：客戶需求與銷售邏輯
二、面談話術(shù)分析（講師講授+示范）
1、打破慣性
1）資管新規(guī)對理財產(chǎn)品的影響
2）熱點事件對理財產(chǎn)品的影響
3）總結(jié)：過去20年的保本高收益時代結(jié)束了，您需要找尋新的理財方式
2、樹立新觀
1）黃金原則：“經(jīng)濟新常態(tài)下，以用途定配置取代以收益定配置，從追求數(shù)字轉(zhuǎn)為沉淀財富”
2）觀點：保住已經(jīng)掙到的錢，賺錢最終是為了花錢
3、問透需求
1）20年后資金的主要用途：自己養(yǎng)老、子女支持
2）具象目標(biāo)：20年后500萬的準(zhǔn)備方法
3）概念：為自己藏下第一筆鏡子，數(shù)字不等于財富，500萬、20年
4、綜合配置
1）三性：安全性、流動性、收益性
2）傳統(tǒng)三種方式：銀行大額存單、券商基金、保險公司年金
3）新的解決方案：綜合資產(chǎn)配置—黃金組合
5、典型異議處理
1）期限太長
2）短期收益太低
3）長期看錢不值錢

第四講話術(shù)練習(xí)與通關(guān)

銷售理財?shù)呐嘤?xùn)