菁英鍛造——理財經(jīng)理崗位認知與必備技能修煉
發(fā)布時間:2025-02-21 14:03:13
講師：郝明玉 瀏覽次數(shù)：2930
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：郝明玉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財經(jīng)理崗位培訓(xùn)
課程背景：
近年來，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時，面臨越來越嚴峻的市場環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強。同時，國內(nèi)金融的全面開放，進一步帶來了銀行業(yè)的全面競爭格局，近萬家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場。
當下，理財業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行增長速度快、利潤貢獻率高的戰(zhàn)略版塊，理財經(jīng)理在銀行中也擔任著越來越重要的角色。同時，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的沖擊、網(wǎng)絡(luò)金融競品的挑戰(zhàn)，對理財經(jīng)理提出了越來越高的要求。身居重要崗位，迎面市場競爭，理財經(jīng)理面臨著專業(yè)水平參差不齊的問題，更有著提升專業(yè)水平、強化營銷技巧、高效開發(fā)管理客戶、增強個人競爭力的強烈需求。面對銀行內(nèi)卷、金融科技影響下的“去網(wǎng)點化”以及非銀金融機構(gòu)的快速發(fā)展，銀行理財經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展和業(yè)績提升方面亟待突破瓶頸，全面發(fā)展。
為了進一步強化理財經(jīng)理隊伍的精細化管理，為理財經(jīng)理員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，對理財經(jīng)理隊伍實施規(guī)定動作+場景服務(wù)營銷能力打造，以強化客戶高效經(jīng)營與產(chǎn)能提升。
課程收益：
● 眼界拓展：洞察資管市場現(xiàn)狀，了解未來財富管理發(fā)展趨勢；
● 知識梳理：對個金產(chǎn)品尤其是理財產(chǎn)品的投資邏輯與組合配置進行系統(tǒng)梳理；
● 思維轉(zhuǎn)變：幫助學(xué)員以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心的顧問式營銷方式；
● 標準流程：每日工作、客群經(jīng)營、電訪等培養(yǎng)標準化工作習(xí)慣。
課程對象：理財經(jīng)理
課程大綱
第一講：崗位篇—角色定位與標準化工作流程
一、財富3.0時代的營銷模式轉(zhuǎn)型
1、財富1.0時代-賣方產(chǎn)品思維-被動選擇
2、財富2.0時代-買方產(chǎn)品思維-主動匹配
3、財富3.0時代-買方投顧思維-個性化匹配
二、理財經(jīng)理角色認知與價值定位
1、“顧問”
1）專業(yè)資訊服務(wù)
2）專業(yè)推薦服務(wù)
3）資產(chǎn)配置服務(wù)
4）資產(chǎn)配置檢視服務(wù)
2、“管家”
1）產(chǎn)品到期通知
2）資金大額變動通知
3）層級變動通知
3、“秘書”
1）客戶關(guān)懷服務(wù)
2）貴賓增值服務(wù)
3）移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)
三、理財經(jīng)理崗位職責(zé)分類
1、客戶經(jīng)營
1）拓展新客，擴大魚塘
2）挖掘流量，聯(lián)動營銷
3）提升存量，精耕細作
2、產(chǎn)品營銷
3、團隊協(xié)作
情景演練一：柜員轉(zhuǎn)介
情景演練二：大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介
情景演練三：信貸交叉營銷
4、自我提升
1）考取相關(guān)金融證照，提升個人競爭力
2）學(xué)習(xí)金融知識，提升專業(yè)素養(yǎng)
四、高效理財經(jīng)理的一天
1、營業(yè)前流程
1）整理儀容儀表
2）參加晨會
3）區(qū)域整理
4）信息更新及瀏覽
5）檢視工作計劃
情景演練：理財經(jīng)理主持晨會，進行財經(jīng)播報與重點產(chǎn)品推薦
2、營業(yè)中流程
1）客戶關(guān)系維護
2）產(chǎn)品銷售
3）業(yè)務(wù)辦理
4）銷售商機管理
3、營業(yè)后流程
1）工作總結(jié)
2）工作計劃
3）夕會
4、時間管理
——時間管理四象限理論
案例：時間管理四象限的應(yīng)用
課堂作業(yè)：手繪理財經(jīng)理技能雷達圖
第二講：專業(yè)篇—資產(chǎn)配置基礎(chǔ)知識梳理
導(dǎo)入：以下哪位客戶做了正確的資產(chǎn)配置？為什么？
一、標準普爾理論及其延伸
1、標準普爾四象限
1）要花的錢—短期消費
2）保命的錢—意外重疾保障
3）生錢的錢—權(quán)益投資
4）保本的錢—本金安全
2、“白話”標準普爾
1）營養(yǎng)膳食理論
2）足球理論
3）女士護膚理論
二、帆船理論
1、帆船理論概述
1）船身—固收產(chǎn)品
2）船帆—權(quán)益產(chǎn)品
3）淡水和食物—流動性資產(chǎn)
4）救生圈—保險產(chǎn)品
5）波浪—經(jīng)濟周期、通貨膨脹和意外事件
拓展：大類金融工具及其功能
2、帆船理論應(yīng)用
練習(xí)：每人手繪帆船圖并互相講解
三、家庭生命周期理論
1、單身期
2、家庭組建期
3、家庭成長期
4、家庭興旺期
5、家庭衰退期
小組互動：為以下案例進行資產(chǎn)配置方案設(shè)計
四、美林時鐘
1、理論
1）四大經(jīng)濟周期劃分邏輯
2）四大類資產(chǎn)表現(xiàn)
附：大類資產(chǎn)輪動圖
2、實戰(zhàn)
討論：當前美林時鐘指向幾點？哪些經(jīng)濟指標可以體現(xiàn)？
五、負相關(guān)理論
3、相關(guān)系數(shù)
1）正相關(guān)
2）負相關(guān)
3）不相關(guān)
互動：根據(jù)負相關(guān)理論構(gòu)建基金組合
第三講：技能篇—高效電話外呼實戰(zhàn)訓(xùn)練
一、錨定價值—電話營銷的實戰(zhàn)意義
導(dǎo)入：每天使用手機時長的調(diào)查
1、四種客戶觸達方式對比
2、引爆線上產(chǎn)能提升的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3、聯(lián)系頻率決定營銷的成功概率
二、審時度勢—電話外呼前的基本功修煉
1、基本商務(wù)禮儀
案例：一通到期提醒電話錄音
1）基本功：聲音的運用
2）狀態(tài)調(diào)整：外呼前的狀態(tài)與外呼名單的制定
2、外呼前的短信預(yù)熱
案例一：XX銀行貴賓服務(wù)行長通知短信
案例二：XX銀行理財經(jīng)理服務(wù)通知短信
3、通話理由的選擇
1）常見的十大系統(tǒng)商機
2）14個主動發(fā)起的通話理由
4、通話時間選擇的策略
1）以一星期為標準
2）以一天為標準
3）6類特殊客群的通話時間
三、一氣呵成—電話外呼標準化流程
1、開場破冰—黃金30秒
1）你是誰
2）我是誰
3）確認客戶談話意愿
4）案例分享
5）注意5個關(guān)鍵點
2、目的說明—價值吸引法
1）表面目的
2）真實目的
課堂作業(yè)：運用上述兩種方法介紹金融產(chǎn)品/客戶活動權(quán)益
3、促成收尾
1）邀約到訪三部曲
a確認見面意向
b確認面訪時間
c提醒攜帶資料
2）異議處理3R法
a R1:Receive (理解、認同、贊美）
b R2:Reflect（再次說明）
c R3:Refocus（再次嘗試約訪）
課堂作業(yè)：小組整理電話約訪與營銷異議處理九宮格
四、塵埃落定—電話約訪后必做工作
1、及時準確記錄
1）有效記錄VS無效/低效記錄
2）及時記錄VS等等再記錄
2、標記下次接觸時間
3、及時微信聯(lián)系客戶
實戰(zhàn)演練：微信截圖、視頻指導(dǎo)客戶手機銀行購買產(chǎn)品
第四講：客群篇—客戶全生命周期經(jīng)營五部曲
一、定目標—制定客戶經(jīng)營目標與維護計劃
1、確認個人經(jīng)營目標
1）定目標的方法
2）確認個人本年度/月度經(jīng)營目標
2、制定客戶服務(wù)計劃
工具一：工作目標分解和工作計劃
工具二：客戶經(jīng)營策略
3、客戶聯(lián)絡(luò)規(guī)劃與準備
1）確認聯(lián)絡(luò)對象
2）確定溝通主題
3）明確聯(lián)絡(luò)方式
4）擬訂談話提綱
4、客戶邀約
二、明需求—明確客戶綜合需求
1、挖掘客戶需求
1）客戶需求分類
2）KYC提問技巧
2、評估客戶需求
1）評估客戶核心需求
2）挖掘客戶潛在需求
3）明確營銷機會
3、確認客戶需求
1）客戶需求確認
2）客戶需求調(diào)整
三、出方案—出具專業(yè)化資產(chǎn)配置方案
1、標準化產(chǎn)品匹配
1）產(chǎn)品包匹配
2）定制化服務(wù)
2、資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合配置
1）資產(chǎn)配置必要性分析
2）資產(chǎn)配置主要理論及應(yīng)用
3）戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置與戰(zhàn)略資產(chǎn)配置
四、做銷售—金融產(chǎn)品顧問式營銷
1、金融產(chǎn)品推介法則
1）FABE法則
2）三段論
2、異議處理方法及案例實操
1）異議處理原則
2）重點產(chǎn)品異議處理話術(shù)
3、產(chǎn)品成交六大法寶
1）直接成交法
2）假設(shè)成交法
3）刺激成交法
4）二擇一法
5）饑餓營銷
6）激將法
五、常維護—實施精細化分類維護策略
1、不同資產(chǎn)客戶的維護策略
1）大眾客群
2）財富/價值客群
3）高凈值客群
2、不同持有產(chǎn)品客戶的維護策略
1）儲蓄產(chǎn)品
2）銀行理財、固收+基金
3）權(quán)益產(chǎn)品
理財經(jīng)理崗位培訓(xùn)
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