課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購議價(jià)談判技巧培訓(xùn)
課程背景
通過談判實(shí)現(xiàn)的降本都是凈利潤,所以很多企業(yè)都非常重視采購隊(duì)伍的談判能力培養(yǎng),尤其在企業(yè)外部環(huán)境艱難,采購團(tuán)隊(duì)每年都有降本指標(biāo),所以做為采購人員掌握好一些談判技巧是一門必修課。
課程收益
與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種:成功或失敗。盡管采購談判的策略準(zhǔn)備非常重要,包括成本分析、供應(yīng)商過往績效及市場競爭力分析、籌碼準(zhǔn)備等,但更重要的采購人員需要具備一定的現(xiàn)場商業(yè)交涉能力,來識(shí)別情景、控制談判現(xiàn)場走向并應(yīng)變,還要綜合運(yùn)用各種談判控場技巧,以強(qiáng)大的心理素質(zhì)去博弈、或者以恰當(dāng)?shù)暮献鞅磉_(dá)來爭取與供應(yīng)商的雙贏。
通過本次學(xué)習(xí)和多情景談判演練,學(xué)員將深刻認(rèn)識(shí)到:好的談判技能、商業(yè)交涉技能不是天生的,是可以不斷發(fā)展和改進(jìn)的。
參加對(duì)象:
采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、運(yùn)營負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員
課程大綱
一、采購談判的策略準(zhǔn)備,供應(yīng)商過往績效/市場情況、關(guān)鍵信息等準(zhǔn)備
二、卡拉杰克矩陣和供應(yīng)商偏好模型,了解采購談判需要持有的態(tài)度
三、進(jìn)一步了解供應(yīng)商的客戶分類,以提升己方的采購談判地位
四、了解供應(yīng)商的客戶個(gè)性分析以基本應(yīng)對(duì)策略
五、談判對(duì)策
1、學(xué)情景案例與演練:如何理解和運(yùn)用“籌碼”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點(diǎn)與拒絕點(diǎn)”、“錨定點(diǎn)”
2、了解來人的職業(yè)個(gè)性特點(diǎn)(測試題,用于自我測試和判斷來人),交涉力基礎(chǔ)
Ø溫和型談判對(duì)手的優(yōu)勢、劣勢、應(yīng)對(duì)策略
Ø強(qiáng)硬談判對(duì)手的優(yōu)勢、劣勢、應(yīng)對(duì)策略
Ø理智型談判對(duì)手的優(yōu)勢、劣勢、應(yīng)對(duì)策略
Ø成交型談判對(duì)手的優(yōu)勢、劣勢、應(yīng)對(duì)策略
3、采購談判戰(zhàn)術(shù):
Ø賣方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術(shù)(整合型)要點(diǎn):迂回策略、直搗黃龍策略、哀兵策略、釜底抽薪策略
Ø買方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術(shù)(分配型)要點(diǎn):借刀殺人策略、過關(guān)斬將策略、化整為零策略、壓迫降價(jià)策略、紅臉白臉策略。
要點(diǎn):隱形補(bǔ)償/滾木戰(zhàn)術(shù)、降本過渡
Ø雙方勢均力敵情況下的戰(zhàn)術(shù)(適應(yīng)型)要點(diǎn):欲擒故縱策略、差額均攤策略
Ø如何利用非價(jià)格因素
Ø供應(yīng)商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)
4、提升商業(yè)談判的交涉力知識(shí)準(zhǔn)備
Ø心理學(xué)方面
下意識(shí)方面順從他人
登門檻效應(yīng)
黑暗中的試驗(yàn)
自我擴(kuò)張到自我認(rèn)知
連帶效應(yīng)
吊橋效應(yīng)
談判情景演練(來自某企業(yè)實(shí)際攻堅(jiān)談判實(shí)案)
Ø行為經(jīng)濟(jì)學(xué)方面
錨定法則
可利用法則
代表性法則
談判情景演練(來自某企業(yè)實(shí)際攻堅(jiān)談判實(shí)案)
Ø關(guān)鍵點(diǎn)
價(jià)值情感影響
底線/要求
立場/利益
5、現(xiàn)場控場技巧情景展示,提升交涉力
Ø紅臉/白臉
Ø權(quán)限不定/反用反擊
Ø切香腸
Ø聲東擊西
Ø擠藥膏
Ø最后通牒
Ø設(shè)置障礙技巧
Ø沉默
Ø重復(fù),重復(fù)...
Ø暫停
Ø區(qū)分與控制
Ø心領(lǐng)神會(huì)
Ø再次調(diào)整需求
Ø“還有一件事”
Ø節(jié)制
6、說服他人技巧
Ø模仿
Ø音樂化
Ø講故事
Ø情感、邏輯、折衷、討價(jià)還價(jià)、威脅
Ø情緒影響+
Ø商務(wù)目標(biāo)
Ø使用可接受標(biāo)準(zhǔn)
7、提升交涉力的一些方法,使用演練方式(演練時(shí)間大約3小時(shí))
Ø因?yàn)?hellip;所以
Ø“如果…那么…”
Ø搶“錨點(diǎn)”
Ø共情、咱們
Ø“如果…那么…”
Ø搶“錨點(diǎn)”
Ø共情、咱們
Ø不搭腔、微笑
Ø防守10分鐘
Ø問“愚蠢”問題
8、談判分階段控場:開始階段、驗(yàn)證階段、建議階段、討價(jià)還價(jià)階段、協(xié)議階段
9、注意總成本*原則
六、演練:合作伙伴的年降談判,如果你了解了供應(yīng)商的實(shí)際需求,那么…
七、注意總成本*原則
Ø合同執(zhí)行的監(jiān)督與管理
Ø復(fù)盤:回顧談判過程,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
Ø用于參考對(duì)比:優(yōu)秀談判者的有哪些特點(diǎn)
時(shí)間及地點(diǎn):
12月12-13日(周四周五),北京
采購議價(jià)談判技巧培訓(xùn)
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