課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務談判課程技巧
【課程背景】
在互聯網時代,各種信息的高速傳遞,大家都能快速取得相關資料,這使得商務談判形勢更加嚴峻。企業(yè)領導發(fā)現在和客戶談判時,經常出現的問題:
談判的氛圍劍拔弩張,互不相讓,談崩的結果往往是兩敗俱傷。
要么擔心對方還有后招,遲遲下不了決定,錯失良機;
要么就是雖然談成協議,但雙方關系破裂,失去了下次合作的機會;
這些問題不解決,直接影響雙方的合作關系。將會給企業(yè)造成不可挽回的被動局面。如何另辟蹊徑解開死結?究其原因,部分商務人員對談判技巧認識不足,他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達成協議,又能與客戶保持良好的關系。
針對以上問題,《“破局”-- 商務談判實務與技巧》課程,為您全面講解商務談判技巧的操作精髓,分享親身經歷的經典談判案例,讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判雙方由面對面的對抗,轉化為肩并肩共同解決問題,幫助學員在商務談判中達成雙贏的合作協議。
【課程收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質,掌握正確的商務談判路線圖
快速找到商務談判中經常遇到的問題,避免談判中重復犯錯
了解成功商務談判的模型,獲得談判中的有利地位
快速提升談判技巧,在達成合同協議的同時,又能保持友好的合作關系
掌握商務談判的必備后手-*替代方案,以備不時之需
通過商務談判實現雙贏,使我們企業(yè)自身的利益*化
【課程大綱】
第一單元 正確認識商務談判的本質
討論:商務談判經常遇到的問題
1、定義商務談判
2、了解商務談判的誤區(qū):討價還價的談判
3、從帕累托曲線認識雙贏商務談判
案例分析:差異創(chuàng)造價值的經典雙贏案例
第二單元 商務談判前做好充分的準備
案例分析:談判經常遇到的“小”伎倆
1、明確目標:談判要解決的問題
2、了解商務談判對手的背景資料
收集利益相關方的資料
了解談判對手的談判風格
3、制定相應的談判策略
第三單元 商務談判的技巧應用
1、 開局定乾坤:協調一致是關鍵
快速營建商業(yè)氛圍
開局定調:引進包廂的概念
協調一致的挑戰(zhàn):先處理情緒,后處理事情
快速定位商務談判的目標
掌握對事不對人的談判態(tài)度
案例分析:尹哲為什么和院長談崩了
2、需求巧引導:探討因由有技巧
快速分析談判對手立場背后隱藏的利益
立場背后的三種利益
利用談判籌碼找到對手要求背后的動機
站在對方角度思考提案
有理有據搭柱子的提案技巧
推測虛實、請對方拿出有效提案
案例分析:尹哲通過什么找到了客戶的真實需求
互動:實際談判:做提案實例演練
3、成交求雙贏:達成協議是根本
事先要預留后手,準備好*替代方案
提方案的流程梳理
談判“收關”過程中巧妙處理異議
談判柔道術的心理博弈與推擋功夫
討價還價有技巧
掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
達成協議的有效方法:搭建“金橋”
把面子留給對方,里子留給自己
讓對方感覺贏了
案例分析:*替代方案給XX企業(yè)帶來的轉機
第四單元 商務談判中如何化解僵局-面對困境有技巧
1、談判遇到困境時-重返“包廂”技巧
2、利用談判“柔道術”重新詮釋協議
3、遇到對方不合理要求掌,握建設性說“不”的技巧
以退為進的四種常用手段
掌握應對對方使用“小”伎倆的方法
互動:面對價格壓力的談判
第五單元 商務談判結束后的反思
1、理解商務談判內部協商的重要性
2、評估、反思每一次談判過程和結果
3、制定你的行動計劃
商務談判課程技巧
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