課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張軼
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)專業(yè)銷售流程培訓(xùn)
課程背景：
當(dāng)我們和面前的客戶溝通風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，心中充滿了不自信，開(kāi)不了口···
當(dāng)談起了法律、稅務(wù)、投資時(shí)，知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?middot;··
當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下一個(gè)又一個(gè)保單，聽(tīng)他們分享不同客戶的默契溝通和關(guān)鍵點(diǎn)的林林總總，對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上···
課程收獲：
換位思考尋找經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
尋找本質(zhì)梳理保險(xiǎn)意義
構(gòu)建流程保單精準(zhǔn)營(yíng)銷
授課對(duì)象：
業(yè)績(jī)高手
課程大綱：
第一講 為何成交不了客戶
一、客戶的KYC缺乏
1、客戶顯性與隱形需求
案例分析：賀總當(dāng)前的KYC與需求梳理
2、客戶沒(méi)有時(shí)間與難以見(jiàn)面
分析：尋找價(jià)值與舒服的方式
二、專業(yè)知識(shí)是略懂還是真懂
1、商業(yè)法律缺乏
案例分析：保險(xiǎn)避債節(jié)稅功能的淵源
2、婚姻法律缺乏
案例分析：婚嫁金的法律認(rèn)定與民法典的變化
3、傳承法律缺乏
案例分析：遺囑、贈(zèng)予、家族信托、人壽保險(xiǎn)分析
4、稅務(wù)知識(shí)缺乏
案例分析：房產(chǎn)稅試點(diǎn)與共同富裕
5、資產(chǎn)配置缺乏
分析：保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用與功能
（三）分享與銷售邏輯的混亂
1、分享帶給你時(shí)有時(shí)無(wú)的價(jià)值
分析：一個(gè)案例萃取與操作的難以執(zhí)行
2、一個(gè)*應(yīng)該具備哪些動(dòng)作
分析：不同行業(yè)的績(jī)優(yōu)的共性
3、歸根到底是邏輯出了問(wèn)題
分析：大單邏輯的規(guī)律與自身的特點(diǎn)
第二講 了解客戶了解產(chǎn)品
（一）KYC的落地
分析：用戶思維與客戶思維
1、高端客戶的認(rèn)定
案例分析：資產(chǎn)與收入指標(biāo)的價(jià)值
案例分析：男性客戶與女性客戶差異
案例分析：百萬(wàn)年薪客戶的生活方式
2、 KYC的最終目的
分析：CKY的三步驟
3、高端客戶的型格特征
分析：如何快速識(shí)別客戶型格
案例：九種型格客戶的金融溝通
4、KYC的PPF九宮格訓(xùn)練
訓(xùn)練：小組創(chuàng)造PPF的話術(shù)
（二）KYP的落地
1、保險(xiǎn)與家庭生命周期理論
單身期家庭的風(fēng)險(xiǎn)需求
形成期家庭的風(fēng)險(xiǎn)需求
成長(zhǎng)期家庭的風(fēng)險(xiǎn)需求
成熟期家庭的風(fēng)險(xiǎn)需求
退休前家庭的風(fēng)險(xiǎn)需求
2、保險(xiǎn)的八大功能
保單的收益鎖定功能
保單的債務(wù)隔離功能
保單的婚姻財(cái)富規(guī)劃功能
保單的節(jié)稅功能
保單的保單質(zhì)押功能
保單的保單變更與指定受益人功能
保單的稅務(wù)規(guī)劃功能
保單的投資功能
3、終身壽險(xiǎn)與年金險(xiǎn)的功能區(qū)分
終身壽險(xiǎn)功能及適合人群
年金險(xiǎn)功能及適合人群
4、保單設(shè)計(jì)與籌劃
保單債務(wù)隔離及其設(shè)計(jì)
保單婚姻保全及其設(shè)計(jì)
保單稅務(wù)籌劃及其設(shè)計(jì)
保單財(cái)富傳承及其設(shè)計(jì)
(三) 建立保單銷售系統(tǒng)
1、信念管理
分析：信念與客戶溝通的關(guān)系
2、銷售管理
分析：客戶經(jīng)營(yíng)的四個(gè)階段
3、客戶管理
分析：合格客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的條件
4、自我管理
分析：平衡人生與差異化客戶經(jīng)營(yíng)
第三講 專業(yè)銷售流程梳理
導(dǎo)論：從戀愛(ài)觀學(xué)習(xí)銷售流程
（一）找客戶核心訴求
1、安全感的四種訴求
2、幸福感的三種角度
(二)提高自己才自信
1、那些金融經(jīng)濟(jì)的指標(biāo)
2、民法典、商法與稅法知識(shí)
分析：婚嫁家庭篇的前后改變
分析：財(cái)富傳承的法律基石
（三）挖掘客戶的需求
1、破冰潤(rùn)滑的五種策略
2、聆聽(tīng)的五大層次
互動(dòng)：某營(yíng)銷場(chǎng)景十個(gè)細(xì)節(jié)挖掘
3、需求挖掘：四階段需求挖掘
情景演練：三種不同場(chǎng)景的需求挖掘
小組探討：不同客戶人群的四階段需求挖掘模壓
（四）適時(shí)地介紹產(chǎn)品
1、產(chǎn)品的三大層次
2、產(chǎn)品介紹：戀愛(ài)式的產(chǎn)品呈現(xiàn)
演練：終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品的話術(shù)呈現(xiàn)
（五）異議處理與促成
1、拒絕處理：三大邏輯
案例分析：異議處理的“四流”
小組研討：典型的異議話術(shù)模壓
2、有力促成：話術(shù)剖析
“戴手表”邏輯：照顧家庭要趁早的運(yùn)用
“受益人”邏輯：受益受害一念間的關(guān)鍵
工具運(yùn)用：《保單客戶營(yíng)銷落地跟進(jìn)清單》
第四講 基于場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)
一、保單分項(xiàng)案例
1、品質(zhì)養(yǎng)老的財(cái)富場(chǎng)景
案例分析：拆遷戶品質(zhì)養(yǎng)老和子女傳承的保單設(shè)計(jì)
2、擔(dān)心婚姻破滅的財(cái)富場(chǎng)景
案例分析：再婚家庭的婚前財(cái)產(chǎn)保全的保單設(shè)計(jì)
3、保險(xiǎn)避債節(jié)稅場(chǎng)景
案例分析：王總的保險(xiǎn)避債與保單質(zhì)押的保單設(shè)計(jì)
4、財(cái)富傳承的家族傳承場(chǎng)景
案例分析：上官先生的家族傳承與保單變更的保單設(shè)計(jì)
二、復(fù)雜家庭的保單組合運(yùn)用
1、智慧理財(cái)家庭幸福
案例分析：企業(yè)家太太李女士的資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)組合案例
2、創(chuàng)一代的財(cái)富傳承
案例分析：企業(yè)主張總的家庭資產(chǎn)配置與財(cái)富傳承案例
保險(xiǎn)專業(yè)銷售流程培訓(xùn)
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