課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)專業(yè)銷售流程培訓(xùn)
課程背景:
當(dāng)我們和面前的客戶溝通風(fēng)險(xiǎn)時(shí),心中充滿了不自信,開(kāi)不了口···
當(dāng)談起了法律、稅務(wù)、投資時(shí),知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?middot;··
當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下一個(gè)又一個(gè)保單,聽(tīng)他們分享不同客戶的默契溝通和關(guān)鍵點(diǎn)的林林總總,對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上···
課程收獲:
換位思考尋找經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
尋找本質(zhì)梳理保險(xiǎn)意義
構(gòu)建流程保單精準(zhǔn)營(yíng)銷
授課對(duì)象:
業(yè)績(jī)高手
課程大綱:
第一講 為何成交不了客戶
一、客戶的KYC缺乏
1、客戶顯性與隱形需求
案例分析:賀總當(dāng)前的KYC與需求梳理
2、客戶沒(méi)有時(shí)間與難以見(jiàn)面
分析:尋找價(jià)值與舒服的方式
二、專業(yè)知識(shí)是略懂還是真懂
1、商業(yè)法律缺乏
案例分析:保險(xiǎn)避債節(jié)稅功能的淵源
2、婚姻法律缺乏
案例分析:婚嫁金的法律認(rèn)定與民法典的變化
3、傳承法律缺乏
案例分析:遺囑、贈(zèng)予、家族信托、人壽保險(xiǎn)分析
4、稅務(wù)知識(shí)缺乏
案例分析:房產(chǎn)稅試點(diǎn)與共同富裕
5、資產(chǎn)配置缺乏
分析:保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用與功能
(三)分享與銷售邏輯的混亂
1、分享帶給你時(shí)有時(shí)無(wú)的價(jià)值
分析:一個(gè)案例萃取與操作的難以執(zhí)行
2、一個(gè)*應(yīng)該具備哪些動(dòng)作
分析:不同行業(yè)的績(jī)優(yōu)的共性
3、歸根到底是邏輯出了問(wèn)題
分析:大單邏輯的規(guī)律與自身的特點(diǎn)
第二講 了解客戶了解產(chǎn)品
(一)KYC的落地
分析:用戶思維與客戶思維
1、高端客戶的認(rèn)定
案例分析:資產(chǎn)與收入指標(biāo)的價(jià)值
案例分析:男性客戶與女性客戶差異
案例分析:百萬(wàn)年薪客戶的生活方式
2、 KYC的最終目的
分析:CKY的三步驟
3、高端客戶的型格特征
分析:如何快速識(shí)別客戶型格
案例:九種型格客戶的金融溝通
4、KYC的PPF九宮格訓(xùn)練
訓(xùn)練:小組創(chuàng)造PPF的話術(shù)
(二)KYP的落地
1、保險(xiǎn)與家庭生命周期理論
單身期家庭的風(fēng)險(xiǎn)需求
形成期家庭的風(fēng)險(xiǎn)需求
成長(zhǎng)期家庭的風(fēng)險(xiǎn)需求
成熟期家庭的風(fēng)險(xiǎn)需求
退休前家庭的風(fēng)險(xiǎn)需求
2、保險(xiǎn)的八大功能
保單的收益鎖定功能
保單的債務(wù)隔離功能
保單的婚姻財(cái)富規(guī)劃功能
保單的節(jié)稅功能
保單的保單質(zhì)押功能
保單的保單變更與指定受益人功能
保單的稅務(wù)規(guī)劃功能
保單的投資功能
3、終身壽險(xiǎn)與年金險(xiǎn)的功能區(qū)分
終身壽險(xiǎn)功能及適合人群
年金險(xiǎn)功能及適合人群
4、保單設(shè)計(jì)與籌劃
保單債務(wù)隔離及其設(shè)計(jì)
保單婚姻保全及其設(shè)計(jì)
保單稅務(wù)籌劃及其設(shè)計(jì)
保單財(cái)富傳承及其設(shè)計(jì)
(三) 建立保單銷售系統(tǒng)
1、信念管理
分析:信念與客戶溝通的關(guān)系
2、銷售管理
分析:客戶經(jīng)營(yíng)的四個(gè)階段
3、客戶管理
分析:合格客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的條件
4、自我管理
分析:平衡人生與差異化客戶經(jīng)營(yíng)
第三講 專業(yè)銷售流程梳理
導(dǎo)論:從戀愛(ài)觀學(xué)習(xí)銷售流程
(一)找客戶核心訴求
1、安全感的四種訴求
2、幸福感的三種角度
(二)提高自己才自信
1、那些金融經(jīng)濟(jì)的指標(biāo)
2、民法典、商法與稅法知識(shí)
分析:婚嫁家庭篇的前后改變
分析:財(cái)富傳承的法律基石
(三)挖掘客戶的需求
1、破冰潤(rùn)滑的五種策略
2、聆聽(tīng)的五大層次
互動(dòng):某營(yíng)銷場(chǎng)景十個(gè)細(xì)節(jié)挖掘
3、需求挖掘:四階段需求挖掘
情景演練:三種不同場(chǎng)景的需求挖掘
小組探討:不同客戶人群的四階段需求挖掘模壓
(四)適時(shí)地介紹產(chǎn)品
1、產(chǎn)品的三大層次
2、產(chǎn)品介紹:戀愛(ài)式的產(chǎn)品呈現(xiàn)
演練:終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品的話術(shù)呈現(xiàn)
(五)異議處理與促成
1、拒絕處理:三大邏輯
案例分析:異議處理的“四流”
小組研討:典型的異議話術(shù)模壓
2、有力促成:話術(shù)剖析
“戴手表”邏輯:照顧家庭要趁早的運(yùn)用
“受益人”邏輯:受益受害一念間的關(guān)鍵
工具運(yùn)用:《保單客戶營(yíng)銷落地跟進(jìn)清單》
第四講 基于場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)
一、保單分項(xiàng)案例
1、品質(zhì)養(yǎng)老的財(cái)富場(chǎng)景
案例分析:拆遷戶品質(zhì)養(yǎng)老和子女傳承的保單設(shè)計(jì)
2、擔(dān)心婚姻破滅的財(cái)富場(chǎng)景
案例分析:再婚家庭的婚前財(cái)產(chǎn)保全的保單設(shè)計(jì)
3、保險(xiǎn)避債節(jié)稅場(chǎng)景
案例分析:王總的保險(xiǎn)避債與保單質(zhì)押的保單設(shè)計(jì)
4、財(cái)富傳承的家族傳承場(chǎng)景
案例分析:上官先生的家族傳承與保單變更的保單設(shè)計(jì)
二、復(fù)雜家庭的保單組合運(yùn)用
1、智慧理財(cái)家庭幸福
案例分析:企業(yè)家太太李女士的資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)組合案例
2、創(chuàng)一代的財(cái)富傳承
案例分析:企業(yè)主張總的家庭資產(chǎn)配置與財(cái)富傳承案例
保險(xiǎn)專業(yè)銷售流程培訓(xùn)
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