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外貿(mào)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程

【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢(qián)！
客戶(hù)開(kāi)發(fā)問(wèn)題
1)銷(xiāo)售對(duì)外貿(mào)第三方平臺(tái)產(chǎn)生嚴(yán)重依賴(lài)，不會(huì)、不愿、不懂自主開(kāi)發(fā)客戶(hù)…………
2)公司花大價(jià)錢(qián)獲取的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
3)公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忙、盲、茫，沒(méi)結(jié)果更沒(méi)效率…….
客戶(hù)成交問(wèn)題
4)銷(xiāo)售不懂抓開(kāi)場(chǎng)白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
5)銷(xiāo)售無(wú)法獲取信任，總是拿著假異議就開(kāi)跑，追求話(huà)術(shù)技巧毫無(wú)作用……
6)銷(xiāo)售不懂跟單客戶(hù)總說(shuō)考慮考慮，跟著跟著就躲起來(lái)，銷(xiāo)售人員毫無(wú)辦法……
7)面對(duì)客戶(hù)以?xún)r(jià)壓價(jià)、持續(xù)砍價(jià)，銷(xiāo)售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒(méi)利潤(rùn)….
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)問(wèn)題
8)銷(xiāo)售做法就是個(gè)推銷(xiāo)機(jī)器，強(qiáng)硬推銷(xiāo)得罪客戶(hù)傷害品牌，銷(xiāo)售人員流失率大…….
9)傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷(xiāo)售方法論，業(yè)績(jī)持續(xù)不穩(wěn)定……
10)銷(xiāo)售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績(jī)?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….
11)拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對(duì)目標(biāo)討價(jià)還價(jià)…

【課程收益】
你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷(xiāo)售方法論的落地。
銷(xiāo)售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
咨詢(xún)式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤(pán)復(fù)盤(pán)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷(xiāo)售方法論”，讓銷(xiāo)售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷(xiāo)冠的8大能力，落地銷(xiāo)*令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
開(kāi)發(fā)：掌握外貿(mào)獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識(shí)客：根據(jù)線上詢(xún)盤(pán)特點(diǎn)針對(duì)識(shí)別課后，掌握各國(guó)客戶(hù)性格動(dòng)機(jī)、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問(wèn)，掌握痛點(diǎn)挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶(hù)固有選購(gòu)觀念，塑造緊迫感，與客戶(hù)共創(chuàng)價(jià)值方案推進(jìn)成交。
鋪墊：開(kāi)場(chǎng)即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶(hù)12類(lèi)疑慮管理客戶(hù)擔(dān)憂(yōu).
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶(hù)主動(dòng)信任你選擇你，主動(dòng)促成交易。
后售：讓客戶(hù)不僅找你買(mǎi)多次，還會(huì)努力幫你一起賣(mài)，介紹更多人來(lái)更你買(mǎi)。

【課程對(duì)象】
建議營(yíng)銷(xiāo)體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等

【課程大綱】
一、上帝視角看銷(xiāo)售
單元一：銷(xiāo)冠的真相：幫助銷(xiāo)售人員梳理在銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題挑戰(zhàn)。
銷(xiāo)售中常見(jiàn)的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”
厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
雙向奔赴、彼此識(shí)別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷(xiāo)售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷(xiāo)售的力量理解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，他們對(duì)付銷(xiāo)售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷(xiāo)售行為。
傳統(tǒng)銷(xiāo)售的4個(gè)階段及弊端、客戶(hù)應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略
銷(xiāo)售與客戶(hù)之間的周旋和博弈
重新審視：銷(xiāo)售挑戰(zhàn)背后的原因
避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷(xiāo)售方法論8步簽單

二、狙擊手銷(xiāo)售法6步簽單系統(tǒng)（出海版）
狙擊手第一步、抓潛培育：精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶(hù)，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶(hù)離不開(kāi)你？
無(wú)壓力客戶(hù)開(kāi)發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉(zhuǎn)化拓展、追銷(xiāo)裂變
兩大賣(mài)點(diǎn)分析工具找準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)，獨(dú)特性塑造，現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)1分鐘廣告時(shí)間
以退為進(jìn)賣(mài)更多，線上線下外貿(mào)獲客八大殺招
安撫示弱信任模型的的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信編寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)模板設(shè)計(jì)
無(wú)壓力客戶(hù)開(kāi)發(fā)，外貿(mào)電銷(xiāo)話(huà)術(shù)溝通密碼 
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：國(guó)內(nèi)優(yōu)秀外貿(mào)產(chǎn)品、工廠、企業(yè)介紹視頻腳本欣賞解析
工具落地作業(yè)練習(xí)：外貿(mào)客戶(hù)管理表、外貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)信、1分鐘廣告設(shè)計(jì)
狙擊手第二步、締結(jié)關(guān)系：學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶(hù)的戒備心理，獲得信任，并在銷(xiāo)售過(guò)程中持續(xù)增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的策略。
亞洲/北美/歐洲/非洲等區(qū)域客戶(hù)的DISC性格分析
銷(xiāo)售令客戶(hù)反感的N種表現(xiàn)
建立客戶(hù)信任的3種心理學(xué)原則
溝通3要素與積極聆聽(tīng)的5個(gè)要點(diǎn) 
工具落地作業(yè)練習(xí)：詢(xún)盤(pán)分析參照表、深度探需四部曲、預(yù)算分析表
狙擊手第三步、意愿：沒(méi)有意愿就沒(méi)有銷(xiāo)售，通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，并探尋客戶(hù)的真正需求，幫助銷(xiāo)售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢(xún)式銷(xiāo)售”。
培養(yǎng)客戶(hù)的采購(gòu)意愿與滿(mǎn)足客戶(hù)的采購(gòu)意愿
如何通過(guò)意愿探測(cè)器掌握客戶(hù)的痛、欲望、標(biāo)準(zhǔn)來(lái)甄別客戶(hù)的采購(gòu)意愿
反向提問(wèn)策略：使用反向提問(wèn)的4種情境；懷柔話(huà)術(shù)
擺球理論：消極反向提問(wèn)在3種情境運(yùn)用;反對(duì)型、中立型、順從型聽(tīng)眾客戶(hù)的回應(yīng)
掌握“意愿”的3個(gè)維度與漏斗與“意愿探測(cè)器”5個(gè)核心問(wèn)題
工具落地作業(yè)練習(xí)：欲望探測(cè)器的設(shè)計(jì)與模擬
狙擊手第四步、能力：掌握客戶(hù)的支付能力與決策能力，準(zhǔn)確了解客戶(hù)愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷(xiāo)售人員迅速甄別客戶(hù)決策能力及提供合適的解決方案。
關(guān)于預(yù)算的2個(gè)核心點(diǎn)與“錢(qián)”背后的深層問(wèn)題
預(yù)算的3大情境及應(yīng)對(duì)策略；挖掘預(yù)算的5種策略
設(shè)計(jì)出專(zhuān)業(yè)且*感十足的報(bào)價(jià)單設(shè)計(jì)
應(yīng)對(duì)客戶(hù)砍價(jià)的各類(lèi)場(chǎng)景話(huà)術(shù)策略應(yīng)用
明晰客戶(hù)決策流程5W1H應(yīng)用要素
明晰客戶(hù)決策流程的方法
組織權(quán)力決策地圖
見(jiàn)到最終拍板人的策略
狙擊手第五步、解決方案：針對(duì)客戶(hù)的欲望，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的產(chǎn)品價(jià)值展示。
價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的指紋鎖理論
產(chǎn)品價(jià)值展示的4要素
產(chǎn)品價(jià)值展示的結(jié)構(gòu)及流程
*協(xié)商；價(jià)值展示成交推進(jìn)器
狙擊手第六步、追銷(xiāo)裂變：防止客戶(hù)反悔，確保訂單落實(shí)，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
防止反悔3要素
防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊
客戶(hù)裂變締結(jié)關(guān)系的方法策略
客情維護(hù)與服務(wù)追銷(xiāo)、裂變策略應(yīng)用
激活沉睡外貿(mào)老客戶(hù)有效分級(jí)管理
回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)

三、狙擊手銷(xiāo)售法管理落地篇
模塊一：建立增長(zhǎng)杠桿
抓住本質(zhì)，做正確、有復(fù)利的事情
市場(chǎng)現(xiàn)狀:紅利消失，資源不足，如何增長(zhǎng)
認(rèn)知升級(jí):找到不同階段的增長(zhǎng)動(dòng)力點(diǎn)
增長(zhǎng)模型:掌握增長(zhǎng)的支點(diǎn)、杠桿、籌碼
模塊二：做透業(yè)務(wù)內(nèi)核
不能落地到最后1米，都是瞎忽悠
精細(xì)化:落地到最后1米怎么做
系統(tǒng)性:告別頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，建立“新系統(tǒng)”
人性化:讓客戶(hù)舒服、讓員工也舒服
模塊三：銷(xiāo)售/團(tuán)隊(duì)復(fù)制
人性化管理、打造士氣高昂的團(tuán)隊(duì)
內(nèi)在驅(qū)動(dòng): 找到內(nèi)生的動(dòng)力、可持續(xù)的熱情
能力培養(yǎng):3個(gè)抓手，培養(yǎng)獨(dú)當(dāng)一面的人才
支持系統(tǒng): 可復(fù)制的模型、流程、工具
模塊四：銷(xiāo)售神*手機(jī)制引爆
提升銷(xiāo)售動(dòng)力九大理念
百團(tuán)大戰(zhàn)目標(biāo)軍令狀&業(yè)績(jī)對(duì)賭PK啟動(dòng)儀式
課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排：企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)、模型、流程、工具設(shè)計(jì)與落地
課程工具支持（狙擊手銷(xiāo)售法模型、銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例、課后線上課程及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)百問(wèn)百答）  

外貿(mào)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程