課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：趙全柱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道開發(fā)維護(hù)技巧課程
【課程背景】
渠道開發(fā)與建設(shè)對于所有醫(yī)藥廠家來說都是不容忽視的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展重要組成部分，能發(fā)展優(yōu)秀的代理商開拓優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場便成了戰(zhàn)略落地的*標(biāo)志，同時(shí)臨床工作的扎實(shí)開展成了戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵！但這一切的落實(shí)離不開銷售或招商人員的努力，可現(xiàn)實(shí)是行業(yè)競爭激烈、產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、優(yōu)秀的人才難以招聘、現(xiàn)有的人員能力滿足不了公司的這一發(fā)展要求等等。那么對現(xiàn)有的、穩(wěn)定的、想好好干的銷售及招商人員的培養(yǎng)便成了一項(xiàng)最為實(shí)惠、合適的、優(yōu)良的選擇。本課程意在如此，幫助醫(yī)藥廠家培養(yǎng)一批卓有成效的銷售精英，從而幫助企業(yè)在重要戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)中做出最直接、客觀的貢獻(xiàn)。
【課程收益】
1、拓展新客戶即新目標(biāo)客戶的渠道。
2、提升銷售人員靈性讓客戶喜歡你。
3、培養(yǎng)客戶內(nèi)部“線人”打通關(guān)系。
4、學(xué)會(huì)經(jīng)銷商公關(guān)策略與拜訪技巧。
5、有效引導(dǎo)、挖掘客戶需求創(chuàng)商機(jī)。
6、有效傳遞產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值促成交。
7、學(xué)會(huì)價(jià)格談判*程度獲取利潤。
8、提升應(yīng)收賬款催收能力減少呆賬。
9、提升經(jīng)銷商維管能力打造忠誠度。
【適合對象】市場開拓、渠道銷售及維護(hù)人員、區(qū)域經(jīng)理（適合藥品、輔料、耗材、器械）
【授課綱要】
一、目標(biāo)新客戶拓展方向
1、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶選擇的價(jià)值
2、新客戶開發(fā)思路之魚塘理論
3、目標(biāo)客戶的6大魚塘
延伸案例：目標(biāo)客戶選擇錯(cuò)誤帶來的苦果
成果輸出：貴司的經(jīng)銷商“魚塘”
二、銷售人員的靈性提升
1、新晉銷售人員成長的四個(gè)階段與重點(diǎn)工作
2、銷售靈性的重要性
3、提升靈性的3個(gè)關(guān)鍵詞
4、銷售要有服務(wù)意識
延伸案例：主辦方接待趙老師、某醫(yī)藥公司劉總的辦公室布局等
成果輸出：接待客戶注意的細(xì)節(jié)
三、經(jīng)銷商內(nèi)部線人培養(yǎng)
1、客戶內(nèi)部“線人”的重要性
2、策略一：從生到熟的9個(gè)方法與原則
3、策略二：從熟到友的6個(gè)方法與原則
4、策略三：從友到合的7個(gè)方法與原則
5、策略四：從合到鐵的4個(gè)方法與原則
6、*目標(biāo)的4個(gè)群體方向
延伸案例：W主任從生到鐵的發(fā)展歷程、商會(huì)秘書長的引薦、住院醫(yī)師的愛好等
成果輸出：現(xiàn)有重點(diǎn)客戶“線人”培養(yǎng)的關(guān)鍵策略及手段
四、經(jīng)銷商公關(guān)之“753”
1、7大宏觀策略-業(yè)務(wù)層面：從沒合作到合作
1）見縫插針 2）釜底抽薪 3）煽風(fēng)點(diǎn)火 4）借船出海等
2、5個(gè)基本層面-人際層面：從不熟悉到熟悉
1）寒暄開場 2）表達(dá)事實(shí) 3）達(dá)成共識 4）志趣相投 5）觀念一致
3、搞定客戶3板斧-結(jié)果層面：從不合作到成功
1）更加用心 2）注重細(xì)節(jié) 3）深解需求
延伸案例：區(qū)域經(jīng)理劉剛初次拜訪采購部張經(jīng)理、只與1個(gè)廠家合作的13個(gè)弊端
只與我方合作的13個(gè)好處、用馬斯洛原理分析經(jīng)銷商開發(fā)中的需求滿足
成果輸出：扭轉(zhuǎn)客戶觀念的重要策略梳理及排序、滿足客戶需求的行動(dòng)方案
提問客戶的50套話術(shù)、關(guān)鍵客戶主要人物的贊美話術(shù)、細(xì)節(jié)維度梳理
五、需求挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)
1、需求的定義、分類、來歷
2、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點(diǎn)及意義
3、經(jīng)銷商挖掘需求工具之4P
1）4P的定義：背景提問、難點(diǎn)提問、痛苦提問、快樂提問
2）策劃步驟：優(yōu)勢呈現(xiàn)、鎖定目標(biāo)、提問4P
4、產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)技巧
1）結(jié)構(gòu)性呈現(xiàn)法 2）*性例舉法 3） 稀缺性誘導(dǎo)法
延伸案例：器械噪音太大的后果引發(fā)、省錢的空調(diào)不一定能賣
Roche羅氏、石四藥、MAQUET邁柯唯醫(yī)療的*性等
成果輸出：貴司產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)特優(yōu)勢的確認(rèn)、挖掘客戶需求話術(shù)策劃
貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)
六、價(jià)格談判與成交技巧
1、商務(wù)談判的核心是價(jià)格
2、守住價(jià)格底線的3個(gè)方法
3、價(jià)格談判“一把蔥”策略
4、避開價(jià)格劣勢、改變談判路線
5、成交晉級的5個(gè)時(shí)機(jī)
6、成交晉級的9個(gè)收場白技巧
延伸案例：“價(jià)格太貴了”、“我再考慮考慮”等
成果輸出：貴司守住價(jià)格底線的策略梳理、改變價(jià)值劣勢的策略
貴司專屬的成交收場白設(shè)計(jì)
七、應(yīng)收賬款的催收技巧
1、回款的2個(gè)基礎(chǔ)與欠款的3個(gè)影響
2、回款的5個(gè)認(rèn)知與催款的5個(gè)時(shí)間
3、催款的9個(gè)技巧
延伸案例：某區(qū)域經(jīng)銷商提出壓款等
成果輸出：貴司現(xiàn)有客戶的催款辦法梳理
八、經(jīng)銷商維護(hù)管理技巧
1、關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯與2個(gè)維度
2、客戶流失權(quán)威分析的3個(gè)原因
3、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的3個(gè)方法：關(guān)注客戶、情感存款、禮品饋贈(zèng)
4、經(jīng)銷商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用對方資源
5、經(jīng)銷商分級管理技巧：金字塔管理模型
延伸案例：華為公司的關(guān)鍵客戶現(xiàn)狀評估、給周總的禮物
某醫(yī)藥公司的5次情感賬戶存款等
成果輸出：貴司客戶接觸的有效行為梳理、金字塔管理模型的應(yīng)用
渠道開發(fā)維護(hù)技巧課程
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