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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《理財(cái)客戶虧損應(yīng)對(duì)與有效轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營(yíng)》
發(fā)布時(shí)間:2023-11-15 17:05:54
 
講師:朱海若 瀏覽次數(shù):2921

課程描述INTRODUCTION

· 理財(cái)顧問· 理財(cái)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:朱海若    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

理財(cái)客戶虧損應(yīng)對(duì)課程
 
課程對(duì)象:投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富中心負(fù)責(zé)人等
 
課程收益:
結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),圍繞基金銷售流程和基金售后服務(wù)主線,重點(diǎn)解決控制客戶預(yù)期和客戶投訴應(yīng)對(duì)和轉(zhuǎn)化等問題,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、客群和資產(chǎn)螺旋上升。
1、 理解客戶投資體驗(yàn)不佳的原因與應(yīng)對(duì)策略
2、 虧損客戶十大抱怨場(chǎng)景與應(yīng)對(duì)策略
3、 重“心”掌握規(guī)范的售前銷售流程與客訴預(yù)防辦法
4、 掌握應(yīng)對(duì)虧損客戶投訴的策略與技巧
5、 基金套牢客戶的解套技巧
6、 掌握轉(zhuǎn)化虧損客戶為粉絲客戶的技巧。
 
課程大綱:
一、下跌行情下的歸因分析與心態(tài)調(diào)整
1、 面對(duì)下跌,調(diào)整心態(tài)(要不要幫客戶做資產(chǎn)配置?如果做,應(yīng)該幫客戶配什么?基金下跌時(shí)怎么去承受?“躺平”還是“堅(jiān)持”?
2、 心態(tài)調(diào)整必經(jīng)過程(否認(rèn)、憤怒、妥協(xié)、抑郁,接受)(案例:心理醫(yī)生的一句話治愈了我)
3、 客戶虧損會(huì)造成哪些結(jié)果?(對(duì)投顧,對(duì)公司)
4、 客戶投訴虧損原因:市場(chǎng)原因+客戶原因+投顧原因
5、 與虧損的溝通要點(diǎn):不必著急講道理,恰當(dāng)表達(dá)同理心,因人而異給建議(案例:《致客戶的一封信》你接受么)
 
二、產(chǎn)品營(yíng)銷精進(jìn)售前售后全流程與虧損應(yīng)對(duì)
1、 售前步驟(了解客戶,建議方案,推薦產(chǎn)品,促成交易)
2、 常見買基金的十問
3、 售后步驟(基金售后步驟:信息服務(wù)、歸因服務(wù))
4、 投訴客戶安撫技巧與流程:投訴溝通三步走
5、 常見客戶虧損投訴十問
附:常見買基金的十問
1) 凈值高的基金是不是太貴了?
2) 高風(fēng)險(xiǎn)一定有高收益么?
3) 固收+基金能穩(wěn)賺不賠么?
4) 如何選到一只“好基”?
5) 基金經(jīng)理越老越好嗎?
6) 為什么不能看短期業(yè)績(jī)買基金?
7) 什么時(shí)候買基金最劃算?
8) 買基金,多久能掙錢?
9) 風(fēng)格頻繁切換,要不要追?
10) 基金組合基金越多越好嗎?
常見客戶抱怨場(chǎng)景與應(yīng)對(duì)策略:
1) 質(zhì)疑專業(yè)能力類與應(yīng)對(duì)策略
2) 質(zhì)疑銷售動(dòng)機(jī)類與應(yīng)對(duì)策略
3) 質(zhì)疑分紅規(guī)則類與應(yīng)對(duì)策略
4) 質(zhì)疑服務(wù)能力類與應(yīng)對(duì)策略
5) 質(zhì)疑對(duì)比表現(xiàn)類與應(yīng)對(duì)策略
6) 凈值波動(dòng)類與應(yīng)對(duì)策略
7) 本金焦慮類與應(yīng)對(duì)策略
8) 流動(dòng)性原因贖回類與應(yīng)對(duì)策略
9) 事后諸葛、甩鍋類與應(yīng)對(duì)策略
10) 預(yù)期與實(shí)際不一致類與應(yīng)對(duì)策略
 
三、客戶信任塑造與二次營(yíng)銷 
1、 霍華德馬克斯的分析框架(是否可以抄底?)
2、 抄底前的四個(gè)問題
3、 保持溝通,才能重獲信任
4、 基金定投十問
常見定投十問
1) 高位站崗,我該怎么辦?
2) 低位適合抄底么?
3) 單筆投資和定投哪個(gè)效果更好?
4) 定投了怎么還是沒賺錢?
5) 微笑曲線一定會(huì)出現(xiàn)嗎?
6) 天定投、周定投、月定投哪個(gè)最好?
7) 哪天定投最好?
8) 堅(jiān)持對(duì)定投有多重要?
9) 定投時(shí)間越長(zhǎng)越好么?
10) 定投主動(dòng)基金還是指數(shù)基金?
 
理財(cái)客戶虧損應(yīng)對(duì)課程

轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/295236.html

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    參加課程:《理財(cái)客戶虧損應(yīng)對(duì)與有效轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營(yíng)》

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朱海若
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