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醫(yī)藥代表拜訪培訓(xùn)

課程背景：
在現(xiàn)有國(guó)家政策背景下，純關(guān)系模式的醫(yī)藥銷售推廣模式將逐漸被行業(yè)淘汰，很多新產(chǎn)品及研究數(shù)據(jù)較多的產(chǎn)品均需要醫(yī)藥代表有專業(yè)推廣能力以達(dá)到能讓醫(yī)生信任產(chǎn)品及熟練處方，醫(yī)藥代表每天的核心工作就是“拜訪”客戶。
一個(gè)專業(yè)、學(xué)術(shù)的醫(yī)藥代表會(huì)有技巧的向醫(yī)生傳遞專業(yè)的產(chǎn)品信息，怎樣讓一個(gè)普通的醫(yī)藥代表可以像外企的代表一樣專業(yè)化推廣，需要專業(yè)化培訓(xùn)，醫(yī)藥代表需要學(xué)會(huì)傳遞產(chǎn)品信息的專業(yè)化拜訪技巧。
在醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化推廣理念----“診療六部”理論背景下，通過(guò)探詢、傾聽(tīng)、異議處理、態(tài)度確認(rèn)及締結(jié)達(dá)到向醫(yī)生傳遞學(xué)術(shù)信息的目的，專業(yè)拜訪技能與科室會(huì)演講技巧共同成為醫(yī)藥代表專業(yè)推廣能力中的兩大核心能力。

授課方式：
采用理論+討論+練習(xí)+考核（如客戶需要）的授課模式，采取分小組培訓(xùn)的方式，有個(gè)別主題需要代表進(jìn)行小組討論并現(xiàn)場(chǎng)演練。
專業(yè)拜訪能力不能通過(guò)僅教學(xué)或僅自我演練的方式掌握，需要專業(yè)培訓(xùn)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練才得以掌握，代表與扮演醫(yī)生的同事進(jìn)行ROLE PLAY演練，利用技能理論結(jié)合實(shí)踐學(xué)習(xí)，以達(dá)到熟練掌握專業(yè)拜訪技能的目的。

課程收益：
代表掌握診療六部體系下客戶當(dāng)前所在位置，并懂得結(jié)合數(shù)據(jù)為前提，用培訓(xùn)所掌握的拜訪五步法進(jìn)行專業(yè)化傳遞學(xué)術(shù)信息。
《醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪》課程大綱
開(kāi)場(chǎng)：客戶對(duì)話案例分析
一、專業(yè)拜訪路徑
1.什么是學(xué)術(shù)推廣
2.什么是有效的拜訪
3.診療六部
就診-診斷-治療方案-品牌-劑量-依從性

二、訪前準(zhǔn)備
1.怎樣了解與植入客戶觀念
2.拒絕日常HELLO CALL
3.學(xué)術(shù)拜訪難的幾大痛點(diǎn)：
膽小、學(xué)術(shù)弱、談什么
4.訪前準(zhǔn)備的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略與SMART原則

三、專業(yè)拜訪流程
1.對(duì)談的空間
2.專業(yè)拜訪流程
①開(kāi)場(chǎng)白-內(nèi)容與技巧
②探詢與傾聽(tīng)：
目的、前提、技巧、注意事項(xiàng)、切入點(diǎn)、針對(duì)性探詢、傾聽(tīng)的四個(gè)層級(jí)、傾聽(tīng)的技巧、同理心傾聽(tīng)、核對(duì)與確認(rèn)
探詢小組討論：探詢問(wèn)題設(shè)計(jì)
探詢小組演練：實(shí)戰(zhàn)
③異議處理：要點(diǎn)、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)、利益陳述、利益轉(zhuǎn)化
④態(tài)度確認(rèn)
⑤締結(jié)：
什么是締結(jié)
締結(jié)時(shí)的心理壓力
締結(jié)技巧
成功締結(jié)的要素
締結(jié)模型
締結(jié)時(shí)機(jī)
有效締結(jié)者需要具備的素質(zhì)

四、回顧
1.多層面回顧本次拜訪
2.制定下一步計(jì)劃

醫(yī)藥代表拜訪培訓(xùn)