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健康險營銷法課程

課程背景：
健康險銷售帶來的中收相對較高，同時銷售難度也較大。
銷售健康險需要一定的技巧，有技術(shù)含量的溝通過程會大大提升成交率。本次課程將會為學(xué)員帶來經(jīng)過實踐檢驗，精煉有效的銷售邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握一套高效的、可操作性強(qiáng)的健康險銷售邏輯。最重要的是講師獨創(chuàng)話術(shù)可以實現(xiàn)在溝通中不但不會讓客戶抵觸，而且還能提升客戶對營銷人員的好感。

課程目標(biāo)：
1、淘汰營銷健康險直來直去的方式
2、學(xué)會通過舉例子、畫簡圖、聊新聞三種不同的方式快速切入話題
3、淡化營銷的感覺，提升銷售質(zhì)感，提升營銷成功率
4、學(xué)會獨創(chuàng)話術(shù)，在溝通過程中提升客戶對營銷人員的好感

授課對象：銀保渠道員工及銀行理財經(jīng)理

課程大綱：
一、現(xiàn)有的健康險銷售方法回顧及本次項目主打產(chǎn)品解析
1、簡述現(xiàn)有的銷售邏輯
2、總結(jié)分析現(xiàn)有方法的不足
3、在我們銷售時客戶的心態(tài)
4、分析成功率不高的原因
5、需要改進(jìn)銷售邏輯和方法
6、以下所有內(nèi)容面對銀行理財經(jīng)理或銀行的客戶時均有效
7、要打動客戶，首先必須打動真正的一線營銷者
8、本次項目主打產(chǎn)品解析

二、直擊人心的場景式代入營銷法
1、銷售不是必須從介紹產(chǎn)品開始
2、在溝通中迅速構(gòu)建場景
3、一個重要的技能——場景式營銷
4、帶領(lǐng)客戶融入場景
5、讓客戶做出每一次關(guān)鍵選擇
6、水到渠成的有利結(jié)論
7、分組演練及發(fā)布（講師簡單點評）
8、對比不同、感受進(jìn)步、固化學(xué)習(xí)效果

三、利用碎片化時間的畫圖急速營銷法
1、碎片化營銷場景倒逼我們減少營銷時間
2、利用好碎片時間可以極大的拓寬營銷覆蓋面，拓寬目標(biāo)客群
3、不挑客戶的畫圖急速營銷法【以下內(nèi)容包涵立刻可以實戰(zhàn)的營銷話術(shù)】
4、T形圖理念【全套話術(shù)用于約談老客戶及網(wǎng)點沙龍】
5、草帽圖理念【全套話術(shù)用于約談老客戶及網(wǎng)點沙龍】
6、鋼絲圖理念【全套話術(shù)用于廳堂流量客戶，話術(shù)1分鐘內(nèi)能夠全部完成】
7、魚骨圖理念【全套話術(shù)用于廳堂流量客戶，話術(shù)1分鐘內(nèi)能夠全部完成】
8、保險柜圖理念【全套話術(shù)用于約談商貿(mào)客戶】
9、防洪堤圖理念【全套話術(shù)用于約談女性客戶】
10、進(jìn)階思維——圖必須走進(jìn)客戶心里，而不是必須畫在紙上，畫圖不是必須的，掌握話術(shù)邏輯才是
11、進(jìn)階技巧——配合肢體動作的無圖講法（不挑場地，節(jié)約時間，無需道具）

四、承接客戶任意話題的萬能營銷法
1、根據(jù)客戶感興趣的任意話題切入營銷
2、提升把營銷融入每一次談話的能力
3、通過配合客戶聊任意新聞來開啟話題
4、引導(dǎo)話題走向
5、把問題拋給客戶的技巧
6、引起客戶思考
7、讓客戶自己認(rèn)為自己需要
8、必然提升客戶好感度的獨創(chuàng)話術(shù)——不成功也成友，還能“再相見”

五、異議處理
1、客戶常見異議
2、異議產(chǎn)生的原因
3、異議問題的應(yīng)對
4、讓客戶沒有異議
5、合規(guī)銷售、如實告知
6、使用開放式問題談促成金額的利與弊

六、成交環(huán)節(jié)
1、適當(dāng)記錄客戶信息
2、哪些信息是有用的----客戶信息記錄表
3、添加新客戶的微信
4、提供良好的售后服務(wù)
5、售后服務(wù)就是售前服務(wù)

七、現(xiàn)場演練
1、分組演練
2、講師點評

八、達(dá)成健康險營銷目標(biāo)的核心問題
1、一部分理財經(jīng)理不會——缺少關(guān)鍵技能
2、一部分理財經(jīng)理不想——缺少理念認(rèn)知
3、一部分理財經(jīng)理不屑——家庭條件較好
4、一部分理財經(jīng)理不能——缺少目標(biāo)客戶
5、一部分理財經(jīng)理不理——缺少情感認(rèn)同
6、解決方案——授人以漁、曉之以理、管之以法、示之以真

健康險營銷法課程