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商戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景：
2022的您，還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營(yíng)銷(xiāo)嗎？想了解數(shù)字化賦能公私聯(lián)動(dòng)及零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎？大數(shù)據(jù)的應(yīng)用和公私聯(lián)動(dòng)已經(jīng)成為新時(shí)期“在哪里找客戶(hù)”的關(guān)鍵。
有資源無(wú)方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會(huì)種，不會(huì)經(jīng)營(yíng)，那最后也打不了糧食，發(fā)不了財(cái)
有方法無(wú)資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒(méi)有木頭、又沒(méi)有斧子，你也不能夠建成一座房子
我行網(wǎng)點(diǎn)周邊有七八家銀行，客戶(hù)資源是不錯(cuò)的，可是我行同業(yè)占比相對(duì)較低
我們市近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展很好，但政府項(xiàng)目不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、參與不進(jìn)去，沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)
我們也組織外拓及陌拜營(yíng)銷(xiāo)，但是能夠落地、合作的對(duì)公和個(gè)人客戶(hù)寥寥無(wú)幾
我們業(yè)績(jī)壓力很大，帶著完成業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的思路去營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果確實(shí)是處處碰壁
所以說(shuō)，方法和資源之間是相輔相成的關(guān)系，缺一不可！
毋庸置疑，在金融科技和大數(shù)據(jù)背景下，整合資源、互為平臺(tái)、相伴成長(zhǎng)，做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，才是今后銀行持續(xù)發(fā)展的出路與方向！

課程目標(biāo)：
引導(dǎo)總分行、支行管理人員順應(yīng)趨勢(shì)、抓住趨勢(shì)，整合資源、借勢(shì)借力，開(kāi)展政府類(lèi)、園區(qū)類(lèi)、場(chǎng)景類(lèi)、商圈類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，最終達(dá)到鍛煉營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
課程亮點(diǎn)：確保課程聽(tīng)得懂、拿得走、用得上、有實(shí)效、能落地

課程收益：
● 清晰掌握政府類(lèi)客戶(hù)、園區(qū)類(lèi)客戶(hù)、場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)、商圈異業(yè)聯(lián)盟類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)做法
● 梳理清楚綜合營(yíng)銷(xiāo)干什么？綜合營(yíng)銷(xiāo)怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核
● 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類(lèi)、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

課程對(duì)象：分行對(duì)公條線(xiàn)老總、支行行長(zhǎng)、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理等

課程大綱
第一講：更新綜合營(yíng)銷(xiāo)觀念，整合營(yíng)銷(xiāo)資源
主要解決：營(yíng)銷(xiāo)人員工作重心和營(yíng)銷(xiāo)思路調(diào)整的問(wèn)題
一、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路
1、觀念上的不同
2、管理上的不同
3、客戶(hù)關(guān)系上的不同
二、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用
1、外部獲取
2、內(nèi)部獲取
3、專(zhuān)項(xiàng)獲取
案例剖析：
1）從市場(chǎng)監(jiān)督部門(mén)獲取工商注冊(cè)登記公司客戶(hù)信息
2）從稅務(wù)部門(mén)獲取客戶(hù)納稅公司客戶(hù)信息
3）從工信、農(nóng)業(yè)等部門(mén)獲取三農(nóng)客戶(hù)信息
4）從科技部門(mén)獲取小微、科創(chuàng)等客戶(hù)信息
5）從人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門(mén)獲取投行業(yè)務(wù)客戶(hù)信息
6）從外匯局、海關(guān)、商務(wù)等部門(mén)獲取國(guó)際業(yè)務(wù)客戶(hù)信息
7）從城管、住建等城市管理部門(mén)獲取民生服務(wù)類(lèi)企事業(yè)單位信息
三、簽署合作協(xié)議
1、落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方案
2、組合金融產(chǎn)品
3、獲客方式轉(zhuǎn)型
四、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)行為
1、全面梳理存量對(duì)公客戶(hù)
2、提升雙方合作關(guān)系
案例：百萬(wàn)俱樂(lè)部親耕園——親耕計(jì)劃
案例：存量客戶(hù)深度合作
案例：4000多戶(hù)小微企業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)案例
3、落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)定動(dòng)作
4、主動(dòng)打造標(biāo)桿樹(shù)立旗幟

第二講：強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶(hù)資源
主要解決：不同板塊資源調(diào)研、實(shí)施分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題
導(dǎo)入：確定商業(yè)街區(qū)、商業(yè)綜合體、大中型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、涉農(nóng)業(yè)務(wù)、旅游產(chǎn)業(yè)、銀政合作、銀醫(yī)合作、銀校合作等十大資源板塊
1、十大資源板塊分析與資源調(diào)研
2、大中型企業(yè)的深度合作與營(yíng)銷(xiāo)
案例：大中型企業(yè)存量客戶(hù)提升合作與他行客戶(hù)搶挖，10戶(hù)在我行老客戶(hù)合作關(guān)系提升，6戶(hù)以前沒(méi)有任何合作關(guān)系初步接洽
3、工業(yè)園區(qū)客戶(hù)的深度合作與營(yíng)銷(xiāo)
案例：工業(yè)園區(qū)~新型工業(yè)園七大園區(qū)~入園企業(yè)849家公司類(lèi)客戶(hù)批量合作與營(yíng)銷(xiāo)
4、商業(yè)綜合體的深度合作與營(yíng)銷(xiāo)

第三講：金融生態(tài)圖譜繪制，劃定營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域
主要解決：培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí)，明確服務(wù)半徑
1、金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2、金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3、金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4、金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注

商戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程