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超級銷售話術(shù)培訓(xùn)

課程背景：
哪些職業(yè)是需要專業(yè)訓(xùn)練才可上崗？醫(yī)生、教師、飛行員、科學(xué)家……；
這是多數(shù)人容易想到的答案！而極少人想到：一名銷售員亦需要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練！當未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售面對紛爭繁雜的市場，如同未訓(xùn)練的士兵面對敵人的炮火，死傷無數(shù)卻難有成果！極大浪費公司資源、挫傷自我信心，同時錯失公司及個人本應(yīng)有的效益！因此如何將雜亂無章的銷售游擊隊，變成訓(xùn)練有素的銷售正規(guī)軍，銷售團隊的體系化訓(xùn)練必不可少。
課程以企業(yè)銷售崗為主題，結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征，從銷售體系化流程為主線、以銷售主線*場景為節(jié)點，抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問題，逐個擊破，并輸出可落地工具與實戰(zhàn)話術(shù)。

課程收益：
▲ 了解銷售瓶頸的內(nèi)因，梳理銷售閉環(huán)流程，了解銷售小白到高手的體系化通道；
▲ 梳理銷售閉環(huán)中，關(guān)系建立、商機挖掘、價值傳遞、議價成交每個環(huán)節(jié)*關(guān)鍵對話場景，通宵機理，形成話術(shù)并完成內(nèi)化。

課程對象：銷售崗、基層銷售管理者、銷售內(nèi)訓(xùn)師

課程大綱
第一講：銷售話術(shù)訓(xùn)練—從游擊隊到正規(guī)軍
一、傳統(tǒng)銷售，80%技巧都無效
1、 銷售博弈，80%信任都是假信任！
2、 商機挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實說！
3、 方案價值傳遞，客戶僅為做比選!
——銷售技術(shù)千百年，你的每個套路，客戶深諳于心！
二、從游擊隊到正規(guī)軍—銷售話術(shù)訓(xùn)練四步流程
思考1：從小白到合格，到優(yōu)秀，再到卓越，哪些是可以訓(xùn)練的？
思考2：你會相信別人給的銷售話術(shù)嗎？
1、 道：通曉銷售機理
2、 法：明確銷售方法
3、 術(shù)：組織銷售話術(shù)
4、 練：反復(fù)實踐反饋

第二講：客情篇—從一見鐘情到生死之交
一、初觸客戶—印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！
1、 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2、 切入利益-價值說明引興趣
3、 巧妙推進-導(dǎo)向下一步動作
話術(shù)萃?。?br /> ——加完客戶微信，如何破冰印象深刻
——電話營銷開場白，如何開場避免被掛機？
——商務(wù)拜訪，如何開場推進交流
——直銷陌拜，如何開場避免被掃地出門？
二、信任構(gòu)建—提升客情可靠度
核心結(jié)論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！
1、 可靠度-潛在糾紛風(fēng)險，委婉告知話術(shù)設(shè)計邏輯
2、 可靠度-巧妙展示“微缺點”，增加信任感。
話術(shù)萃取：
——開啟對話前，用事先約定，降低客戶排斥心理；
——預(yù)知潛在糾紛風(fēng)險，設(shè)計委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險；
——巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
三、信任構(gòu)建—提升客情專業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說明專業(yè)度嗎？
1、 專業(yè)度的兩個標準：既展示專業(yè)，又無推銷痕跡
2、 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三句話設(shè)計
成果萃?。航Y(jié)合產(chǎn)品與客戶畫像，設(shè)計塑造專業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)
四、信任構(gòu)建—提升客情價值度
1、 價值邏輯-設(shè)計互惠策略
2、 價值互惠的兩種策略
3、 價值互惠的兩個維度
成果萃?。狠腿￡P(guān)鍵場景，如何從橫向與縱向角度，創(chuàng)造客情互惠
本章節(jié)萃取應(yīng)用工具：關(guān)鍵破冰場景四維度話術(shù)設(shè)計；客情糾紛關(guān)鍵場景與告知話術(shù)；客戶畫像關(guān)鍵場景與塑造專業(yè)性話術(shù)設(shè)計；客情深化關(guān)鍵場景與互惠策略

第三講：挖掘商機—客戶訴求理解與轉(zhuǎn)化
一、洞察：從需求到利益的轉(zhuǎn)化
情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？
1、 縱向挖機理-找到客戶利益面
2、 橫向搜信息-改變客戶利益面
成果萃?。?br /> ——客戶提出超標準要求（配置不足、價格過高、服務(wù)不足）的方案匹配與話術(shù)設(shè)計
——客戶提出超標準要求（配置不足、價格過高、服務(wù)不足）的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)
——客戶提出競品優(yōu)勢/本品劣勢的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)設(shè)計
二、挖掘：探尋摸底接近真相
情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實情，怎么辦？
1、 用坦誠接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計
2、 問什么-問全問深問透策略
3、 怎么問-探尋摸底三段式提問
成果萃?。?br /> ——降低客戶心理戒備-讓客戶知無不言的話術(shù)設(shè)計
——商機挖掘-問全問深問透問題設(shè)計
——關(guān)鍵客戶異議場景（產(chǎn)品一般、價格過高、服務(wù)不足）等模糊性描述，，設(shè)計探尋摸底性話術(shù)設(shè)計，引導(dǎo)客戶說出實情；
三、反饋—reflect：三種反饋確認訴求
1、 逐字反饋式
2、 同義轉(zhuǎn)述式
3、 意義形塑式
成果萃?。褐鹱址答侁P(guān)鍵場景與話術(shù)設(shè)計；同義轉(zhuǎn)述關(guān)鍵場景與話術(shù)設(shè)計；意義形塑關(guān)鍵場景與話術(shù)設(shè)計
本章節(jié)萃取應(yīng)用工具：
——產(chǎn)品關(guān)鍵維度優(yōu)劣勢對比表
——客戶典型超期望訴求匹配與轉(zhuǎn)化話術(shù)設(shè)計
——問全問深問透問題設(shè)計表與探尋摸底話術(shù)
——需求總結(jié)-典型反饋場景與話術(shù)設(shè)計

第四講：助燃商機-從利益到動機的引導(dǎo)
案例分享：明知解決方案有隱患，為何客戶仍不改變？
情景思考：明知現(xiàn)有方案有隱患，也意識到解決的必要性，為何不愿承認？
一、試探動機-30秒廣告法
1、 引導(dǎo)方法：間接試探法
2、 引導(dǎo)結(jié)構(gòu)：原因+現(xiàn)象+后果
成果萃?。狠腿〉湫蛨鼍?，應(yīng)用30秒廣告法，設(shè)計客戶主動承認問題的話術(shù)
二、動機拼圖：“五個問題深度診斷”
1、 具體問題：能否舉個例子？
2、 時間問題：問題存在多久？
3、 行動問題：曾做哪些措施？
4、 影響問題：行動執(zhí)行效果？
5、 態(tài)度問題：是否必須解決？
成果萃?。狠腿〉湫蛨鼍?，應(yīng)用動機拼圖設(shè)計話術(shù)，引導(dǎo)客戶深化采購訴求
本章節(jié)應(yīng)用工具：“BMW”商機挖掘與動機深化問題設(shè)計表

第五講：價值傳遞-買賣攻守與價值描述
一、價值鎖定-建立購買標準
1、 回顧情景
2、 強調(diào)需求
3、 建立標準
4、 匹配利益
成果萃?。航Y(jié)合關(guān)鍵場景，萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨一無二特點，并設(shè)計推薦話術(shù)。
二、價值描述制造沖擊的“四個說明”
1、 數(shù)據(jù)說明-利益可衡量
2、 類比說明-理解更簡單
3、 場景說明-價值看得見
4、 結(jié)果說明-成果有背書
案例分享：某信息化企業(yè)項目方案，常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。
成果萃取：關(guān)鍵產(chǎn)品賣點沖擊化介紹話術(shù)
本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品各維度獨特性優(yōu)勢萃取表、產(chǎn)品沖擊化價值描述話術(shù)表

第六講：客情態(tài)度識別與轉(zhuǎn)化策略
一、客戶形成決策的三腦原則
1、 行為腦
2、 情緒腦
3、 認知腦
——客戶態(tài)度由來：推理階梯的六種影響力
二、瓦解反對與質(zhì)疑的四種方法
1、 平復(fù)情緒
2、 統(tǒng)一目標
3、 充分知情
成果萃?。和呓赓|(zhì)疑與反對-關(guān)鍵場景案例與應(yīng)對話術(shù)設(shè)計
三、拉攏中立的三種情景與策略
1、 無知中立-充分知情與間接告知
2、 冷漠中立-利益關(guān)聯(lián)法的應(yīng)用
3、 猶豫中立-比較分析法、角色塑造法
成果萃?。豪瓟n中立-案例搜集與應(yīng)對話術(shù)設(shè)計
四、強化支持的兩種策略
1、 口頭支持-問原因、最小化行動的兩種方法
2、 行動支持-登門檻法
成果萃?。簭娀С?案例搜集與應(yīng)對話術(shù)設(shè)計
本章節(jié)應(yīng)用工具：“客戶態(tài)度轉(zhuǎn)化與推進”工具應(yīng)用

超級銷售話術(shù)培訓(xùn)