課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
超級銷售話術(shù)培訓(xùn)
課程背景:
哪些職業(yè)是需要專業(yè)訓(xùn)練才可上崗?醫(yī)生、教師、飛行員、科學(xué)家……;
這是多數(shù)人容易想到的答案!而極少人想到:一名銷售員亦需要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練!當未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售面對紛爭繁雜的市場,如同未訓(xùn)練的士兵面對敵人的炮火,死傷無數(shù)卻難有成果!極大浪費公司資源、挫傷自我信心,同時錯失公司及個人本應(yīng)有的效益!因此如何將雜亂無章的銷售游擊隊,變成訓(xùn)練有素的銷售正規(guī)軍,銷售團隊的體系化訓(xùn)練必不可少。
課程以企業(yè)銷售崗為主題,結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征,從銷售體系化流程為主線、以銷售主線*場景為節(jié)點,抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問題,逐個擊破,并輸出可落地工具與實戰(zhàn)話術(shù)。
課程收益:
▲ 了解銷售瓶頸的內(nèi)因,梳理銷售閉環(huán)流程,了解銷售小白到高手的體系化通道;
▲ 梳理銷售閉環(huán)中,關(guān)系建立、商機挖掘、價值傳遞、議價成交每個環(huán)節(jié)*關(guān)鍵對話場景,通宵機理,形成話術(shù)并完成內(nèi)化。
課程對象:銷售崗、基層銷售管理者、銷售內(nèi)訓(xùn)師
課程大綱
第一講:銷售話術(shù)訓(xùn)練—從游擊隊到正規(guī)軍
一、傳統(tǒng)銷售,80%技巧都無效
1、 銷售博弈,80%信任都是假信任!
2、 商機挖掘三大傷:不知道、不愿說、不實說!
3、 方案價值傳遞,客戶僅為做比選!
——銷售技術(shù)千百年,你的每個套路,客戶深諳于心!
二、從游擊隊到正規(guī)軍—銷售話術(shù)訓(xùn)練四步流程
思考1:從小白到合格,到優(yōu)秀,再到卓越,哪些是可以訓(xùn)練的?
思考2:你會相信別人給的銷售話術(shù)嗎?
1、 道:通曉銷售機理
2、 法:明確銷售方法
3、 術(shù):組織銷售話術(shù)
4、 練:反復(fù)實踐反饋
第二講:客情篇—從一見鐘情到生死之交
一、初觸客戶—印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析:三種極易被掃地出門的拜訪!
1、 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2、 切入利益-價值說明引興趣
3、 巧妙推進-導(dǎo)向下一步動作
話術(shù)萃?。?br />
——加完客戶微信,如何破冰印象深刻
——電話營銷開場白,如何開場避免被掛機?
——商務(wù)拜訪,如何開場推進交流
——直銷陌拜,如何開場避免被掃地出門?
二、信任構(gòu)建—提升客情可靠度
核心結(jié)論:減少糾紛的方法,是讓糾紛不發(fā)生!
1、 可靠度-潛在糾紛風(fēng)險,委婉告知話術(shù)設(shè)計邏輯
2、 可靠度-巧妙展示“微缺點”,增加信任感。
話術(shù)萃取:
——開啟對話前,用事先約定,降低客戶排斥心理;
——預(yù)知潛在糾紛風(fēng)險,設(shè)計委婉告知話術(shù),保障成交又規(guī)避風(fēng)險;
——巧妙展示方案“微缺陷”,提升信任感;
三、信任構(gòu)建—提升客情專業(yè)度
思考:懂產(chǎn)品、秀方案,能說明專業(yè)度嗎?
1、 專業(yè)度的兩個標準:既展示專業(yè),又無推銷痕跡
2、 低調(diào)奢華“秀肌肉”:塑造專業(yè)度的三句話設(shè)計
成果萃?。航Y(jié)合產(chǎn)品與客戶畫像,設(shè)計塑造專業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)
四、信任構(gòu)建—提升客情價值度
1、 價值邏輯-設(shè)計互惠策略
2、 價值互惠的兩種策略
3、 價值互惠的兩個維度
成果萃?。狠腿£P(guān)鍵場景,如何從橫向與縱向角度,創(chuàng)造客情互惠
本章節(jié)萃取應(yīng)用工具:關(guān)鍵破冰場景四維度話術(shù)設(shè)計;客情糾紛關(guān)鍵場景與告知話術(shù);客戶畫像關(guān)鍵場景與塑造專業(yè)性話術(shù)設(shè)計;客情深化關(guān)鍵場景與互惠策略
第三講:挖掘商機—客戶訴求理解與轉(zhuǎn)化
一、洞察:從需求到利益的轉(zhuǎn)化
情景思考:客戶期望太高,無法直接滿足,怎么辦?
1、 縱向挖機理-找到客戶利益面
2、 橫向搜信息-改變客戶利益面
成果萃?。?br />
——客戶提出超標準要求(配置不足、價格過高、服務(wù)不足)的方案匹配與話術(shù)設(shè)計
——客戶提出超標準要求(配置不足、價格過高、服務(wù)不足)的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)
——客戶提出競品優(yōu)勢/本品劣勢的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)設(shè)計
二、挖掘:探尋摸底接近真相
情景思考:客戶有疑慮(配置不足、價格過高、服務(wù)不足),又不愿說出實情,怎么辦?
1、 用坦誠接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計
2、 問什么-問全問深問透策略
3、 怎么問-探尋摸底三段式提問
成果萃?。?br />
——降低客戶心理戒備-讓客戶知無不言的話術(shù)設(shè)計
——商機挖掘-問全問深問透問題設(shè)計
——關(guān)鍵客戶異議場景(產(chǎn)品一般、價格過高、服務(wù)不足)等模糊性描述,,設(shè)計探尋摸底性話術(shù)設(shè)計,引導(dǎo)客戶說出實情;
三、反饋—reflect:三種反饋確認訴求
1、 逐字反饋式
2、 同義轉(zhuǎn)述式
3、 意義形塑式
成果萃?。褐鹱址答侁P(guān)鍵場景與話術(shù)設(shè)計;同義轉(zhuǎn)述關(guān)鍵場景與話術(shù)設(shè)計;意義形塑關(guān)鍵場景與話術(shù)設(shè)計
本章節(jié)萃取應(yīng)用工具:
——產(chǎn)品關(guān)鍵維度優(yōu)劣勢對比表
——客戶典型超期望訴求匹配與轉(zhuǎn)化話術(shù)設(shè)計
——問全問深問透問題設(shè)計表與探尋摸底話術(shù)
——需求總結(jié)-典型反饋場景與話術(shù)設(shè)計
第四講:助燃商機-從利益到動機的引導(dǎo)
案例分享:明知解決方案有隱患,為何客戶仍不改變?
情景思考:明知現(xiàn)有方案有隱患,也意識到解決的必要性,為何不愿承認?
一、試探動機-30秒廣告法
1、 引導(dǎo)方法:間接試探法
2、 引導(dǎo)結(jié)構(gòu):原因+現(xiàn)象+后果
成果萃?。狠腿〉湫蛨鼍?,應(yīng)用30秒廣告法,設(shè)計客戶主動承認問題的話術(shù)
二、動機拼圖:“五個問題深度診斷”
1、 具體問題:能否舉個例子?
2、 時間問題:問題存在多久?
3、 行動問題:曾做哪些措施?
4、 影響問題:行動執(zhí)行效果?
5、 態(tài)度問題:是否必須解決?
成果萃?。狠腿〉湫蛨鼍?,應(yīng)用動機拼圖設(shè)計話術(shù),引導(dǎo)客戶深化采購訴求
本章節(jié)應(yīng)用工具:“BMW”商機挖掘與動機深化問題設(shè)計表
第五講:價值傳遞-買賣攻守與價值描述
一、價值鎖定-建立購買標準
1、 回顧情景
2、 強調(diào)需求
3、 建立標準
4、 匹配利益
成果萃?。航Y(jié)合關(guān)鍵場景,萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨一無二特點,并設(shè)計推薦話術(shù)。
二、價值描述制造沖擊的“四個說明”
1、 數(shù)據(jù)說明-利益可衡量
2、 類比說明-理解更簡單
3、 場景說明-價值看得見
4、 結(jié)果說明-成果有背書
案例分享:某信息化企業(yè)項目方案,常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。
成果萃取:關(guān)鍵產(chǎn)品賣點沖擊化介紹話術(shù)
本章節(jié)應(yīng)用工具:產(chǎn)品各維度獨特性優(yōu)勢萃取表、產(chǎn)品沖擊化價值描述話術(shù)表
第六講:客情態(tài)度識別與轉(zhuǎn)化策略
一、客戶形成決策的三腦原則
1、 行為腦
2、 情緒腦
3、 認知腦
——客戶態(tài)度由來:推理階梯的六種影響力
二、瓦解反對與質(zhì)疑的四種方法
1、 平復(fù)情緒
2、 統(tǒng)一目標
3、 充分知情
成果萃?。和呓赓|(zhì)疑與反對-關(guān)鍵場景案例與應(yīng)對話術(shù)設(shè)計
三、拉攏中立的三種情景與策略
1、 無知中立-充分知情與間接告知
2、 冷漠中立-利益關(guān)聯(lián)法的應(yīng)用
3、 猶豫中立-比較分析法、角色塑造法
成果萃?。豪瓟n中立-案例搜集與應(yīng)對話術(shù)設(shè)計
四、強化支持的兩種策略
1、 口頭支持-問原因、最小化行動的兩種方法
2、 行動支持-登門檻法
成果萃?。簭娀С?案例搜集與應(yīng)對話術(shù)設(shè)計
本章節(jié)應(yīng)用工具:“客戶態(tài)度轉(zhuǎn)化與推進”工具應(yīng)用
超級銷售話術(shù)培訓(xùn)
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