課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導
培訓講師：馮文
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸業(yè)務營銷培訓
課程背景：
個人信貸業(yè)務以其風險分散、利息收入穩(wěn)定、市場潛力大和衍生效益明顯等優(yōu)勢成為商業(yè)銀行的重要戰(zhàn)略性業(yè)務。大力發(fā)展個人信貸業(yè)務已成為各家銀行的普遍共識。
隨著個人信貸業(yè)務的迅速發(fā)展，個人信貸業(yè)務的競爭也越來越激烈，市場同質(zhì)化的今天，我們?nèi)绾卧诟偁幹忻摲f而出呢？這是我們不得不去考慮的問題。
近來，國內(nèi)一些商業(yè)銀行紛紛推出了沒有用途限制的個人貸款，在市場上掀起了一陣陣旋風。以前你確實告貸無門，但現(xiàn)在情況變了，你只需找到銀行，遞上申請，資金緊缺問題就有可能迎刃而解。原因有三：
其一：信用，打破個人貸款的“瓶頸”
個人貸款業(yè)務的推出，個人信用再次成為人們關(guān)注的焦點。因為在我國，失信行為十分普遍，守信吃虧，不守信反而得利。也正因如此，在銀行對個人信用難以掌握的情況下，不得不用繁瑣的手續(xù)、嚴格的條件來抬高消費信貸“門檻”，防范信貸風險。
其二：松綁，讓個人對貸款有支配權(quán)
綜觀我國個人信貸的發(fā)展歷程，如果自己與自己相比，進步神速，十年前人們較為陌生的供樓、供車以及耐用消費品、助學、旅游消費信貸業(yè)務，目前早已深入人心。但與發(fā)達國家和地區(qū)相比，我國就出現(xiàn)明顯差距，即使在改革開放“先行一步”的廣東地區(qū)，個人信用產(chǎn)品也差距較大。
姑且不談個人信用產(chǎn)品占銀行業(yè)務量比重的差距，因為人家是發(fā)達國家。但光是個人在對貸款的支配權(quán)上我國銀行就限制過多。比如按揭貸款僅限于消費者購房，汽車消費信貸僅限于消費者購買汽車使用。而且，貸款不可以直接匯入消費者指定的賬戶，而是由銀行打入其認可或有協(xié)議的開發(fā)商或商家。
面對社會大眾日益擴大的信貸需求，我國商業(yè)銀行除建行以外，工行、華夏銀行、招商銀行等也推出了沒有用途限制的個人貸款，這是對現(xiàn)行做法的突破，是對金融業(yè)務的創(chuàng)新。
其三：個人信貸業(yè)務是塊“肥肉”，銀行都想爭奪；
在國外，個人信貸業(yè)務占銀行業(yè)務總量的30%，占銀行利潤來源的40%—50%，而在國內(nèi)，為擴大內(nèi)需刺激消費，個人信貸業(yè)務才剛剛起步，但也顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿?。因此，?ldquo;買方貸款”(與買方市場相對應，銀行須求人來借款)條件下，國內(nèi)銀行除爭奪優(yōu)質(zhì)企業(yè)外，個人信貸市場也是它們的一塊“肥肉”。
本課程出發(fā)點就是將個人信貸業(yè)務營銷流程規(guī)范起來，幫助學員學會需求客戶分析方法，找到目標客戶，掌握個人信貸業(yè)務開展的基本技巧與營銷流程。
課程收益：
1、充分了解銀行個人營銷業(yè)務的意義明確自身的角色定位
2、理解個人信貸業(yè)務營銷流程，快速進入角色
3、學會需求客戶分析方法，找到目標客戶
4、掌握個人信貸業(yè)務開展的基本技巧
課程對象：個人信貸客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任
課程大綱：
第一講：銀行業(yè)營銷的特點
1、銀行銷售的概念
2、商業(yè)銀行銷售的特點
3、個人信貸業(yè)務的客戶定位
4、個人信貸業(yè)務營銷流程
第二講：個人信貸業(yè)務銷售活動分析
1、銷售是追求概率的游戲
2、關(guān)鍵營銷行為提煉
3、銷售行為有效性
第三講：信貸工作者的工作內(nèi)容和職責
1、信貸工作者的角色認知
2、信貸工作者必備的要素
3、信貸工作者成長的三個階段
第四講：客戶需求分析
1、個人信貸業(yè)務產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
A、客戶需求類型
B、產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
C、主要競爭對手分析
3．客戶情報搜集
第五講：營銷渠道拓展
1、服務營銷：服務營銷的四個關(guān)鍵時刻
2、交叉銷售：產(chǎn)品組合
3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
第六講：營銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
A、知己知彼，出奇制勝
B、客戶利益至上
C、贊美的力量
D、實用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
A、需求的三個層次挖掘
B、提問式挖掘法
C、實用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
A、產(chǎn)品展示的黃金法則
B、銷售工具的充分準備
C、實用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
A、客戶購買意向信號判斷
B、促成成交的五種核心方法
C、實用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
A、正確看待客戶異議
B、客戶異議分類
C、異議處理三步驟
D、實用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護與二次開發(fā)
A、客戶維護的意義和方式
B、提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
C、客戶服務與投訴處理
第七講：如何利用數(shù)據(jù)庫營銷
1、尋找目標客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫
2、數(shù)據(jù)分析
3、確認目標客戶名單
4、目標數(shù)據(jù)的整合
5、推廣方案的實施
第八講：個人信貸客戶經(jīng)理的行動計劃制定
1、您的客戶現(xiàn)狀分析
2、目標及差異分析
3、制定30天行動計劃
4、制定60天行動計劃
5、制定90天行動計劃
6、資源及戰(zhàn)術(shù)的安排
實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）
第九講：客戶關(guān)系維護、客戶服務手段
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
實戰(zhàn)練習：建立一份銀行大客戶的檔案實戰(zhàn)練習：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第十講：上下游關(guān)系營銷
1、上下游關(guān)系營銷的方法體系
2、上下游客戶挖掘：主動讓客戶轉(zhuǎn)介紹的秘訣
3、案例學習：上下游客戶營銷流程管理
第十一講：以網(wǎng)點為單位的營銷活動策劃
1、網(wǎng)點常規(guī)化營銷活動策劃
2、優(yōu)惠促銷贈禮活動策劃
3、網(wǎng)點產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)活動策劃
4、網(wǎng)點周邊社區(qū)活動策劃
5、網(wǎng)點活動宣傳
實戰(zhàn)演練及講師點評
第十二講：如何利用存量的客戶（包括對公客戶）挖掘個人客戶
1、用存量客戶解決增量問題。
2、存量客戶的一對一營銷
3、識別潛力客戶（資產(chǎn)100萬以上的客戶）類型，找到與客戶溝通有效手段。
A、第一層次的客戶：財產(chǎn)是繼承或意外得來的
B、第二層次的客戶：金融資產(chǎn)在幾百萬之間
C、第三層次的客戶：財富在千萬以上
D、第四層次的客戶：金融資產(chǎn)億元以上
4、存量客戶營銷的流程管理
第一步：建立客戶基本信息資料庫
第二步：跟蹤客戶交易記錄，細化大客戶檔案
第三步：研究、分析客戶資料，分類設(shè)定目標客戶名單
第四部：敲定第一次面談時間
第五部：制作初稿
第六步：第二次面談
第七部：定期監(jiān)測
第八步：回訪
6、數(shù)據(jù)挖掘中要注意的問題
第十四講：客戶經(jīng)理的時間管理
1、認識時間管理
2、時間管理的陷阱
3、時間管理的原則
4、時間管理方法
5、時間管理小貼士
信貸業(yè)務營銷培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/281877.html
