課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：墨凡
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保單營(yíng)銷課程
課程背景：
法律思維應(yīng)該是高凈值客戶財(cái)富管理的頂層思維，在發(fā)達(dá)國(guó)家的財(cái)富管理中這是標(biāo)配。但以“權(quán)屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國(guó)內(nèi)卻一直被忽視。究其原因，這是因?yàn)闀r(shí)機(jī)未到，中國(guó)人還是在財(cái)富積累的初級(jí)階段，盡管積累速度驚人，但時(shí)間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰(shuí)。所以現(xiàn)實(shí)的情況是，銀行及保險(xiǎn)的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。
隨著時(shí)間的推移，中國(guó)的高凈值人士無(wú)論在數(shù)量上還是在意識(shí)上都上了幾個(gè)臺(tái)階，權(quán)威報(bào)告中也可以看到有錢(qián)人與金融機(jī)構(gòu)打交道的核心訴求開(kāi)始從收益轉(zhuǎn)向財(cái)富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面，但金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專業(yè)能力來(lái)滿足這個(gè)群體的需求，也就無(wú)從獲得業(yè)務(wù)，特別是壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員。
《保險(xiǎn)大單的銷售之道》這門(mén)課程，將從如何做大額年金與終身壽險(xiǎn)的方向切入，幫助業(yè)務(wù)人員走入中國(guó)高凈值客戶金融服務(wù)的藍(lán)海。本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專業(yè)內(nèi)涵、客戶診斷等實(shí)務(wù)性的知識(shí)，通過(guò)本課的學(xué)習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。
課程收益：
● 學(xué)會(huì)挖掘高凈值客戶需求和引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧；
● 學(xué)會(huì)與高凈值客戶有效交流，促成大額保單；
● 學(xué)會(huì)診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標(biāo)的錯(cuò)位并有針對(duì)方案；
● 掌握保險(xiǎn)在高凈值人士財(cái)富管理中的重要性及合理配置保險(xiǎn)的方法；
● 掌握年金保險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的功能；
● 了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng)。
課程對(duì)象：績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員、銷售人員（有大客戶儲(chǔ)備或有銷售大單意愿）、銀行前端業(yè)務(wù)人員
課程大綱
第一講：學(xué)會(huì)保險(xiǎn)大單的業(yè)務(wù)邏輯
一、從客戶需求出發(fā)，了解高凈值人士的資產(chǎn)分配形式——投資、理財(cái)、財(cái)富管理
1、投資——資產(chǎn)增值
2、理財(cái)——補(bǔ)錢(qián)的缺口：保險(xiǎn)是地基
工具1：退休規(guī)劃理財(cái)圖
工具2：理財(cái)金字塔圖
工具3：保險(xiǎn)圖
3、財(cái)富管理——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置
提問(wèn)：沒(méi)有財(cái)富缺口的家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由在哪里？
案例：中國(guó)有錢(qián)人的單純想法：“只有一個(gè)小孩，沒(méi)什么要規(guī)劃”
二、保險(xiǎn)大單的銷售邏輯
1、明確四大類資產(chǎn)分類
工具：資產(chǎn)大類圖
2、了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性
工具：三權(quán)合一圖
案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2：現(xiàn)金的風(fēng)險(xiǎn)
案例3：中國(guó)人的“到時(shí)候再說(shuō)”’
3、明確年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)：三權(quán)分離，實(shí)現(xiàn)即給又不給
案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)
第二講：與高凈值客戶交流的業(yè)務(wù)路線怎么走
一、做好與高凈值人士的溝通準(zhǔn)備
1、了解高凈值人士的心理特質(zhì)
2、做好業(yè)務(wù)人員面對(duì)高凈值人士的溝通姿態(tài)
工具：高凈值人士的有效信息圖
二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核思路
工具：高凈值人士的有效信息圖
1、客戶了解：明確客戶“有什么”
工具：資產(chǎn)信息表
工具：高凈值人士夫妻家庭信息圖
2、客戶挖掘：了解客戶“想什么”
3、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)：幫助客戶轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配
案例1：傳承5000萬(wàn)房產(chǎn)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
案例2：傳承家族企業(yè)股權(quán)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
4、業(yè)務(wù)發(fā)展：引導(dǎo)客戶“干什么”
問(wèn)題：針對(duì)上面的兩個(gè)案例，客戶應(yīng)該做什么才能避免千辛萬(wàn)苦積累的財(cái)富不流入他人之手？
5、業(yè)務(wù)落地：針對(duì)客戶“怎么干”
問(wèn)題：針對(duì)上面兩個(gè)案例我們?cè)撊绾斡帽ｋU(xiǎn)為高凈值客戶做資產(chǎn)配置？
工具：業(yè)務(wù)路線圖
第三講：用權(quán)屬思維分析各類資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理
工具：高凈值人士風(fēng)險(xiǎn)圖
一、明確權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類風(fēng)險(xiǎn)
1、不動(dòng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
工具：房產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖
2、非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
工具：非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖
3、企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)
工具：企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)圖
二、分析權(quán)屬思維下的保險(xiǎn)資產(chǎn)——年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)與財(cái)富管理的共同功能
工具：保險(xiǎn)功能圖
1、做資產(chǎn)隔離
2、避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失
3、指定傳承
4、作為現(xiàn)金流
5、做財(cái)富分配不均衡時(shí)的補(bǔ)償
6、作為遺產(chǎn)稅
三、說(shuō)清年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的獨(dú)特功能
1、年金險(xiǎn)——與生命等長(zhǎng)
2、終身壽險(xiǎn)——財(cái)富延續(xù)
案例：1億凈資產(chǎn)的兩張分配方式
第四講：大單銷售之提問(wèn)引導(dǎo)法——從說(shuō)的習(xí)慣向問(wèn)的習(xí)慣轉(zhuǎn)變
一、提問(wèn)引導(dǎo)體系
1、背景問(wèn)題——獲取有效信息
2、難點(diǎn)問(wèn)題——明確客戶困難與隱含需求
3、暗示問(wèn)題
1）把困難與擔(dān)憂延伸擴(kuò)大
2）暗示問(wèn)題的關(guān)鍵是讓客戶去想去思考
4、需求—獲益問(wèn)題
1）給人希望，注重出路
2）讓客戶自動(dòng)復(fù)述可以得到什么樣的利益
工具1：提問(wèn)順序表
工具2：含有問(wèn)題的業(yè)務(wù)線路圖
二、提問(wèn)引導(dǎo)實(shí)例
工具1：購(gòu)買(mǎi)的天平圖
工具2：不購(gòu)買(mǎi)的天平圖
彩蛋：配套案例話術(shù)福利
總結(jié)：關(guān)于提問(wèn)引導(dǎo)法的幾點(diǎn)提示
1）方法一定是做會(huì)的，而不是學(xué)會(huì)的
2）沒(méi)有人會(huì)在專業(yè)底蘊(yùn)完全充實(shí)后才去做業(yè)務(wù)
3）成為大單高手無(wú)捷徑，持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐
保單營(yíng)銷課程
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