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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
走出困境,順勢(shì)而為——大額保單成功營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
發(fā)布時(shí)間:2025-05-19 11:02:48
 
講師:墨凡 瀏覽次數(shù):2931

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:墨凡    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

保單營(yíng)銷課程

課程背景:
法律思維應(yīng)該是高凈值客戶財(cái)富管理的頂層思維,在發(fā)達(dá)國(guó)家的財(cái)富管理中這是標(biāo)配。但以“權(quán)屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國(guó)內(nèi)卻一直被忽視。究其原因,這是因?yàn)闀r(shí)機(jī)未到,中國(guó)人還是在財(cái)富積累的初級(jí)階段,盡管積累速度驚人,但時(shí)間太短,沉淀不夠,只想著賺多少,不想著賺給誰(shuí)。所以現(xiàn)實(shí)的情況是,銀行及保險(xiǎn)的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。
隨著時(shí)間的推移,中國(guó)的高凈值人士無(wú)論在數(shù)量上還是在意識(shí)上都上了幾個(gè)臺(tái)階,權(quán)威報(bào)告中也可以看到有錢(qián)人與金融機(jī)構(gòu)打交道的核心訴求開(kāi)始從收益轉(zhuǎn)向財(cái)富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面,但金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專業(yè)能力來(lái)滿足這個(gè)群體的需求,也就無(wú)從獲得業(yè)務(wù),特別是壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員。
《保險(xiǎn)大單的銷售之道》這門(mén)課程,將從如何做大額年金與終身壽險(xiǎn)的方向切入,幫助業(yè)務(wù)人員走入中國(guó)高凈值客戶金融服務(wù)的藍(lán)海。本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專業(yè)內(nèi)涵、客戶診斷等實(shí)務(wù)性的知識(shí),通過(guò)本課的學(xué)習(xí),讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。

課程收益:
● 學(xué)會(huì)挖掘高凈值客戶需求和引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧;
● 學(xué)會(huì)與高凈值客戶有效交流,促成大額保單;
● 學(xué)會(huì)診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標(biāo)的錯(cuò)位并有針對(duì)方案;
● 掌握保險(xiǎn)在高凈值人士財(cái)富管理中的重要性及合理配置保險(xiǎn)的方法;
● 掌握年金保險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的功能;
● 了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng),并培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng)。

課程對(duì)象:績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員、銷售人員(有大客戶儲(chǔ)備或有銷售大單意愿)、銀行前端業(yè)務(wù)人員

課程大綱
第一講:學(xué)會(huì)保險(xiǎn)大單的業(yè)務(wù)邏輯
一、從客戶需求出發(fā),了解高凈值人士的資產(chǎn)分配形式——投資、理財(cái)、財(cái)富管理
1、投資——資產(chǎn)增值
2、理財(cái)——補(bǔ)錢(qián)的缺口:保險(xiǎn)是地基
工具1:退休規(guī)劃理財(cái)圖
工具2:理財(cái)金字塔圖
工具3:保險(xiǎn)圖
3、財(cái)富管理——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置
提問(wèn):沒(méi)有財(cái)富缺口的家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由在哪里?
案例:中國(guó)有錢(qián)人的單純想法:“只有一個(gè)小孩,沒(méi)什么要規(guī)劃”
二、保險(xiǎn)大單的銷售邏輯
1、明確四大類資產(chǎn)分類
工具:資產(chǎn)大類圖
2、了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性
工具:三權(quán)合一圖
案例1:被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2:現(xiàn)金的風(fēng)險(xiǎn)
案例3:中國(guó)人的“到時(shí)候再說(shuō)”’
3、明確年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì):三權(quán)分離,實(shí)現(xiàn)即給又不給
案例:父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)

第二講:與高凈值客戶交流的業(yè)務(wù)路線怎么走
一、做好與高凈值人士的溝通準(zhǔn)備
1、了解高凈值人士的心理特質(zhì)
2、做好業(yè)務(wù)人員面對(duì)高凈值人士的溝通姿態(tài)
工具:高凈值人士的有效信息圖
二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核思路
工具:高凈值人士的有效信息圖
1、客戶了解:明確客戶“有什么”
工具:資產(chǎn)信息表
工具:高凈值人士夫妻家庭信息圖
2、客戶挖掘:了解客戶“想什么”
3、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā):幫助客戶轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配
案例1:傳承5000萬(wàn)房產(chǎn),現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
案例2:傳承家族企業(yè)股權(quán),現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
4、業(yè)務(wù)發(fā)展:引導(dǎo)客戶“干什么”
問(wèn)題:針對(duì)上面的兩個(gè)案例,客戶應(yīng)該做什么才能避免千辛萬(wàn)苦積累的財(cái)富不流入他人之手?
5、業(yè)務(wù)落地:針對(duì)客戶“怎么干”
問(wèn)題:針對(duì)上面兩個(gè)案例我們?cè)撊绾斡帽kU(xiǎn)為高凈值客戶做資產(chǎn)配置?
工具:業(yè)務(wù)路線圖

第三講:用權(quán)屬思維分析各類資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理
工具:高凈值人士風(fēng)險(xiǎn)圖
一、明確權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類風(fēng)險(xiǎn)
1、不動(dòng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
工具:房產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖
2、非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
工具:非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖
3、企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)
工具:企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)圖
二、分析權(quán)屬思維下的保險(xiǎn)資產(chǎn)——年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)與財(cái)富管理的共同功能
工具:保險(xiǎn)功能圖
1、做資產(chǎn)隔離
2、避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失
3、指定傳承
4、作為現(xiàn)金流
5、做財(cái)富分配不均衡時(shí)的補(bǔ)償
6、作為遺產(chǎn)稅
三、說(shuō)清年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的獨(dú)特功能
1、年金險(xiǎn)——與生命等長(zhǎng)
2、終身壽險(xiǎn)——財(cái)富延續(xù)
案例:1億凈資產(chǎn)的兩張分配方式

第四講:大單銷售之提問(wèn)引導(dǎo)法——從說(shuō)的習(xí)慣向問(wèn)的習(xí)慣轉(zhuǎn)變
一、提問(wèn)引導(dǎo)體系
1、背景問(wèn)題——獲取有效信息
2、難點(diǎn)問(wèn)題——明確客戶困難與隱含需求
3、暗示問(wèn)題
1)把困難與擔(dān)憂延伸擴(kuò)大
2)暗示問(wèn)題的關(guān)鍵是讓客戶去想去思考
4、需求—獲益問(wèn)題
1)給人希望,注重出路
2)讓客戶自動(dòng)復(fù)述可以得到什么樣的利益
工具1:提問(wèn)順序表
工具2:含有問(wèn)題的業(yè)務(wù)線路圖
二、提問(wèn)引導(dǎo)實(shí)例
工具1:購(gòu)買(mǎi)的天平圖
工具2:不購(gòu)買(mǎi)的天平圖
彩蛋:配套案例話術(shù)福利
總結(jié):關(guān)于提問(wèn)引導(dǎo)法的幾點(diǎn)提示
1)方法一定是做會(huì)的,而不是學(xué)會(huì)的
2)沒(méi)有人會(huì)在專業(yè)底蘊(yùn)完全充實(shí)后才去做業(yè)務(wù)
3)成為大單高手無(wú)捷徑,持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐

保單營(yíng)銷課程


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/267563.html

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    參加課程:走出困境,順勢(shì)而為——大額保單成功營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
墨凡
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