課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張晶垚
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)內(nèi)容
課程背景：
俗話說(shuō)：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”！團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會(huì)決定團(tuán)隊(duì)的總體能力和業(yè)績(jī)。為什么有那么多的銷售經(jīng)理個(gè)人能力很強(qiáng)，但是帶出來(lái)的卻是一個(gè)個(gè)沒(méi)有戰(zhàn)斗力、沒(méi)有狼性的下屬？領(lǐng)了銷售目標(biāo)，不知道如何分配下去？不知道該如何進(jìn)行案例復(fù)盤？目標(biāo)復(fù)盤？你是否清楚如何選拔人才？如何識(shí)別人才？如何用好人才？如何激勵(lì)人才！你是否清楚一個(gè)新銷售入職，會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)階段，不同的階段他們的關(guān)注點(diǎn)是什么，作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！銷售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理，修煉個(gè)人魅力！
本課程結(jié)合張老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售管理高手。輕松讓您的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)翻倍，梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。
課程收益：
◆ 有效解決：“銷售管理者只是在扮演一個(gè)“高薪版”的銷售人員，而不具備現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)管理能力”的難題！
◆ 快速打通：“銷售管理者無(wú)法承上啟下，自身技能不過(guò)關(guān)，難以成為銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂，無(wú)法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成銷售任務(wù)”發(fā)展瓶頸；
◆ 掌握組建高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法：訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用少投入多產(chǎn)出的利潤(rùn)倍增有效思考工具；
◆ 組織銷售團(tuán)隊(duì)管理者：學(xué)會(huì)用團(tuán)隊(duì)的智慧創(chuàng)造價(jià)值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績(jī)；
◆ 結(jié)合國(guó)內(nèi)外企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀，幫助銷售管理人員更新管理理念，改善傳統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理模式。
課程對(duì)象：營(yíng)銷管理層
課程大綱
導(dǎo)入：危機(jī)四伏的中高層管理者
1、VUCA后疫情時(shí)代——平庸不起的時(shí)代
2、VUCA后疫情時(shí)代管理者畫(huà)像
1）成為“抗算型”獨(dú)立思考管理者
2）面向未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者
3）面向未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者
4）成為自律的管理者
5）成為超出預(yù)期感動(dòng)客戶管理者
6）成為追求*自我要求者
7）成為挑戰(zhàn)既定現(xiàn)狀創(chuàng)新者
3、銷售管理者的角色定位
1）從銷售精英向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)
2）作為團(tuán)隊(duì)管理者的角色及任務(wù)定位
3）作為專業(yè)管理者的角色及任務(wù)定位
第一講：巔峰團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知
一、團(tuán)隊(duì)和團(tuán)體的區(qū)別
1、團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)
1）團(tuán)體的定義：目的+志趣=集體
2）團(tuán)隊(duì)的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)
3）團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)的區(qū)別：目標(biāo)、責(zé)任、協(xié)同配合、技能
案例：我的真實(shí)經(jīng)歷-小松Komatsu的啟示
二、Tuckman團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段性管理
1、團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段：形成、動(dòng)蕩、規(guī)范、表現(xiàn)的主要特征
討論：四階段的可觀察到的員工行為和其對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
第二講：募兵——選對(duì)人是所有勝利的源頭
一、銷售人才甄選
1、銷售人才“戰(zhàn)爭(zhēng)”
2、銷售人才甄選的關(guān)鍵維度
3、銷售精英的性格特質(zhì)與行為模式分析
4、銷售面試的流程與*實(shí)踐
5、面試前的準(zhǔn)備工作
6、面試中的結(jié)構(gòu)化面試流程：七大評(píng)估維度的提問(wèn)設(shè)計(jì)技巧
7、面試后的跟進(jìn)事項(xiàng)
二、部屬培育與銷售訓(xùn)練
1、銷售能力與企業(yè)績(jī)效增長(zhǎng)模式的關(guān)系
2、區(qū)分“用以致學(xué)”與“學(xué)以致用”
3、銷售人才培養(yǎng)的七個(gè)核心概念
4、銷售人才的進(jìn)階式學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)
5、銷售培訓(xùn)項(xiàng)目的效果評(píng)估方法
6、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的銷售新人90天育成體系設(shè)計(jì)
工具演練：90天學(xué)習(xí)任務(wù)闖關(guān)卡
7、加速新人成長(zhǎng)的隨訪觀察訓(xùn)練體系
8、組織層面的支持對(duì)銷售人才培養(yǎng)的影響
第三講：知兵-了解團(tuán)隊(duì)是贏的基礎(chǔ)
一、卯榫原理-高質(zhì)量溝通
小游戲：兩人一組相互采訪——發(fā)現(xiàn)不一樣的“TA”
二、了解團(tuán)隊(duì)成員性格類型并選擇正確的溝通方式
演練：DISC行為測(cè)試
1、老虎型的特點(diǎn)及管理方式
2、孔雀型的特點(diǎn)及管理方式
3、考拉型的特點(diǎn)及管理方式
4、貓頭鷹型的特點(diǎn)及管理方式
三、*團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知
演練：*團(tuán)隊(duì)測(cè)試
第四講：練兵——組織要讓所有人都成為銷售*（銷售目標(biāo)分解一）
1、業(yè)績(jī)突破的行軍圖
1）業(yè)績(jī)提升*秘籍之一：銷售漏斗
工具演練：銷售漏斗
2）業(yè)績(jī)提升*秘籍之二：KSF
工具演練：KSF（業(yè)績(jī)保障關(guān)鍵要素）
3）業(yè)績(jī)提升*秘籍之三：銷售橋梁
工具演練：銷售橋梁
4）業(yè)績(jī)提升*秘籍之四：OGSM一頁(yè)紙目標(biāo)計(jì)劃書(shū)
工具演練：OGSM一頁(yè)紙目標(biāo)計(jì)劃書(shū)
第五講：用兵——最好的團(tuán)建就是打一場(chǎng)勝仗（銷售目標(biāo)分解二）
一、企業(yè)的文化、愿景、使命和目標(biāo)制定的關(guān)系
二、績(jī)效目標(biāo)設(shè)定與計(jì)劃管理
1、銷售目標(biāo)的定義與制定原則
2、制定銷售目標(biāo)的七步驟
3、銷售管理與銷售執(zhí)行層面的KPI設(shè)定
演練：SMART原則
三、績(jī)效考核的具體流程
1、如何讓下屬對(duì)目標(biāo)充滿敬畏？
2、填補(bǔ)目標(biāo)差距的戰(zhàn)術(shù)方法
3、銷售績(jī)效考核的執(zhí)行原則與重要前提
4、績(jī)效考核與輔導(dǎo)面談的流程
視頻：績(jī)效輔導(dǎo)
5、績(jī)效面談的GRAF輔導(dǎo)模型
視頻：績(jī)效輔導(dǎo)的技巧
6、績(jī)效考核后的團(tuán)隊(duì)分析與人員管理
工具演練：使用GRAF工具進(jìn)行角色扮演
第六講：帶兵——心在一起才能戰(zhàn)斗在一起
一、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與高效溝通
1、重要的需求與激勵(lì)理論
2、經(jīng)濟(jì)型薪酬與非經(jīng)濟(jì)型薪酬
3、薪酬激勵(lì)方式的設(shè)計(jì)原則
4、正式激勵(lì)與非正式激勵(lì)方式的結(jié)合
案例分析：非經(jīng)濟(jì)型薪酬
5、激勵(lì)人心的七項(xiàng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力修煉
工具演練：測(cè)試自己的激勵(lì)水平處在哪個(gè)段位
1）表?yè)P(yáng)與批評(píng)
2）標(biāo)桿推崇法
3）表?yè)P(yáng)的藝術(shù)與批評(píng)的技巧
4）慶祝成功
5）職業(yè)生涯規(guī)劃
6）激勵(lì)員工6大黃金法則
7）了解下屬的激勵(lì)需求
二、理論：馬斯洛理論；赫茲伯格理論
工具：?jiǎn)栴}清單法
——經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)+非經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)
案例：冰箱激勵(lì)法
演練：根據(jù)性格類型采取不同激勵(lì)
第七講：掌兵——無(wú)規(guī)矩不成方圓、無(wú)制度不成軍
1、銷售團(tuán)隊(duì)必備的流程和工具
1）年度計(jì)劃工具
2）季度計(jì)劃工具
3）月度計(jì)劃工具
4）計(jì)劃工具表周報(bào)工具
5）月中一對(duì)一訪談工具
結(jié)語(yǔ)：全新的開(kāi)始
練習(xí)：制定你的行動(dòng)計(jì)劃
課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影
銷售管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)內(nèi)容
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/253385.html
