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客戶(hù)心理學(xué)

課程方式

課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP      分組討論—GD   

游戲體驗(yàn)—Game      情景模擬—Test   視頻資料—Video 教練提問(wèn)—Question

課程時(shí)長(zhǎng)

1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員；負(fù)責(zé)考核、監(jiān)管營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人力經(jīng)理、人力副總、營(yíng)銷(xiāo)副總及總經(jīng)理、董事長(zhǎng)

課程收益

學(xué)會(huì)把心理學(xué)運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中去，從客戶(hù)心理、渠道心理、品牌心理、團(tuán)隊(duì)心理四個(gè)維度，全方位打造攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝的營(yíng)銷(xiāo)精兵猛將；

學(xué)會(huì)如何運(yùn)用、學(xué)會(huì)變通運(yùn)用中國(guó)傳統(tǒng)管理思想，并與西方經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論相互印證，提高各級(jí)管理者的思維層次，解開(kāi)日常工作中的管理難題。

課程大綱

上篇：客戶(hù)心理學(xué)

• 客戶(hù)心理學(xué)模式解讀
  • 客戶(hù)便利度提升
  • 客戶(hù)舒適度提升
  • 客戶(hù)感動(dòng)度提升
  • 客戶(hù)戰(zhàn)略突破---120期望法則
• 不同心理客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式
  • 偏執(zhí)型人格  癔癥型人格
  • 強(qiáng)迫型人格  回避型人格
  • 分裂型人格  依賴(lài)型人格
  • 攻擊型人格  自戀型人格
• 客戶(hù)問(wèn)答的方式
• 客戶(hù)異議的處理
• 客戶(hù)成交的技巧
  • 成交時(shí)機(jī)
  • 行為信號(hào)
  • 成交方法
• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的心理揭秘
• 客戶(hù)心理學(xué)案例解讀

※ 中篇：品牌心理學(xué)         

• 中國(guó)消費(fèi)者的四大心理特征
  • 有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚
  • 有限理性，導(dǎo)致先入為主
  • 有限精力，導(dǎo)致無(wú)所適從
  • 有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)
• 品牌心理學(xué)模式創(chuàng)新
  • 第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光環(huán)）
  • 第二式：品牌減法（減抄襲、減變化、減延伸）
  • 第三式：品牌乘法（乘熱點(diǎn)、乘故事、乘背景）
  • 第四式：品牌除法（除競(jìng)爭(zhēng)、除危機(jī)、除炒作）
• 產(chǎn)品、價(jià)格實(shí)戰(zhàn)技巧
• 促銷(xiāo)、促通實(shí)戰(zhàn)技巧
• 廣告、公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧
• 行業(yè)一線案例解讀

※ 下篇：渠道心理學(xué)         

• 渠道博弈——互動(dòng)決策論
  • 零和博弈  
  • 負(fù)和博弈
  • 正和博弈
• 渠道關(guān)系——廠商博弈的五種模型
  • X理論
  • Y理論
  • Z理論
  • 超Y理論
  • 超越理論
• 市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)心理學(xué)
  • 調(diào)研分類(lèi)
  • 調(diào)研方式  
  • 調(diào)研技巧
• 一線案例解讀----渠道管理政策的核心要點(diǎn)

客戶(hù)心理學(xué)