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凈值型產品銷售培訓

課程背景：
當下零售銀行業(yè)務的發(fā)展成為國內主要銀行謀求轉型的主要方向，隨著業(yè)務的需要會有新進人員加入零售營銷條線。與此同時，受到銀行大量自助服務機具的引入的影響，部分柜員也分流至零售營銷條線，為此對上述新進人員的營銷能力的培訓和提升顯得猶為重要，讓其對零售營銷崗位的職責和未來的發(fā)展方向有個充分認識，也利于后續(xù)新員工帶著積極心態(tài)面對復雜激烈的競爭工作狀態(tài)。本課程旨在對營銷條線新人進行基礎培訓，使其快速進入營銷角色、掌握營銷技能，發(fā)揮其生產力。
課程目標：
1.通過課程的學習，使學員對零售營銷角色工作職責和工作內容有全面了解和充分認識；
2.通過本次學習能夠快速掌握客戶經營和產品銷售的基本技能。
培訓對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）的營銷條線的新進員工、柜員轉崗至零售條線人員、大堂經理。
授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱/要點：
一、銀行所面臨的金融大環(huán)境
1.政策環(huán)境：
1)利率市場化
2)資管新規(guī)解讀及對銀行未來業(yè)務發(fā)展的影響和指導
2.資管新規(guī)落地后的競爭環(huán)境（同業(yè)產品和銷售方式變化）：銀行同業(yè)，保險，信托，證券，三方
3.技術環(huán)境：互聯網金融，大數據時代，人工智能
4.客戶轉變：資管新規(guī)后零售客戶個人財富管理的轉變

二、銀行的零售業(yè)務的轉型要點
1.產品端的轉型：理財產品向結構型產品和凈值型產品轉型
2.零售產品端多樣化要求：中收逐步成為主要個人財富管理業(yè)務盈利主力。
3.銷售模式的轉型：從單一產品銷售向組合型銷售轉型
4.業(yè)務人員的轉型：從信息提供者向客戶需求和解決方案的轉型，專業(yè)素質要求提升

三、新規(guī)下的新面孔-結構型產品和凈值型產品銷售
1.同業(yè)競爭中對于凈值型產品和結構型產品的選擇
2.結構型產品VS凈值型產品的區(qū)別和適應性評估
3.凈值型產品銷售特點及適應性評估
4.凈值型產品與基金產品的求同存異

四、銷售凈值型產品之前所需要的專業(yè)提升
1.基本金融市場及工具的了解
1)債券
2)股票
3)私募股權
4)私募基金
2.原有表內表外業(yè)務如何向凈值類產品轉變及組合銷售
1)存款匹配凈值型產品
2)理財產品向凈值型產品轉移
3)保險產品與凈值型的組合銷售

五、凈值型產品FABE及演練
1.凈值型產品的特點
2.凈值型產品的優(yōu)勢
3.凈值型產品與財富類客戶的匹配
4.凈值型產品銷售話術演練
5.凈值型產品3類案例分析及銷售技巧

凈值型產品銷售培訓