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顧問式理財(cái)營(yíng)銷

課程目標(biāo)： 
學(xué)習(xí)與客戶同角度進(jìn)行全面資產(chǎn)配置和規(guī)劃，利用經(jīng)濟(jì)周期性數(shù)據(jù)和銷售技巧，識(shí)別潛在銷售機(jī)會(huì)和深入挖掘客戶需求，以實(shí)現(xiàn)達(dá)成交易和穩(wěn)固關(guān)系的目標(biāo)。
課程收益： 
1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。
2.培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。
3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理主管、骨干理財(cái)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等初中級(jí)管理者
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、顧問式理財(cái)營(yíng)銷
1.顧問式理財(cái)影響簡(jiǎn)述
1)顧問式理財(cái)營(yíng)銷的背景
2)顧問式理財(cái)營(yíng)銷與傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)別
3)中國(guó)居民對(duì)顧問式理財(cái)需求增加的背景
2.“信任”是顧問式理財(cái)?shù)幕A(chǔ)
1)活動(dòng)：生活中值得“信任”的人的特性分析
2)形成信任關(guān)系的要素
3)信任等式
4)信任等式中五要素在銷售技巧中的演練
3.顧問式理財(cái)營(yíng)銷的流程和團(tuán)隊(duì)分工
1)顧問式理財(cái)全流程
2)顧問式理財(cái)營(yíng)銷的發(fā)展
3)顧問式理財(cái)營(yíng)銷模式下的團(tuán)隊(duì)分工與合作

二、資產(chǎn)配置
1.資產(chǎn)配置的重要性
1)投資大咖們的做法及經(jīng)驗(yàn)
2)活動(dòng)：整體的力量
3)客戶的資產(chǎn)配置與我認(rèn)為的資產(chǎn)配置的不同
4)與客戶溝通資產(chǎn)配置的有效工具
2.經(jīng)濟(jì)周期中的投資心理學(xué)
1)活動(dòng)：模擬市場(chǎng)周期進(jìn)行投資
2)不同經(jīng)濟(jì)周期階段投資者真實(shí)心理
3.風(fēng)險(xiǎn)偏好與理財(cái)規(guī)劃方案及案例分享
1)風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶之理財(cái)規(guī)劃方案
2)平衡型客戶之理財(cái)規(guī)劃方案
3)積極型和激進(jìn)型客戶理財(cái)規(guī)劃方案
4.現(xiàn)在市場(chǎng)情況下如何進(jìn)行資產(chǎn)配置審視和調(diào)整
5.顧問式理財(cái)資產(chǎn)配置的銷售全流程簡(jiǎn)述
6.資產(chǎn)配置案例演練

三、銷售技巧--如何運(yùn)用資產(chǎn)配置工具完成顧問式營(yíng)銷
1.通過客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置識(shí)別和開發(fā)客戶
2.通過現(xiàn)有資產(chǎn)配置工具進(jìn)行客戶潛在需求挖掘
1)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的運(yùn)用
2)盈虧滿意度與忍耐度的運(yùn)用
3)經(jīng)濟(jì)周期的運(yùn)用
3.產(chǎn)品與客戶理財(cái)目標(biāo)配對(duì)完成交易
1)“選擇性”確認(rèn)達(dá)成交易
2)案例分析

顧問式理財(cái)營(yíng)銷