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外貿(mào)業(yè)務培訓
主 講：前華為公司拉美片區(qū)公共關(guān)系及營銷總監(jiān)  孫凱
一、國際市場發(fā)展趨勢與基本特點
1、國際市場發(fā)展趨勢
. 從全球角度
. 從國內(nèi)角度
2、面臨的機會和挑戰(zhàn)
. 企業(yè)面臨的機會有哪些
. 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些
3、國內(nèi)外市場差異點
. 運營環(huán)境的差異
. 文化的差異
二、海外市場戰(zhàn)略布局
1、海外戰(zhàn)略布局
. 海外市場戰(zhàn)略布局實踐與理論分析
案例：華為與海爾的兩種戰(zhàn)略
. 華為公司市場布局與發(fā)展介紹
2、海外機構(gòu)組織演變
. 海外營銷機構(gòu)常見組織類別
. 華為海外機構(gòu)設(shè)置演變過程
案例：關(guān)不掉的“分公司”
三、海外市場拓展的四個階段
1、市場調(diào)查階段
. 調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容
. 市場與行業(yè)分析方法
. 競爭分析的要點是什么？
. 客戶的組織臉譜和業(yè)務臉譜
. 如何與客戶聯(lián)系，如何進行信息收集
案例：印度與日本市場與行業(yè)調(diào)研摘選
2、市場拓展階段
. 國際市場拓展要解決的關(guān)鍵問題
. 國際市場拓展初期的具體工作內(nèi)容      
. 基于市場和機會點分析的業(yè)務規(guī)劃
. 確認合作伙伴與合作形式
. 關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項目
. 創(chuàng)立品牌與獲得客戶認可
3、市場發(fā)展階段
. 國際市場進一步發(fā)展階段的目標和途徑
. 海外項目成功要素
4、市場持續(xù)發(fā)展階段
. 獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些
案例：印度華為的售后服務
四、海外市場營銷業(yè)務運營管理
1、海外區(qū)域市場規(guī)劃 
. 差距分析的特點與運用
案例：華為某區(qū)域市場的差距分析
. 目標與策略制定
案例：SWOT策略制定法
2、銷售管理
. 機會點管理
. 項目立項與監(jiān)控
. 戰(zhàn)略項目與山頭項目
3、客戶關(guān)系管理
. 客戶關(guān)系的規(guī)劃
. 客戶關(guān)系實施監(jiān)控
. 客戶關(guān)系的評估
4、品牌營銷
. 品牌營銷四部曲
案例：華為1-5-1工程
5、服務的保障與價值
. 服務營銷一體化
. 服務創(chuàng)造價值     
五、海外組織機構(gòu)平臺建設(shè)與運作管理
1、海外業(yè)務平臺建設(shè)
. 海外核心業(yè)務單元
. 關(guān)鍵崗位設(shè)置
案例：華為的“鐵三角”
2、海外支撐平臺建設(shè)
. 海外業(yè)務支持平臺
. 海外行政平臺
案例：華為公司海外組織架構(gòu)介紹
3、海外人員管理
. 華為公司海外機構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”
. 海外中方員工外派激勵與海外補助構(gòu)成
. 華為國際化人才的培養(yǎng)
4、海外地區(qū)部組織運作與管理
. 扁平化與精細化的矛盾與平衡
. 從“銷售中心”到“利潤中心”        六、海外運營風險控制
1、國際市場風險識別與評估
2、各類主要風險分析
. 工會組織與勞務糾紛
案例：山東兗礦集團的“黃金夢”
. 法律和稅務風險
案例：1）巨額賠償；2）為什么要交兩遍稅
3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端
. 外匯風險
案例：委內(nèi)瑞拉的匯率變化
. 商業(yè)欺詐
案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”
. 政治風險
案例：菲律賓的“受賄風波”
. 個人健康與安全
案例：“假警察”
3、風險控制管理
. 風險防范與安全預警機制降低風險發(fā)生概率
案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發(fā)生
. 危機預案使風險損害降到*
案例：利比亞的緊急撤離
五、海外組織機構(gòu)平臺建設(shè)與運作管理
1、海外業(yè)務平臺建設(shè)
. 海外核心業(yè)務單元
. 關(guān)鍵崗位設(shè)置
案例：華為的“鐵三角”
2、海外支撐平臺建設(shè)
. 海外業(yè)務支持平臺
. 海外行政平臺
案例：華為公司海外組織架構(gòu)介紹
3、海外人員管理
. 華為公司海外機構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”
. 海外中方員工外派激勵與海外補助構(gòu)成
. 華為國際化人才的培養(yǎng)
4、海外地區(qū)部組織運作與管理
. 扁平化與精細化的矛盾與平衡
. 從“銷售中心”到“利潤中心”        六、    海外運營風險控制
1、國際市場風險識別與評估
2、各類主要風險分析
. 工會組織與勞務糾紛
案例：山東兗礦集團的“黃金夢”
. 法律和稅務風險
案例：1）巨額賠償；2）為什么要交兩遍稅
3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端
. 外匯風險
案例：委內(nèi)瑞拉的匯率變化
. 商業(yè)欺詐
案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”
. 政治風險
案例：菲律賓的“受賄風波”
. 個人健康與安全
案例：“假警察”
3、風險控制管理
. 風險防范與安全預警機制降低風險發(fā)生概率
案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發(fā)生
. 危機預案使風險損害降到*
案例：利比亞的緊急撤離
實戰(zhàn)經(jīng)驗
10年華為營銷管理經(jīng)驗，4年華為海外營銷管理經(jīng)驗，歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。他是華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。作為華為海外政府市場創(chuàng)始人，負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關(guān)體系，并成功運作多項海外政府大型項目。
項目經(jīng)驗
綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；安哥拉石油框架通信項目;剛果石油框架通信項目;上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項目;加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項目……
授課風格
系統(tǒng)性、針對性與實操性兼?zhèn)洌Y(jié)合大量華為營銷實戰(zhàn)案例，內(nèi)容豐富、充實，學員普遍感到課程的實用性很強
服務客戶
三一重工、特變電工、京山輕機、中國國電、億陽通信、智達康通信、金宏威、雙合電腦系統(tǒng)、圖創(chuàng)、湖南中科恒源、凱恩帝、華昌達機電、高科通信、山東科瑞石油裝備、國電聯(lián)合動力、南車集團、中國重汽集團、怡亞通、美的集團、長安汽車等
外貿(mào)業(yè)務培訓