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采購談判攻略

課程背景
企業(yè)賺錢速度最快的途徑是什么？是談判！談判省下來的都是企業(yè)的純利潤！而企業(yè)同一宗采購案由不同的人員去談判，得到的成果不同。根據價值鏈研習社創(chuàng)始人姜宏鋒老師對全國32個采購經理研修班上做的談判練習統(tǒng)計發(fā)現，同一合同標的，派不同的采購人員與供應商談判總價竟然相差高達330萬！談判技能是企業(yè)采購人員必須掌握的核心技能，是采購價值實現的途徑，也是企業(yè)必須磨礪的的利潤之劍！你的企業(yè)得到了有競爭力的采購成本了嗎？通過采購談判獲得競爭優(yōu)勢了嗎？談判的實質到底是什么?什么是成功的談判思維，采購員應對訓練有素的銷售有哪些方法？如何掌握談判的主動權并控制節(jié)奏，如何識別談判與報價的陷阱，藝術性與創(chuàng)造性的與供應商達成可持續(xù)、雙贏的合同條款，獲得企業(yè)的持續(xù)競爭力？請勿錯過本次實戰(zhàn)采購談判技能特訓營！

課程收益
建立采購的“多贏”、“內外”談判思維
掌握不同采購物質的不同談判策略
掌握ONEPS談判的過程控制關鍵點
策劃設計適合本公司的談判黃金流程表
掌握布局，造勢，用術的談判兵法
掌握談判議價技巧
避免與識別談判陷阱
合同的風險識別
合同簽訂的注意事項
培訓形式 
采用課堂講授、經典實例分析、工具模版、欣賞式探詢、行動學習、分組演練、講師點評、現場答疑等
課時：（2天，每天6小時）

課程大綱
模塊一：談判應知應會
當下談判能力測評
談判對企業(yè)與個人的價值
商務談判-采購人員的核心技能
什么是成功采購談判的標準
對雙贏談判的認知誤區(qū)
對內談判與對外談判
談判不可一刀切-K氏供應商分類策略
關鍵類供應商談判策略
瓶頸類供應商談判策略
日常類供應商談判策略
杠桿類供應商談判策略
練習與討論：本公司的供應商分類及談判策略

模塊二：談判演練
分組（甲方-乙方）
案例背景介紹
Texoil采購談判案例演練
談判成績統(tǒng)計（評選*采購與*銷售）
學員分享談判心得
點評與總結

模塊三：談判流程設計
把談判技巧從藝術轉成技術-ONEPS
練習：制定本公司的談判流程黃金控制表
談判事先的準備
市場與情報收集分析
策略設定
目標設定
談判過程（開局、中場、終局）策略
談判過程得失總結
應用黃金控制表：強勢（*）供應商的談判演練

模塊四：談判過程掌控
結合演練案例講解
談與判，目的、手段？
把握采購談判關鍵點
采購人員談判中常犯六種錯誤
談判的準備
談判策略的設計方向
布局、造勢、用術
采購談判的三個重要因素
由單一因素到多因素談判
采購與銷售各想用什么標準定價（成本、價格、價值）
對手人格分析與策略
談判三個重要節(jié)拍
談判議價與讓步技巧

模塊五：專業(yè)談判語言藝術與兵法
學員人格與談判偏好測評
談判語言藝術：假設成交
新采購談判反復要說的三個字
資深采購人員談判要常說的兩個字
應對僵局、困境
模糊的上級策略
白臉—黑臉策略
蠶食策略
案例：想要鉆戒的林太太
身體語言解讀
謹防對手的不道德談判
談判十兵法
回歸談判原則

模塊六：課程總結
成果匯報

采購談判攻略