課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：郭松
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為大客戶銷售技巧課程
【課程背景】
華為B2B大客戶銷售管理體系，是華為用了十余年的時間、耗資上百億元、聘請IBM、埃森哲等咨詢顧問共同反復(fù)打磨成型的一套銷售系統(tǒng)方法論，是華為變革體系的核心體系之一。面對大客戶，如何進(jìn)行高效的銷售項目運作，如何提高銷售項目贏單概率，是所有B2B業(yè)務(wù)的管理和銷售人員最為重要的技能。
【課程適用對象】
B2B營銷線中、高管，B2B大客戶銷售職能人員
【課程收益】
當(dāng)完成本課程學(xué)習(xí)后，學(xué)員將能夠：
掌握華為大客戶銷售項目管理的關(guān)鍵控制點、各項核心動作和實用工具。
審視并思考自身企業(yè)各項管理環(huán)節(jié)，從而構(gòu)建適合自己企業(yè)的銷售項目管理體系。
凝聚共識，掌握方法，促進(jìn)實現(xiàn)項目銷售的開發(fā)、管控和可持續(xù)性增長。
【課程大綱】
模塊一、華為營銷體系的管理秘籍
1、華為持續(xù)創(chuàng)造價值的秘訣
2、華為任督二脈之一：LTC（從線索到回款）流程總覽
3、攻無不克的標(biāo)準(zhǔn)作戰(zhàn)單元：華為“鐵三角”組織
4、B2B營銷體系的底層商業(yè)邏輯
5、B2B項目贏單必備的基本要素
模塊二、挖掘真正的客戶需求
1、“以客戶為中心”的核心，是洞察客戶需求
2、“你以為“你以為”的就是“你以為”的嗎？”
3、貌似完美的解決方案，為什么客戶卻不屑一顧？
4、全面需求之“一、三、五、七”
5、望、聞、問、切 ——向中醫(yī)學(xué)習(xí)需求挖掘方法
6、需求管理工具 ——*N提問法
模塊三、了解客戶關(guān)系并建立信任
1、“客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力 ——任正非”
2、做好客戶關(guān)系，要從哪里開始呢？
3、華為的“普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系”
4、客戶關(guān)系管理的四大維度
5、如何使用工具全面了解客戶的信息
6、建立個人信任的4種有效手段
7、建立組織信任的5大關(guān)鍵行為
8、與客戶交往中的6大注意事項
9、建立組織客戶關(guān)系的4種有效途徑
模塊四、如何傳遞解決方案價值
1、解決方案不是paper，而是完整交付
2、通過競爭分析，針對利器和軟肋，制訂個性化方案
3、方案“傳遞強度”的五大刻度參數(shù)
4、解決方案的重要輸出內(nèi)容：高層拜訪一指禪
模塊五、如何全盤策劃項目運作
1、戰(zhàn)略匹配是成為“合作伙伴”的關(guān)鍵因素之一
2、在客戶采購流程的關(guān)鍵節(jié)點上實施影響，推動項目成功
3、發(fā)掘同盟教練，掌握不同風(fēng)格教練的溝通技巧
4、如何使用銷售管理核心工具《客戶規(guī)劃管理》
模塊六、應(yīng)對低價競爭和呈現(xiàn)價值
1、面對低價競爭，有上策、中策、下策，共計十三招
2、價值鏈與“價值鏈畫布”，從客戶角度完整展示方案的價值脈絡(luò)
華為大客戶銷售技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/241796.html
