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對公客戶營銷方法課程

【培訓人群】
本課件適合中高級客戶經理、地市分行業(yè)務部門負責人、分管行長使用。

【課程目標】
依靠綜合能力提升，應對金融業(yè)O2O時代的挑戰(zhàn)；
用定向提升思維強化對公客戶經理的新職能；
高頻次互動全面強化客戶經理營銷方法，鍛造強悍隊伍。

前言
市場調查：銀行理財與非銀行理財大PK
思考：新金融時代，客戶會選擇什么？
市場的變化——客戶群的變化——營銷模式的變化
靠“臉”吃飯的時代結束了！唯有綜合能力的提升，才能贏下市場！

課程大綱
一、O2O時代，客戶經理的新定位
1、O2O對傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）
課堂互動1：O2O的斷層實測
歸納總結：現場進行并慎重地記錄下來。
2、客戶經理，路在何方？ 
課堂互動2：營銷PK服務
歸納總結：現場進行并慎重地記錄下來。
案例：社區(qū)銀行的危與機。（同樣的事，不同的人做會有不同的結果）

二、六——六字營銷法則
1、客戶關系的基礎
課堂互動3：你測試過客戶與你的關系嗎？
歸納總結：現場進行并慎重地記錄下來。
2、對公客戶“六字營銷法則”
案例：福利彩票中心主任的問候

三、方——方案營銷
1、什么是方案營銷
課堂互動4：財務總監(jiān)的選擇。
歸納總結：現場進行并慎重地記錄下來。
2、方案營銷快速提升技巧
案例：一份方案化解一場危機

四、流——流程管理
1、什么是流程管理
課堂互動5：我們有沒有通用業(yè)務流程？
歸納總結：現場進行并慎重地記錄下來。
2、流程管理的核心難點在哪里？
課堂互動6：流程中，哪里容易有糾紛？
3、決定流程管理的關鍵——溝通
4、有效溝通秘技123
課堂互動7：我們該如何做，才能使溝通變得更有效？（多項選擇）
結論：有效溝通的關鍵在于取得信任！
秘技1——言之有物
重點：信息
案例：我的第三方存管業(yè)務營銷
一句話總結：話說千遍，不如文稿一張。
秘技2——言而有信
重點：守信
案例：銀行業(yè)務中的朝令夕改
一句話總結：要想客戶講信用，自己先要講信用！
秘技3——信而有恒
重點：堅持

五、案例分析與互動
案例1：大客戶營銷的切入點在哪里？
案例2：935萬元錯帳風波

對公客戶營銷方法課程