課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公客戶營銷方法課程
【培訓人群】
本課件適合中高級客戶經理、地市分行業(yè)務部門負責人、分管行長使用。
【課程目標】
依靠綜合能力提升,應對金融業(yè)O2O時代的挑戰(zhàn);
用定向提升思維強化對公客戶經理的新職能;
高頻次互動全面強化客戶經理營銷方法,鍛造強悍隊伍。
前言
市場調查:銀行理財與非銀行理財大PK
思考:新金融時代,客戶會選擇什么?
市場的變化——客戶群的變化——營銷模式的變化
靠“臉”吃飯的時代結束了!唯有綜合能力的提升,才能贏下市場!
課程大綱
一、O2O時代,客戶經理的新定位
1、O2O對傳統(tǒng)銀行的打擊(線上與線下的斷層)
課堂互動1:O2O的斷層實測
歸納總結:現場進行并慎重地記錄下來。
2、客戶經理,路在何方?
課堂互動2:營銷PK服務
歸納總結:現場進行并慎重地記錄下來。
案例:社區(qū)銀行的危與機。(同樣的事,不同的人做會有不同的結果)
二、六——六字營銷法則
1、客戶關系的基礎
課堂互動3:你測試過客戶與你的關系嗎?
歸納總結:現場進行并慎重地記錄下來。
2、對公客戶“六字營銷法則”
案例:福利彩票中心主任的問候
三、方——方案營銷
1、什么是方案營銷
課堂互動4:財務總監(jiān)的選擇。
歸納總結:現場進行并慎重地記錄下來。
2、方案營銷快速提升技巧
案例:一份方案化解一場危機
四、流——流程管理
1、什么是流程管理
課堂互動5:我們有沒有通用業(yè)務流程?
歸納總結:現場進行并慎重地記錄下來。
2、流程管理的核心難點在哪里?
課堂互動6:流程中,哪里容易有糾紛?
3、決定流程管理的關鍵——溝通
4、有效溝通秘技123
課堂互動7:我們該如何做,才能使溝通變得更有效?(多項選擇)
結論:有效溝通的關鍵在于取得信任!
秘技1——言之有物
重點:信息
案例:我的第三方存管業(yè)務營銷
一句話總結:話說千遍,不如文稿一張。
秘技2——言而有信
重點:守信
案例:銀行業(yè)務中的朝令夕改
一句話總結:要想客戶講信用,自己先要講信用!
秘技3——信而有恒
重點:堅持
五、案例分析與互動
案例1:大客戶營銷的切入點在哪里?
案例2:935萬元錯帳風波
對公客戶營銷方法課程
轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/230564.html