課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 店長督導(dǎo)· 導(dǎo)購促銷
培訓(xùn)講師：曹勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售成交法則培訓(xùn)
課程背景：
業(yè)務(wù)人員常說：客戶不滿？
產(chǎn)品沒有競爭力？產(chǎn)品設(shè)計有缺陷？
客戶說得挺好，就是不行動？
銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。*的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對的都是客戶，成功銷售的幾個基本過程和步驟都是一樣的。所以具備并不斷使用這些能力與知識，是成為一個優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過80%的業(yè)務(wù)行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識及能力，就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落。造成了在量的客戶資源的浪費(fèi)以及無效率的銷售行為。
本次課程是結(jié)合客戶的決策邏輯對應(yīng)整理銷售成交八連環(huán)，整體鏈條上提供系統(tǒng)方法工具，話術(shù)模型；在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡單實(shí)用，上課學(xué)習(xí)，下課就用，深受學(xué)員好評。
課程收益：
● 做好自我介紹，塑造職業(yè)形象
● 學(xué)會用3類問題挖掘客戶需求
● 通過131結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品解說更有效
● 利用九宮格，試探客戶顧慮動機(jī)
● 掌握利益構(gòu)圖法，讓產(chǎn)品表達(dá)更有吸引力
● 利用雙贏式洽談4技巧，可攻可守
● 靈活應(yīng)用“順導(dǎo)推”萬能公式化解客戶抗拒
● 借助八大助推器，抓住時機(jī)快速成交
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售督導(dǎo)、銷售人員
課程大綱
引言
案例：四個商人與老太太
互動：討論四人商人的銷售思維有何不同？
第一環(huán)：接近客戶，贏得好感
一、建立客戶接受你的影響圈
1、有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)
互動：練習(xí)拜訪話術(shù)
二、贏得客戶好感的技巧
1、建立親和力"共情表"
案例：小王的開啟晤談
互動：制定你的“共情表”
學(xué)習(xí)收獲：認(rèn)識首因印象的重要性，學(xué)會包裝介紹自己與公司，樹立職業(yè)形象；
第二環(huán)：搜集客戶信息，知彼解己
一、將陳述變成問題
1、三種問題知全貌
1）現(xiàn)狀類問題
2）信息類問題
3）感覺類問題
2、問題先后很重要
互動：討論編制客戶的三種問題清單
二、了解客戶信息的技巧
1、前松后緊帶主題
2、一問一答有贊同
案例：MICO對話
互動：討論兩組對話差別
學(xué)習(xí)收獲：能夠通過提有效率的問題，挖掘客戶的痛點(diǎn)，找到需求點(diǎn)；
第三環(huán)：做好產(chǎn)品方案的講解，講清楚聽明白
1、沒有邏輯的表達(dá)
2、有邏輯的銷售講解結(jié)構(gòu)
3、產(chǎn)品講解的金字塔結(jié)構(gòu)
1）結(jié)論先行
2）論據(jù)充分
3）提出請求
互動：練習(xí)我們講解某險種的131結(jié)構(gòu)
第四環(huán)：試探客戶的認(rèn)同度，找到客戶選擇順序
一、客戶常見的5種反應(yīng)
案例：視頻《喜來樂開方》
互動：為何徒弟被“罵”而師傅被“捧”
二、使客戶認(rèn)同的3個階段
互動：個人判斷問題屬于哪個階段，小組討論統(tǒng)一意見
三、3類問題探知原因
互動：討論利用“九宮格”試探客戶不續(xù)保的動機(jī)（前面都沒有提及過九宮格，九宮格就突然出現(xiàn)了，會有點(diǎn)不流暢）
學(xué)習(xí)收獲：能夠洞察客戶的顧慮，幫助客戶分析并影響客戶的選擇
第五環(huán)：推薦產(chǎn)品，讓差異化優(yōu)勢看得見
一、信任=真誠+有能力
故事：相信相信的力量
二、優(yōu)勢表達(dá)術(shù)
1、用好處利益打動客戶：FABE
2、學(xué)會講故事感染客戶：PRRM
3、事半功倍講解結(jié)構(gòu)
互動：小組練習(xí)推薦方案的事半功倍結(jié)構(gòu)
學(xué)習(xí)收獲：面對競爭產(chǎn)品，能夠突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，增加客戶的信心；
第六環(huán)：商務(wù)洽談，設(shè)計談判路徑
一、共贏談判的POINT法則
互動：小組討論客戶的行為風(fēng)格特征
二、談判中的掌握要素
1、尋找有力籌碼
2、設(shè)計談判路徑
3、準(zhǔn)備替代方案
三、談判常見的4種討價還價策略
互動：練習(xí)洽談技巧
學(xué)習(xí)收獲：掌握談判的原則和洽談路徑，收放*爭取*收益
第七環(huán)：解除客戶的顧慮，讓客戶信任你
一、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1、提前預(yù)演QA
2、行業(yè)的6個抗拒
互動：尋找客戶對產(chǎn)品的6個常見顧慮
二、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧
1、識別真假抗拒
2、潛意識話術(shù)
三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)
學(xué)習(xí)收獲：通過萬能公式法的演練，學(xué)會打消客戶的顧慮，并堅信自己的正確選擇
第八環(huán)：締結(jié)成交，管理客戶關(guān)系
一、抓住時機(jī)，順勢成交
1、識別成交時機(jī)
2、主動請求
互動：常見的成交時機(jī)有哪些表征？
二、8種締結(jié)成交方法
三、客戶養(yǎng)護(hù)關(guān)系管理要點(diǎn)
1、搜集信息
2、區(qū)隔客戶
3、建立服務(wù)滿意機(jī)制
互動：練習(xí)成單技巧
學(xué)習(xí)收獲：能夠識別有利的成交時機(jī)，做出促單的動作，提高成交轉(zhuǎn)化率
銷售成交法則培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/230006.html
