課程描述INTRODUCTION
· 新晉主管· 中層領(lǐng)導· 店長督導· 導購促銷· 客服經(jīng)理
培訓講師：武淑慧
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
在今天實體店與營銷網(wǎng)購的競爭之下，銷售終端的管理被更多的經(jīng)營者提到了前所未有的顯著地位。因為越來越多的企業(yè)在網(wǎng)購明顯的沖擊之下，營業(yè)額在悄然影響之下，進行著對實體終端的經(jīng)營、管理、服務的改革。銷售終端是銷售企業(yè)渠道的最末端，是產(chǎn)品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所，具體表現(xiàn)形式有商場專柜、專賣店、Office店、連鎖店、零售店等。通過這一端口和場所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質(zhì)性消費；通過這一端口，消費者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。終端是競爭最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，在終端柜臺貨架各種品牌在這里短兵相接，如何吸引消費者的眼光和影響消費者的購買心理是終端工作關(guān)鍵所在。 也是實體企業(yè)如何具有長久生命力的關(guān)鍵所在。 對于任何經(jīng)營組織來說，終端管理不僅是領(lǐng)導者的事，也不僅是員工的事，而是整個經(jīng)營組織的核心任務。終端管理是企業(yè)成功的一個必要環(huán)節(jié)所在，只要用科學的方法，梳理并實施規(guī)范的管理，才可達到運營中的經(jīng)營目的。《終端管理實戰(zhàn)寶典》，就是讓每一位在企業(yè)的終端管理者、企業(yè)的在職成員為企業(yè)的經(jīng)營成長付諸努力，快速提升一線銷售人員的管理與技能，使終端快速產(chǎn)生效益，實現(xiàn)品牌與企業(yè)在市場的影響力，以此實現(xiàn)管理者的自身價值!
講師介紹
武淑慧講師
拓普理德終端運營實戰(zhàn)教練
終端標準化管理顧問
終端業(yè)績突破實戰(zhàn)導師
終端實戰(zhàn)寶典、做最好的店長、終端陳列技能、終端銷售技能、終端心態(tài)管理、溝通技巧、店面服務禮儀、單店經(jīng)營關(guān)鍵指標的精通與實戰(zhàn)、如何做一名魅力女性
常年專注于終端運營系統(tǒng)的構(gòu)建，并自主開發(fā)終端標準化有效落地與業(yè)績突破的解決方案，幫助多個終端破解經(jīng)營困局，打造職業(yè)化的終端團隊，實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長。
課程大綱：
前言：
隨著市場營銷多元化的模式，常規(guī)的實體商場隨著新型網(wǎng)購的誕生，受到了嚴重的創(chuàng)傷，面對著龍卷風的襲擊，實體商場以及品牌都在思考，如何面對？這將是一場對決賽？還是一場經(jīng)營模式的改變……
? 我國網(wǎng)購發(fā)展的發(fā)展；
? 網(wǎng)上購物的優(yōu)點；
? 網(wǎng)上購物的缺點；
? 網(wǎng)購對零售的沖擊；
? 終端品牌如何發(fā)展；
? 品牌在終端經(jīng)營過程中，困惑的問題有；
? 影響困惑問題的因素有哪些；
? 為什么強調(diào)終端問題；
? 實終端核心要素；
一、如何認識終端
【情景活動】：疊紙、撕紙
活動啟示：目標、執(zhí)行、思維、團隊傳幫帶
終端管理=5%的戰(zhàn)略 + 95%的執(zhí)行（目標、技能）
? 終端是對導購、對終端品牌銷售、貨品和終端形象的統(tǒng)籌管理；
? 終端是銷售的經(jīng)營點；
? 終端是上接戰(zhàn)略下接地氣的營銷點。
二、終端管理的目的
【視頻賞析】
1. 形象化
2. 服務化
3. 制度化
4. 專業(yè)化
5. 技能
6. 銷售
三、終端人員管理
終端管理先管什么:誰能告訴， 員工？ 制度？ 管理者？
（一） 終端人員思想管理
1. 脈搏文化
【視頻賞析】
2. 人員培養(yǎng)文化：
? 培養(yǎng)員工的忠誠度；
? 培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售能手；
? 培養(yǎng)管理人才。
3. 團隊"六"字管理文化：
終端人員思想管理小結(jié)：終端人員思想管理就是把一群目標不統(tǒng)一、思想不統(tǒng)一，戰(zhàn)略不統(tǒng)一的員工統(tǒng)一成為目標統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、戰(zhàn)略統(tǒng)一。
（二）終端人員技能管理
【觀賞視頻】
1. 終端人員技能管理中所具備的能力：
2. 如何提升技能：
? 業(yè)績提升的四大要素；
? 入店率包括哪些方面；
? 如何快速提升入店率；
? 如何提升成交率；
? 成交率的關(guān)鍵因素；服務質(zhì)量提升-12個詞語服務流程、員工技能提升-5種介紹方法；
? 平均購買件數(shù)/連帶率；
? VIP分析；
? 實戰(zhàn)技能提升方法。
【視頻分享】
啟示：結(jié)合標準、溝通、管理、方法、用心五個關(guān)鍵點綜合性總結(jié)與點評，讓學員深刻意識到管理源于自己的用心與目標的達成。
(三)終端規(guī)范管理和提升
1. 制度規(guī)范
2. 服務形象規(guī)范
? 服務形象
討論：你需要什么樣的服務？
? 貨區(qū)形象
? 品牌形象
分析：終端規(guī)范管理的帶來的效益比例
? 終端檢核
3. 店長管理
四、終端陳列、商品管理
（一）貨品陳列學問與培養(yǎng)
【視頻賞析】：
1. 陳列的美學
2. 如何做好陳列
3. 怎樣培養(yǎng)陳列
（二）貨品管理
1. 商品基礎知識
2. 終端商品結(jié)構(gòu)及貨品管理
3. 貨品管理幾要素
頭腦風暴：結(jié)合貨品、進行陳列學習
五、終端顧客管理
1. 顧客分析
2. 管理顧客關(guān)系
3. 一杯蘿卜汁管理
六、終端管理總結(jié)
1. 兩個志、智
2. 兩種方法
3. 一信：信念
4. 三業(yè)：勤業(yè)、敬業(yè)、精業(yè)
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